La Valeur Relationnelle Ajoutée Intégrale (V.R.A.I.

La Valeur Relationnelle Ajoutée Intégrale (V.R.A.I.
La Valeur Relationnelle Ajoutée Intégrale (V.R.A.I.) :
La nouvelle dimension du combat des marques.
Aujourd’hui, les marchés et les positions des marques sur ces marchés, connaissent plus
d’instabilité que jamais. Dorénavant, la capacité d’une Marque à forger des relations durables
avec ses clients, est la clé pour qu’elle se crée une position plus stable sur des marchés euxmêmes toujours plus dynamiques et qu’elle augmente ainsi sa valeur intrinsèque.
V.R.A.I. est la méthode qui aide les Marques à appréhender cette dimension nouvelle et
fondamentale de leur action.
I.
DE LA PRODUCTION DE MASSE A LA CREATION DE
RELATIONNELLE AJOUTEE
•
VALEUR
Années 50-60 : Les années d’après guerre sont des années de reconstruction et de
pénurie, l’offre est inférieure à la demande. Les entreprises se sont concentrées sur
des processus de production de masse. Les années 60 voient la création de
nouveaux produits et l’élargissement de l’offre. Début du Mass Marketing.
• Années 70 : années de la rationalisation, l’offre excède la demande.
Nouvelle orientation des entreprises : combinaison entre l’optimisation de leur
production (baisse des coûts), et celle de leurs processus marketing :
développement de la vente par correspondance, essor des grandes surfaces,
utilisation timide des techniques de segmentation du marché.
Crise économique de 73-74 : recentrage sur des valeurs d’authenticité.
Epanouissement des mouvements consuméristes, la société de consommation est
en accusation, crise des Valeurs.
• Années 80 : années de la qualité des produits et début du développement des
services.
• Années 90 : Début de l’ère du client : on passe d’une orientation produit à une
orientation client : « tout changement dans l’entreprise n’est souhaitable que s’il
apporte quelque chose au client ». Développement des bases de données clients ,
essor du marketing direct et de l’utilisation des techniques de fidélisation.
Concurrence exacerbée sur des marchés en surproduction. Multiplication des
opérations de promotions des ventes, développement rapide de l’innovation,
abaissement des prix de vente, raccourcissement des cycles de vie des produits.
Développement de l’Integrated Marketing Communications (vision globale de la
communication avec le consommateur).
• Années 2000 : Emergence du marketing « one to one » et avènement de l’internet.
Développement du marketing multicanal. Le consommateur est doté de nouveaux
pouvoirs. Aujourd’hui, l’entreprise est donc exposée à des facteurs d’instabilité
plus probables et plus fréquents : baisse de prix d’un concurrent, innovation
produit, innovation service, incident dans l’entreprise, rumeur, etc., entraînant des
conséquences plus rapides et plus graves que par le passé sur ses parts de marché.
Face à cette volatilité nouvelle de ses positions, s’impose à l’Entreprise la
nécessité de trouver comment faire de la relation avec ses clients un facteur de
stabilité de ses positions ou même de progrès.
II.
D’UNE CONSOMMATION DE BASE A LA RECHERCHE D’UNE
VALEUR RELATIONNELLE AJOUTEE
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•
Le besoin de relation est devenu capital, presque plus important que celui de
consommer : aujourd’hui il existe une culture de la relation, la simple transaction
produit ou service contre argent ne suffit plus, le Client revendique d’exister, de
donner son avis, d’être valorisé, reconnu. A l’extrême, le Client, perdu parmi les
multiples modèles de consommation qui lui sont proposés, peut retrouver qui il est
à travers une relation bien construite et s’en trouver sécurisé.
Ce besoin de relation est d’autant plus fort que les échanges se déshumanisent, se
dématérialisent . Le Commerce était traditionnellement basé sur la relation entre
deux individus. Aujourd’hui et plus encore demain, l’individu tendra à se
retrouver en relation avec un système : on peut acheter un produit sans parler à
personne, par l’intermédiaire d’un ordinateur. On ne sait plus d’où vient le produit,
qui le fabrique, comment on va en prendre possession, on a besoin d’être rassuré,
de savoir quelle est notre possibilité de recours, est-ce qu’on existe encore ?
Mais la Relation, c’est aussi apporter quelque chose à l’autre qui lui permette de
s’épanouir, de grandir selon ses valeurs ou ses aspirations qu’on lui aura, le cas
échéant, permis d’identifier. Quel est le sens de l’acte de consommation proposé ?
Ce sens est-il satisfaisant ? Le Consommateur revendique dorénavant une
meilleure harmonie entre sa satisfaction égoïste et sa satisfaction « sociale ». La
Relation peut aussi permettre de solidifier les liens qui relient le Client à une
communauté à laquelle il a choisi d’appartenir.
En résumé, il y a donc deux dimensions à la notion de la Relation :
une dimension « quantitative » ou « mécanique » signifiant un apport
simple d’attention (être bien accueilli dans un magasin, être reconnu, on
me demande mon avis, etc)
une dimension « qualitative « renforçant le sens ou la valeur profonde
de l’acte de consommation proposé.
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III.
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LA VALEUR RELATIONNELLE AJOUTEE CONSTITUE LA
NOUVELLE COMPOSANTE VITALE DU MIX MARKETING,
CELLE QUI EVALUE DORENAVANT LE VRAI POTENTIEL DE LA
MARQUE
C’est la fin de la règle des 4P de l’Age d’or du Marketing de Philip KOTLER
« Product, Place, Price, Promotion » qui consacrait une époque où il fallait vendre le
maximum de produits à des clients interchangeables que l’on essayait de recruter plus
vite qu’on ne les perdait (Tonneau des Danaïdes).
Prise en compte que la véritable raison pour laquelle le client quitte une marque est
qu’il estime que l’on ne s’occupe pas assez de lui (Relation absente ou négative)
68% des clients abandonnent une marque par manque de contacts ou d'informations
(Etude Société Conseil Customer Management)
Des études ont prouvé que reconquérir un client perdu coûte 12 fois plus que la
conquête d’un client nouveau et encore beaucoup plus que sa fidélisation.
Face à un client plus sollicité, donc plus difficilement zappeur, la création d’une
relation dense et satisfaisante est naturellement fidélisante dans la mesure où elle va
satisfaire la paresse naturelle du consommateur : Pourquoi devoir tout
« recommencer » avec une autre marque, c'est-à-dire passer par toutes les étapes plus
ou moins laborieuses de la création du « lien » et s’exposer finalement au risque que
ça se passe mal.
Redécouverte de la valeur du client fidèle : non seulement il est fidèle à son produit
habituel, mais il accepte plus facilement d’essayer les nouveautés de la marque.
Découverte de la notion-clé de Lifetime Consumer Value : combien estimer la valeur
d’un client prêt à acheter sa vie durant les produits d’une marque.
On prend conscience que le Client satisfait représente un pouvoir de prescription
élevé. Finalement des marques qui s’occupent bien de leurs clients, c’est assez rare
pour que l’on se passe les bonnes adresses (le client satisfait en parlerait à 2 ou 3
relations alors que le client mécontent en parlerait à 11). Et si chaque client satisfait en
recrutait chaque année un autre qui ferait de même ? Cela paraît possible, les résultats
seraient spectaculaires : un client pourrait être indirectement à l’origine de 7 autres
clients 3 années plus tard ! Le gisement de développement caché chez chaque client
satisfait est trop énorme pour ne pas s’y intéresser.
La valeur relationnelle constitue un avantage compétitif dans la mesure elle est
susceptible:
- d’arbitrer la préférence entre des me-too (produits aux caractéristiques équivalentes)
-de redonner l’avantage à des produits moins performants
-de réduire, quelquefois au point de l’annuler, la préférence pour des produits plus
compétitifs
Les bénéfices par consommateur augmentent : un client satisfait depuis longtemps
accepte plus facilement de payer plus cher les produits de la marque en question. Une
analyse de MRCA panel data (société d’études américaine) a démontré que des
consommateurs acceptent de payer 7% à 10% plus cher le produit de la marque dont
ils sont satisfaits.
Au-delà de l’achat, la Valeur Relationnelle Ajoutée apporte un effet qui dure dans le
temps aussi longtemps que la relation sera entretenue ou qu’elle ne sera contredite par
aucune fausse note
- en fidélisant au produit au point d’augmenter la consommation
- en diminuant la sensibilité aux sollicitations de la concurrence
- en favorisant la découverte de nouveaux produits ou services de la même marque
ou entreprise
- en transformant le client en prescripteur qui dispose aujourd’hui d’un vrai
pouvoir d’amplification grâce au fait qu’il fait partie de « communautés » et qu’il
peut utiliser le pouvoir d’Internet
Le fonds de commerce d’une entreprise qui met la relation avec le client au centre de ses
préoccupations est donc moins volatil et plus dynamique, il bénéficiera d’une valeur
supplémentaire par rapport à celui d’entreprises dont le succès est basé sur la conquête
coûteuse de clients et la promotion des ventes.
Mettre la relation avec le client au centre de ses préoccupations est donc créateur de
valeur pour l’Entreprise.
Dorénavant la valeur d’une Marque s’identifie à sa capacité à créer une véritable
relation avec son Client.
Pour y arriver, elle devra savoir développer des tactiques radicalement différentes des
dispositifs traditionnels de communication (notamment promotionnels), généralement
orientés vers la seule consommation immédiate au détriment de la création d’une Relation
durable.
IV.
LES FONDATIONS DE LA VALEUR RELATIONNELLE AJOUTEE pour
l’entreprise
•
D’abord que la Marque ou l’Entreprise exprime clairement sa mission : il faut
identifier le meilleur sens qu’il faut attacher à l’achat de cette marque ; quelles
valeurs propose-t-on de partager au consommateur ; autour de quels axes devrait-il
se sentir grandir ?
La marque doit exprimer une mission claire qui parle au consommateur en ne
s’adressant pas à son seul intellect, mais aussi à son affect, là où il est sensible,
là où se créent ses émotions.
Ø 2 exemples de mission claire:
FNAC
« Agitateur culturel »
NIKE
« Just do it »
- Mission :
« La Fnac, c’est une culture. C’est vous
donner le maximum d’informations pour vous
guider dans votre choix »
- Mission :
« To bring inspiration and innovation to
every athlete* in the world…
*if you have a body, you are an athlete”
- Valeurs :
- Valeurs :
• Vocation culturelle
• Technological innovation
• Vocation de découvrir les nouvelles
• Inspired by athletes
technologies.
• Diversity (of people & cultures)
• Vendeurs compétents, passionnés,
• Global community (take care of all
professionnels et objectifs.
communities)
• Vend des produits mais toujours plus
• Labor (transparency in monitoring
de services (conseil…)
the factories around the world)
• Engagement social (guide pour le
• Environment (take care of our natural
Tourism for development, pétition
& social environment)
pour la Ligue des droits de
l’homme…)
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•
Une action sur les deux niveaux de la Relation :
- la dimension « mécanique » signifiant un apport simple d’attention (être
bien accueilli dans un magasin, être reconnu, on me demande mon avis,
etc)
- la dimension « qualitative » renforçant le sens ou la valeur profonde de
l’acte de consommation proposé.
Une action continue : La relation doit être entretenue, nourrie pour perdurer. Il faut
aussi gérer la « découverte » permanente c’est à dire ce que le Client souhaite pour
lui fournir des produits ou des services personnalisés. La Relation doit donc être
« apprenante ».
Une vision à long terme : Combien de temps doit durer la relation ? Tout le temps
que l’Entreprise souhaite fidéliser son client et le garder comme prescripteur donc
finalement aussi longtemps que celui-ci souhaite vivre cette relation (Lifetime
Consumer Value ). La Relation est « open ended » elle doit être pérennisée au-delà
de l’acte marchand, après que le client soit livré et ait payé, après même que la
garantie du produit qu’il a acheté ait expiré !
V.
QUELS
VECTEURS
PEUVENT
RELATIONNELLE AJOUTEE ?
VEHICULER
LA
VALEUR
La relation ne s’exprime pas qu’à travers des relations traditionnelles entre les personnes
physiques (par exemple, client-vendeur). On assiste à la multiplication des vecteurs où la
qualité de la relation peut se construire ou se détruire, au gré du développement de notre
société d’information et de communication :
La relation va se retrouver également dans:
Ø les messages planifiés tels que des campagnes de pub, email, mailing, panneau
d'informations, affichage, site internet, mode d'emploi, brochure…
Ø les messages non planifiés tels que les conversations entre employés, entre employés
et fournisseurs, des articles de presse sur l'entreprise, une information à la radio ou à la
télé…
Ø les messages de services propres à l'entreprise tels que l'architecture des lieux de
travail ou de vente, la décoration, l’accueil (téléphonique)…
Toutes les occasions de contacts entre le client et la marque ou l’entreprise sont autant
d’occasion de renforcer la relation ou de l’altérer, ce sont les MOMENTS DE VERITE.
Au cours d’un MOMENT DE VERITE, la Relation se détruit :
• quand la relation est conduite sur un mode d’échec par manque d’attention :
- on dénie au client ses droit de client on ne le respecte pas
- on ne le reconnaît pas, on ne le valorise pas, on ne l’écoute pas, il n’existe pas.
• Quand la relation véhicule un sens qui ne correspond pas aux valeurs du clients c’est à
dire qu’elle ne propose pas au client de quoi le faire grandir.
Un seul MOMENT DE VERITE négatif suffit à ruiner le capital relationnel du client avec
la marque.
VI. LA MENACE N°1 POUR LA QUALITE DE LA RELATION : LE MANQUE
D’INTEGRATION
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•
D’une façon générale l’incohérence est un facteur d’échec dans l’entretien de la
Relation, là aussi l’incident peut se produire à un niveau mécanique ou au niveau du
sens proposé :
- On ne reconnaît pas son meilleur client, on lui redemande pour la nième fois ses
coordonnées, etc…On ne répond pas à un client qui demande quelque chose…
- Une marque de chaussures revendique les valeurs les plus nobles du Sport et on
apprend que ses produits sont fabriqués par des enfants-esclaves…
La communication des Entreprises est souvent en but à des problèmes d’Intégration :
une campagne de promotion ventes qui fait une offre en complet décalage avec le sens
que l’on veut donner à la consommation du produit.
Le facteur le plus courant de désintégration et donc d’incohérence, c’est quand le
système d’information de l’entreprise entraîne que la « main droite ignore ce que fait
la main gauche » (cloisonnement), mais c’est aussi surtout lorsque les collaborateurs
de l’entreprise, en contact ou non avec le client, ne se sentent pas partie prenante dans
l’accomplissement de la Mission de l’Entreprise (orientée vers le Client), ils ne s’en
sentent pas acteurs, ils ignorent le sens de leur action, la Relation avec le client sera
alors soumise aux aléas du caractère des uns et des autres ou des circonstances.
Quels sont les facteurs nouveaux de désintégration donc menaçant la cohérence de la
Relation ?
- la mondialisation des « ressources » : on fabrique à un endroit, on assemble à
l’autre, les ventes sont administrées ailleurs…
- l’internationalisation des marchés on achète sa voiture en France, on la fait
entretenir en France
- la multiplication des canaux de distribution pour une même marque ou un
même produit
- l’accroissement de la taille des entreprises, la multiplication des services
spécialisés, la difficulté de gérer efficacement la communication interne, la
difficulté d’avoir une vision commune, un discours commun.
Les organisations sont d’autant plus menacées par les conséquences de la
désintégration que le Consommateur a acquis de nouveaux pouvoirs grâce à la facilité
de se déplacer et surtout de s’informer (multiplication des journaux spécialisés et à
l’Internet). Le consommateur a la liberté de choisir l’angle le plus pertinent (selon ses
valeurs) sous lequel il peut analyser la marque à laquelle il s’intéresse, en temps que
consommateur, bien sûr, mais aussi en tant que candidat, employé, actionnaire,
fournisseur, citoyen, etc…Accessoirement, il est à noter que l’Internet donne aussi au
consommateur le pouvoir de communiquer avec sa communauté et de faire part de ses
expériences heureuses ou malheureuses.
La création d’une valeur relationnelle ajoutée ne sera bénéfique et durable pour la
Marque que si cette valeur relationnelle ajoutée est intégrale.
VII. LA DEFINITION D’UNE STRATEGIE DE CONSTRUCTION D’UNE VALEUR
RELATIONNELLE AJOUTEE INTEGRALE (V.R.A.I.)
•
Il s’agit de chercher à créer un lien durable entre l’Entreprise et le Client, susceptible
de renforcer chez celui-ci sa fidélité et son potentiel de prescription
- en saisissant toutes les opportunités (au cours des occasions de contact) de
faire « grandir » le client dans le sens des valeurs auquelles il est attaché (bien
entendu après lui avoir apporté totale satisfaction sur ses attentes de base à
l’égard du produit ou du service acheté en observant l’attitude de «l’extramile », c’est à dire du service rendu juste au-delà des attentes, du nonexplicitement dû)
- et en vérifiant que dans toutes ses occasions de contact (ou moments de vérité)
avec l’entreprise, la marque ou le produit, le client ne verra pas ignorées ou
contredites les valeurs qu’il attend voir revendiquer par la Marque.
VIII. V.R.A.I. , MARKETING RELATIONNEL ET CRM
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Les BDD sont utiles pour connaître les clients et concevoir le produit ou l’offre qu’ils
attendent (Learning Relation)
La notion de marketing Relationnel est trompeuse, il s’agit de méthodes de Marketing
Direct qui n’ont le plus souvent de relationnel que le nom et que le Client vit plus
souvent comme une agression maladroite que comme une tentative de bâtir une
relation positive. Pour autant la démarche V.R.A.I. peut, si nécessaire, conduire à
l’application intelligente des techniques de communication directe (courrier, emailing, appels téléphoniques, etc.
Les logiciels de CRM servent à être plus efficaces (productifs) dans la relation client.
Ils servent aussi à partager l’information sur les clients (et à optimiser l’Intégration).
Mais la relation ne s’accommode pas d’un système expert qui veut trop en faire : les
logiciels de CRM sont conçus pour gérer les 8O/20 et non l’exception que chaque
consommateur rêve d’être.
BDD et CRM doivent être conçus dès le départ pour apporter quelque chose au client,
lui rendre service.
L’utilisation au quotidien d’un processus de CRM requiert des opérateurs de
l’Entreprise une certaine qualité d’attitude dans l’exécution.
Finalement, le logiciel de CRM n’est que le premier pas pour appréhender la
problématique de LA RELATION INTEGRALE.
La démarche V .R.A.I. permet d’optimiser les chances réussite d’un système de CRM
dans leur capacité à ne pas faire échouer la Relation.
IX. La Méthode V.R.A.I.
La méthode V.R.A.I., c’est d’abord un audit qui répond aux questions suivantes :
1. Quel est le type de client le plus fédérateur ou emblématique avec lequel l’entreprise
souhaite une Relation plus exemplaire, plus forte, plus riche et jamais prise en défaut ?
2. Sur quelles valeurs baser la Relation avec ces clients, une Relation plus épanouissante
qui les fera grandir (et définir ainsi la Valeur Relationnelle Ajoutée)?
3. Quels sont parmi toutes les occasions de contact entre le client et la Marque les
Moments de Vérité sur lesquels agir de façon prioritaire pour construire cette Valeur
Relationnelle Ajoutée et qu’elle devienne intégrale (jamais prise en défaut) ?
Ceci suppose de :
•
lister l’ensemble des Moments de Vérité
•
déterminer pour chacun d’eux son importance
•
analyser le vécu du consommateur pour chacun
Cet audit doit s’appuyer sur une bonne connaissance des attentes du consommateur (typologie
de clientèle, études qualitatives). Il doit être aussi produit à partir de groupes de travail
constitués de membres de l’entreprise de différents services et de différents niveaux
hiérarchiques, condition pour que tous les contacts du consommateur avec la Marque ou
l’Entreprise véhicule la même la Valeur Relationnelle Ajoutée.
La méthode V.R.A.I., c’est ensuite un plan de communication qui comprend plusieurs
phases :
1. Il rappelle la définition du ou des groupe(s) de clients « fédérateurs » de l’entreprise.
2. Il formule la Mission de l’entreprise en accord avec la vision de l’avenir tel que le
management l’aura exposée ainsi que la nature de la Valeur Relationnelle Ajoutée qu’elle
entend promouvoir auprès du ou des groupe(s) choisi(s).
3. Il définit la nature des actions de communication à entreprendre pour traiter les
Moments de Vérité prioritaires, ceux qui sont les plus importants et sur lesquels le vécu du
consommateur n’est pas satisfaisant.
4. Il répartit les allocations budgétaires sur plusieurs années en fonction de l’enjeu
relationnel de chaque moment de vérité.
5. Il prévoit un système de contrôle pour mesurer l’impact des mesures entreprises ainsi que
le système d’informations interne et externe sur les progrès enregistrés.
EN RESUME : QUELLES SONT LES PRINCIPALES DIFFERENCES ENTRE
L’APPROCHE BASEE SUR LA VALEUR RELATIONNELLE AJOUTEE
INTEGRALE (V.R.A.I.) ET L’APPROCHE CLASSIQUE ?
•
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•
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•
•
V.R.A.I. envisage tous les points de contact, aucune impasse n’est faite, les actions
sont multiples, le plan de communication plus complexe à gérer
Chaque technique de communication a la place qui lui revient donc fin de la
prédominance systématique de la publicité média
La recherche de la « nourriture » de la relation avec le client est centrale car elle doit
imprégner toutes les actions de communication et ce, durablement
L’interne (tous les services et du haut en bas de l’échelle) est impliqué
systématiquement et pris en compte.
Les « stakeholders » (tous ceux qui ont intérêt à ce que l’entreprise réussisse) sont
aussi pris en compte et impliqués comme relais possibles vers le client
Il n’y a plus qu’un seul public : le Client qui est mis au centre, les « stakeholders »
(collaborateurs compris) deviennent des relais d’opinion vers le Client
Autre point qui peut paraître secondaire mais qui ne l’est pas : le vocabulaire guerrier
du marketing traditionnel est banni, on ne parle plus de « cibles », on « n’attaque » les
segments de marché, on ne « vise » plus, etc.
LES PRINCIPAUX BENEFICES D’APPLICATION D’UNE STRATEGIE V.R.A.I.
•
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•
L’Entreprise est rassemblée et mobilisée sur la satisfaction du Client mis au centre de
l’action de l’Entreprise
Meilleure économie de la fonction marketing grâce au meilleur équilibre entre la
conquête de clients et la fidélisation d’une part et du développement de la conquête de
clients par prescription
Un fonds de commerce plus stable et plus vaste (Lifetime Consumer Value )
Une entreprise plus et mieux à l’écoute de son Client, donc plus prompte à se remettre
en cause et à évoluer
Une meilleure rentabilité et une meilleure pérennité donc une meilleure valeur
d’entreprise
A QUI S’ADRESSE LA METHODE V.R.A.I. ?
Fondamentalement toutes les organisations sont concernées :
- B to B
- Services (Banque Assurance)
- Distributeurs ( la dimension relationnelle des marques distributeur pourrait
expliquer leur succès)
- Fabricants de produits de grande consommation qui ont d’autant plus besoin de
construire une relation qu’ils n’ont pas le contact direct avec le Client
- Entreprises Publiques, Administrations même si dans ces cas il s’agit moins de
s’imposer face à la concurrence que de justifier l’octroi de nouveaux budgets
pour améliorer l’existant ou étendre les activités.
NETCO GROUP et V.R.A.I.
•
Les sociétés spécialisées de NETCO Group partagent la même conviction que le
succès de toute organisation réside dans sa capacité à forger des relations durables et
satisfaisantes avec ses propres clients (ou usagers).
• Dans chacune de leurs spécialités
- Design graphique : logotypes et packagings
- Publicité média
- Relations Publiques
- Communication interactive
- Edition
- Communication directe
Les sociétés de NETCO Group s’engagent à aider leurs clients à se doter d’une valeur
relationnelle ajoutée intégrale.
• Dans le cas où il s’avèrerait nécessaire de proposer à leur client une solution
« intégrale », les sociétés de NETCO Group sont entraînées et organisées pour mettre
en commun leurs ressources et appliquer la méthode V.R.A.I. de la façon la mieux
adaptée et la plus profitable pour le client.
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