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Pro'Act
Conseil
CATALOGUE 2016
1
LE MENU FORMATION
F
Formations
A
Ateliers
S
Simulations en 3 D
LA CARTE
Démarche INTRA offrant une réponse spécifique
parfaitement adaptée à votre organisation et sur mesure
et Expertise dans une approche comportementale
COACHING Individuel ou Collectif
CONFERENCES :
- Jouer gagnant,
- Motiv'actor,
- Fédér'actor,
- Vendre plus et mieux
ANIMATIONS FESTIVES :
- Improvisation,
- Théâtre d'entreprise,
- Ateliers,
- Jeux de piste
EVALUATIONS RH
2
NOS SOLUTIONS 2016
Nous voulons construire avec vous, à partir de nos ressources-catalogue
une réponse formation totalement adaptée à vos spécificités et vous détacher
l’expert susceptible de mettre en œuvre un déroulé pédagogique spécifique
en adéquation avec vos besoins. Voici recensés nos domaines de compétences.
A vous d’y puiser :
 Des solutions concrètes
① Pour vous-même en tenant compte de votre environnement
② Pour vos collaborateurs quelle que soit la nature du poste occupé

Des solutions efficaces
① Pour obtenir des résultats rapides sur les besoins identifiés
② Pour vous permettre d'en mesurer les effets sur vous-même
et/ou sur votre environnement professionnel

Des solutions adaptées
① Pour gagner en efficacité professionnelle
dans toutes les situations où nous devons :
 Manager
 Communiquer
 Vendre
② Pour mieux vivre les changements nécessaires dans nos vies
et/ou dans nos organisations

Des solutions évolutives
① Pour affiner l’action de formation en partageant
vos préoccupations et donc fournir un livrable évolutif
② Pour vous faire apprécier les dernières formes
et méthodes d'acquisition de savoirs

Des solutions personnalisables
① Pour profiter soit d'un accompagnement individuel
soit d’un apprentissage collectif en inter ou en intra
② Pour vous donner le choix de la méthode et de la forme,
tout en nous accordant ensemble sur le fond

Des solutions spécifiques
① Pour renforcer une expertise dans le savoir-faire, le savoir-être
ou le faire-savoir
② Pour asseoir la crédibilité sur le poste occupé
ou par rapport à des projets personnels envisagés
3
Pro'Act
Conseil
CATALOGUE
MANAGER
2016
4
MANAGER : SOMMAIRE
Comment mettre la bonne personne à la bonne place et tenir une vraie performance ?
M101 - Recrutez
sereinement
vos futurs collaborateurs
M102 - Intégrez
et accompagnez
chaque nouvel entrant
M103 - Cultivez la performance
M 103 - 1 en 1 jour
M 103 - 2 en 2 jours
M 103 - 3 en 3 jours
M104 – Managez
et cultivez la performance
à distance
M105 - Adaptez
votre style de management
au niveau d'autonomie
de vos collaborateurs
M106 – Exercez
une délégation active
M107 – Gérez et managez
par objectifs et évaluez
la réussite ou l’échec
d’un collaborateur
M108 - Entrainez-vous
à recruter ou à déléguer
en 3D
Comment favoriser l'engagement de tous et la motivation de chacun ?
M201 – Intégrez
dans votre management
la diversité intergénérationnelle
M202 - Managez des seniors
et des collaborateurs plus âgés
que vous
M203 - Managez la génération Y
(les digitales natives)
M204 – Capitalisez
sur les différences
de façon à mieux travailler
ensemble
M205 – Comprenez mieux
votre entourage professionnel
de façon à créer entre vous
et eux une dynamique positive
et développez l’esprit d’équipe
M206 - Adaptez votre style
de management aux profils
et aux personnalités
de vos collaborateurs
M207 – Soyez un leader
dans l’animation de votre
équipe pour chaque
situation rencontrée
les plus fréquentes
M208 - Boostez l’équipe
et motivez chacun
de vos collaborateurs
directs
M210 - Gagnez
la bataille de l'engagement
M211 – Identifiez vos actes
manqués et démasquez
les actes de sabotage
des démotiv'acteurs puissants
M212 – 20 trucs et astuces
pour motiver autrement
que par la rémunération
en période de crise
M 209 - Managez
votre propre manager
Comment jouer le bon rôle lors des 3 temps forts du management ?
Rendez vos entretiens annuels
plus factuels et pertinents
M 301 - Managers débutants
M 302 - Managers expérimentés
M306 - Rendez
vos réunions plus efficaces
et plus productives
M303- Soyez porteur
des projets
de vos collaborateurs
lors des entretiens de pilotage
M304 - Recadrez
avec à-propos
un collaborateur
en situation de hors- jeu
M305 - Soyez plus proactif
sur le maintien de l’employabilité
et les perspectives d’évolution
M307 - Rendez
vos accompagnements
et votre coaching plus
opportuns et plus proactifs
M308 - Adoptez
les bonnes postures
dans l’animation
d’équipe
M309 – Evaluez,
recadrez ou félicitez
un collaborateur en 3D
Comment fédérer son équipe au quotidien ?
M401 - Construisez
et faites appliquer les règles
du jeu de votre équipe
M402 – Construisez
et faites adhérer
aux changements nécessaires
pour l'organisation
M405 – Dynamisez l’équipe
sur un projet commun
M406 - Managers
commerciaux : Réussissez
le déploiement opérationnel
du projet mobilité
5
M403 - Conduisez
et gérez un projet
M404 - Vivez
et faites partager
les valeurs
de votre entreprise
M407 - Managers Commerciaux :
Fédérez et faites grandir vos
collaborateurs en mode nomade par
l’utilisation optimale de leur outil
CRM
M408 - Appliquez l'art
de la guerre initié par Sun Tzu
dans votre management
MANAGER
Comment mettre la bonne personne à la bonne place
et tenir ainsi une vraie performance ?
Formations :
M 101 :
Recrutez sereinement vos futurs collaborateurs
M 102 :
Intégrez et accompagnez chaque nouvel entrant
M 103 :
Cultivez la performance dans une relation de proximité
M 104 :
Managez et cultivez la performance à distance
M 105 :
Adaptez votre style de management au niveau d’autonomie
de vos collaborateurs
M 106 :
Exercez une délégation active
M 107 :
Gérez et managez par objectifs et évaluez la réussite
ou l’échec d’un collaborateur
Simulation :
M 108 :
Entrainez-vous à recruter ou déléguer en 3D
6
1 jour pour mieux sélectionner ses futurs collaborateurs
M 101 : Recrutez sereinement vos futurs collaborateurs
Objectifs :




Comprendre les contraintes et les enjeux d’un recrutement réussi
Analyser ses besoins et déterminer ses critères de choix
Mener une démarche de détection cohérente en recrutement interne et/ou externe
Effectuer les différents entretiens de recrutement avec la plus grande efficacité
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les contraintes et les enjeux d'un recrutement réussi
a) Identifier les contraintes et la nécessaire cohérence entre l’offre et la demande
b) Apprécier les enjeux d’un recrutement réussi
2) Analyser ses besoins et déterminer ses critères de choix
a)
b)
c)
d)
Effectuer un diagnostic de l’environnement sociologique et psychologique du poste à pourvoir
Délimiter le "périmètre" objectif du poste à occuper
Faire l’inventaire des compétences techniques et comportementales
Les hiérarchiser selon un critère d’importance en 3 catégories : les compétences impératives
car requises pour le poste, les compétences favorisant la prise de décision car de vrais plus,
les compétences optionnelles qui feront la différence entre 2 candidats sélectionnés
3) Mener une démarche de détection cohérente en recrutement interne et/ou externe
a) Traduire le besoin et les critères de choix en offre
b) Fixer les règles du jeu et les limites de la recherche active
c) Déterminer le cadre et les modalités de cette recherche en choisissant attentivement
ses supports de recherche quitte à élargir dans un deuxième temps les sources de sélection
pour avoir un potentiel plus important vis-à-vis du choix attendu
d) Trier les CV et les lettres de motivation en repérant les cohérences et incohérences
dans le parcours professionnel et l’expertise attendue par rapport à la nature du poste à occuper
mais aussi dans la personnalité affirmée par rapport au profil recherché
e) Présélectionner de façon juste et équitable les profils à recevoir
f) Informer l’ensemble des candidats des suites données à leur candidature
g) Planifier les rdv collectifs et individuels
h) Interagir face aux reports éventuels
4) Effectuer les différents entretiens de recrutement avec la plus grande efficacité
a) Préparer soigneusement ses entretiens de recrutement en particulier en utilisant à bon escient
un guide d’entretien et ses propres outils d’analyse
b) Apprécier chaque profil et contrôler les informations lors d’un entretien collectif
c) Dépasser les apparences et mettre en évidence les atouts de chacun lors d’un entretien
individuel
d) Prendre du recul et se donner le temps de la réflexion et de l’analyse pour faire le bon choix
e) Informer le candidat retenu tout en planifiant et en organisant son arrivée
f) Faire progresser les candidats non retenus en les informant des éléments sur lesquels
votre arbitrage s’est effectué pour les aider face dans leur démarche de recrutement
7
1 jour pour mieux intégrer et transformer l’essai
M 102 : Intégrez et accompagnez chaque nouvel entrant
Objectifs :
 Comprendre les contraintes et les enjeux d’une intégration réussie
 Anticiper et préparer l’arrivée de chaque nouveau collaborateur
 Mener une démarche d’intégration aboutie vis-à-vis de tout nouvel entrant
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les contraintes et enjeux d'une intégration réussie
a) Comprendre les contraintes liées à l’arrivée et à l’intégration d’un nouvel entrant
au sein de l’équipe
b) Comprendre les enjeux d’une intégration réussie pour l’organisation, pour la politique
RH, pour soi-même dans sa posture de manager, pour l'équipe et pour le nouveau
collaborateur
2) Anticiper et préparer l’arrivée de chaque nouveau collaborateur
a) Bâtir un plan d’intégration adapté c’est-à-dire tenant compte du profil recruté
(compétences, expériences, personnalité) et des exigences du poste (missions, rôle
et tâches)
b) Mobiliser l’ensemble des acteurs concernés par le processus d'intégration,
pour que chacun tienne son rôle
c) Sensibiliser chacun des membres de l’équipe sur les conditions de réussite du plan
d’intégration et sur les spécificités du "profil" recruté
d) Collecter les outils et supports d'information nécessaires à la bonne appréciation
de l’environnement professionnel dans lequel va désormais évoluer le nouvel entrant
et lui remettre dès son arrivée
e) Fixer les modalités de réalisation et de suivi du plan d’intégration en fixant le cadre
des étapes intermédiaires et du bilan de fin d’intégration
f) Choisir le meilleur accompagnement possible au regard des ressources disponibles
entre accompagnement direct et contrat de délégation
g) Valider la disponibilité et l’aptitude des tuteurs quant à leur capacité à l’aider
à progresser dans l’acquisition des bons réflexes et leur faculté à l’observer
dans sa "performance" afin d’anticiper ou de réagir face aux difficultés rencontrées
3) Mener une démarche d’intégration aboutie vis-à-vis de tout nouvel entrant
a) 10 clefs pour réussir son premier jour
b) 10 clefs pour lui permettre de trouver sa place dans l’équipe en 5 jours
c) 10 clefs pour lui permettre de mieux appréhender les spécificités
de son environnement professionnel et répondre aux attentes du poste occupé
en 30 jours
d) 10 clefs pour transformer l’essai à l’issue du bilan d’intégration
8
1 jour pour apprécier ou
2 jours pour connaître et appliquer les grands principes du management
M 103 : Cultivez la performance dans un management de proximité
Objectifs :




Définir la notion de management et appréhender ce qu’est l’art du management
Intégrer la culture de la performance comme clef du succès d’un manager
Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
Appliquer les grands principes du management pour acquérir de nouveaux réflexes
ou renforcer ses convictions dans ses pratiques managériales
Contenu pédagogique :
1) Définir la notion de management et appréhender ce qu’est l’art du management
a) Définir le mot « manager » et concevoir ce qu’est et ce que n’est pas le management
b) Appréhender l’art du management comme la combinaison de plusieurs facteurs permettant de répondre
à la fois aux attentes de son organisation et du service RH, de sa propre hiérarchie et de ses pairs,
des membres de son équipe collectivement et individuellement
2) Intégrer la culture de la performance comme clef du succès d’un manager
a) Apprécier la loi de la performance
b) Viser plus que l’efficacité, l’efficience sur chacun des 3 leviers de la performance
3) Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
a) S’accepter dans la mission, prendre du plaisir dans la fonction, remplir totalement l’ensemble
de ses rôles, imaginer ses propres facteurs de réussite et/ou d’échecs possibles au regard
de son expérience et de sa personnalité
b) Prendre en considération les autres à manager et appréhender l’hétérogénéité des profils et personnalités
de façon à adapter son style de management et son mode de communication à la diversité
des individus
c) Mettre en évidence les situations de management qui semblent plus favorables et celles qui semblent
plus difficiles lorsqu’il s’agit de fédérer durablement à soi l’ensemble de ses collaborateurs directs
en créant les conditions d’un environnement favorable, en développant l’esprit collectif tout en tenant
compte des attentes individuelles
4) Appliquer les grands principes de management
a) Partager un projet, fixer l'ambition et définir des objectifs collectifs ou individuels cohérents
b) Optimiser la sélection en recrutant et en déléguant à bon escient à la bonne personne au bon moment
c) Développer la circulation et la transmission de l’information utile et nécessaire pour que chacun
dans l’équipe tienne son poste tout en étant soi-même un excellent communicant
d) Jouer sur l’ensemble des leviers motivationnels dont on dispose y compris en matière de rémunération
de façon à générer collectivement et/ou individuellement plus de performance et moins de stress
e) Construire et respecter les règles du jeu de l’équipe en différenciant les erreurs et les fautes
f) Apprécier la performance à travers de bons indicateurs de mesure et évaluer l'implication de chacun
g) Viser l’amélioration continue des compétences de chacun par la mise en œuvre de plans de formation
personnalisés et en encourageant le partage des bonnes pratiques au sein de son équipe
h) Donner de l’énergie positive en surprenant ses collaborateurs à bien faire tout en sanctionnant de façon
juste et équitable l’absence de performance ou tout manquement aux règles du jeu fixées et acceptées
9
3 jours pour approfondir en couleur
et appliquer les grands principes du management
M 103 : Cultivez la performance dans un management de proximité
Objectifs :




Définir la notion de management et appréhender ce qu’est l’art du management
Intégrer la culture de la performance comme clef du succès d’un manager
Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
Adopter les bons réflexes du langage des couleurs dans l’application des grands principes
du management
Contenu pédagogique :
1) Définir la notion de management et appréhender ce qu’est l’art du management
a) Concevoir ce qu’est et ce que n’est pas le management et définir le mot « manager »
b) Appréhender l’art du management comme la combinaison de plusieurs facteurs permettant de répondre
à la fois aux attentes de son organisation et du service RH, de sa propre hiérarchie et de ses pairs,
des membres de son équipe collectivement et individuellement
2) Intégrer la culture de la performance comme clef du succès d’un manager
a) Apprécier la loi de la performance
b) Viser plus que l’efficacité, l’efficience sur chacun des 3 leviers de la performance
3) Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
a) S’accepter dans la mission, prendre du plaisir dans la fonction et remplir totalement l’ensemble
de ses rôles, imaginer ses propres facteurs de réussite et/ou d’échecs possibles au regard
de son expérience et de son profil en couleur
b) Prendre en considération les autres à manager et appréhender l’hétérogénéité des profils et personnalités
de façon à adapter son style de management et son mode de communication à la diversité
des individus et des couleurs dans l’équipe
c) Mettre en évidence les situations de management qui semblent plus favorables et celles qui semblent
plus difficiles lorsqu’il s’agit de fédérer durablement à soi l’ensemble de ses collaborateurs directs
en créant les conditions d’un environnement favorable, en développant l’esprit collectif tout en tenant
compte des attentes individuelles
4) Adopter les bons réflexes du langage des couleurs dans l’application des grands principes de management :
a) Partager un projet, fixer l'ambition et définir des objectifs collectifs ou individuels cohérents
b) Optimiser la sélection en recrutant et en déléguant à bon escient à la bonne personne au bon moment
c) Développer la circulation et la transmission de l’information utile et nécessaire pour que chacun
dans l’équipe tienne son poste tout en étant soi-même un excellent communicant
d) Jouer sur l’ensemble des leviers motivationnels dont on dispose y compris en matière de rémunération
de façon à générer collectivement et/ou individuellement plus de performance et moins de stress
e) Construire et respecter les règles du jeu de l’équipe en différenciant les erreurs et les fautes
f) Apprécier la performance à travers de bons indicateurs de mesure et évaluer l'implication de chacun
g) Viser l’amélioration continue des compétences de chacun par la mise en œuvre de plans de formation
personnalisés et en encourageant le partage des bonnes pratiques au sein de son équipe
h) Donner de l’énergie positive en surprenant ses collaborateurs à bien faire tout en sanctionnant de façon
juste et équitable l’absence de performance ou tout manquement aux règles du jeu fixées et acceptées
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1 jour pour être un grand manager à distance
M 104 : Managez et cultivez la performance à distance
Objectifs :
 Identifier les enjeux et relever le défi du management à distance
 Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
 Identifier les facteurs de réussite et les sources d’échecs possibles dans son management
à distance
Contenu pédagogique :
1) Identifier les enjeux et relever le défi du management à distance
a) Identifier les enjeux du management à distance pour l’organisation et le service RH, pour soi
b)
comme manager, pour la cohésion d’équipe et pour chacun de ses collaborateurs individuellement
Relever le défi du management à distance par une juste représentation du pouvoir, de l’autorité
et du leadership dans une relation à distance et un travail sur ses propres limites
face à la responsabilisation et l’autonomie nécessaires dans une relation entre un manager
et ses collaborateurs à distance
2) Mesurer l’ampleur et les difficultés de la tâche
a) S’accepter dans la mission, prendre du plaisir dans la fonction et remplir totalement l’ensemble
b)
c)
de ses rôles
Prendre en considération les autres à manager dans une relation à distance, comprendre les besoins
de chacun, intégrer les mécanismes relationnels et jeux de pouvoir et appréhender l’hétérogénéité
des profils et personnalités de façon à adapter son style de management et son mode de communication
selon les attentes spécifique de chacun
Créer les conditions d’un environnement favorable en faisant face aux exigences du travail à distance
et en mettant en œuvre les séquences spécifiques du management à distance visant à :
- Finaliser c’est-à-dire définir des ambitions, préciser les stratégies, fixer des objectifs
- Organiser c’est-à-dire optimiser l’organisation hiérarchique et fonctionnelle, préciser les mécanismes
de coordination, indiquer les procédures, planifier l’activité et tendre vers un environnement de travail
propice à la productivité mais aussi à l’échange
- Contrôler c’est-à-dire vérifier la cohérence entre les finalités et les objectifs, valider les résultats
obtenus, mettre en place des corrections
- Animer c’est-à-dire diriger l’équipe, mobiliser les ressources, orienter l’action collective
vers les objectifs fixés, gérer les singularités mais aussi de plus en plus : donner de l’énergie,
favoriser la « créativité », soutenir/sanctionner, communiquer
3) Identifier les facteurs de réussite et les sources d’échecs possibles dans son management
à distance
a) 5 bons réflexes pour stimuler et responsabiliser ses collaborateurs à distance et instaurer (ou restaurer)
la confiance
b) 5 bon réflexes pour optimiser l’organisation de l’équipe (des équipes) à distance, mettre en place et suivre
des indicateurs d’activité collective, évaluer la qualité des interrelations et du travail collaboratif
c) 5 bons réflexes pour adopter un processus de communication adapté, bâtir une relation tournée
vers les besoins relationnels et le maintien du lien et du sentiment d’appartenance malgré la distance
d) 5 bons réflexes pour rester informé sur les personnes et leurs actions en créant un réseau d’informations
soutenu et actif tenant compte des contraintes et des impératifs de l’organisation
e) 5 bons réflexes pour passer d’une animation virtuelle à une animation réelle en gérant les cas difficiles
et en traitant les situations de tension et les conflits interpersonnels ou organisationnels à distance
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1 jour pour adopter le bon style de management
M 105 : Adaptez votre style de management
au niveau d’autonomie de vos collaborateurs
Objectifs :
 Comprendre et appliquer les mécanismes de l’animation différenciée de ses collaborateurs
selon leur niveau d’autonomie
 Découvrir son style naturel de management selon sa propre représentation de l'autorité
et du pouvoir
 Enrichir son style naturel de management
Contenu pédagogique :
1) Comprendre et appliquer les mécanismes de l’animation différenciée de ses collaborateurs
selon leur niveau d’autonomie
a) Appréhender les 4 niveaux d'autonomie de ses collaborateurs directs selon l’échelle
suivante : très faible niveau d’autonomie (A1), faible niveau (A2), niveau moyen (A3),
niveau élevé (A4)
b) Appréhender les 4 styles d'animation existants : de la directivité la plus forte (rôle M1)
à la délégation la plus aboutie (rôle M4)
c) Identifier les conditions d’application différentes entre les binômes suivants :
M1/M2 et M3/M4 afin de viser l’efficacité maximale pour diriger, entraîner,
épauler et/ou déléguer à bon escient
d) Apprécier les atouts et limites de chaque style afin d’éviter les dérives possibles
de management en passant de directif à dirigiste, de persuasif à manipulateur,
de participatif à laxiste et de «délégatif» à «abandonniste»
2) Découvrir son style naturel de management selon sa propre représentation de l’autorité
et du pouvoir
a) Identifier son propre style d'autorité selon la méthode FISC
b) Repérer son style naturel de management
3) Enrichir son style naturel de management
a) Libérer toutes ses aptitudes à manager en se montrant flexible et inventif
en management
b) Prendre conscience des comportements qui mènent à l’impasse en déjouant les excès,
en désactivant les blocages et en dissipant ses propres illusions
c) Déterminer sa stratégie de réussite en sachant tirer parti de tous les styles
de management et le faisant évoluer dans un sens comme dans un autre,
selon le contexte
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1 jour pour déléguer en toute sérénité
M 106 : Exercez une délégation active
Objectifs :
 Comprendre les enjeux de la délégation
 Mettre en place un système de délégation efficace lors de l’avant, du pendant et de l’après
délégation
 Mener avec brio les différents entretiens de délégation
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les enjeux de la délégation
a) Repérer en quoi consiste la délégation afin de créer les conditions de réussite d’un contrat
de délégation ou l’art de prendre en considération les 4 aspects d’une délégation
b) Comprendre les enjeux qui se cachent derrière en matière de responsabilisation et d’autonomie
c) Lever les principaux obstacles à la délégation :
- les vraies croyances limitantes qui freinent la mise en œuvre de contrats de délégation
au sein d’une organisation,
- les blocages psychologiques qui empêchent un délégateur de vouloir déléguer
(en commençant par accepter de désapprendre à faire sans craindre pour sa légitimité)
- les contraintes professionnelles qui empêchent un délégateur de pouvoir déléguer
- les freins qui poussent un délégataire à refuser une délégation
d) Identifier les bénéfices que l’on peut retirer d’une délégation côté délégateur et côté délégataire
ou mettre en évidence les 5 bonnes raisons pour l’encourager au sein de sa propre
organisation, déléguer sans crainte et sans complexe, encourager un délégataire à accepter
une délégation
2) Mettre en place un système de délégation efficace lors de l’avant, du pendant et de l’après
délégation
a) Bien préparer sa délégation en faisant le point sur les compétences, en clarifiant les besoins,
en estimant les risques et en mettant en place les conditions propices à la délégation
b) Choisir le « bon » collaborateur en communiquant sur sa décision, en l’informant des modalités
d’exercice et du cadre de délégation, en faisant preuve de souplesse dans sa négociation
du contrat de délégation
c) Engager la délégation dans le bon sens en misant sur une relation de confiance entre acteurs
responsables et en mettant en place une délégation « transparente »
d) Jouer pleinement son rôle de délégateur en particulier en favorisant la transmission
des informations utiles et nécessaires
e) Accompagner son collaborateur jusqu’au bout en surveillant la délégation sans faire preuve
d’intrusion, en repérant les difficultés de son collaborateur, en valorisant les délégataires
méritants et en sachant mettre fin à une délégation
3) Mener avec brio les différents entretiens de délégation
a) Etablir un contrat de délégation lors d’un entretien de présentation de sa délégation
b) Encourager et lever les difficultés rencontrées lors d’un entretien de pilotage
c) Féliciter ou mettre fin avec habileté à une délégation lors d’un entretien de suivi
de délégation
13
1 jour pour obtenir la performance recherchée
M 107 : Gérer et manager par objectifs
et évaluer la réussite ou l’échec d’un collaborateur
Objectifs :
 Comprendre les enjeux d’un management par objectifs
 Gérer et manager par objectifs
 Effectuer un suivi adapté des performances collectives et individuelles
 Maitriser l’évaluation des performances
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les enjeux d’un management par objectifs
a) Prendre la mesure de l’exercice en comprenant la nécessité de la définition d’objectifs
cohérents et de la mesure de la performance à travers des indicateurs précis
b) Asseoir son leadership à travers la mise en œuvre d’un processus de fixation des objectifs
et d’appréciation dynamique et participatif
c) Apprécier l’impact de l’ambition et de l’évaluation sur la motivation collective et/ou individuelle
2) Gérer et manager par objectifs : les 6 étapes
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Etablir un état des lieux et élaborer un diagnostic SWOT
Fixer un cadre et des limites à l’ambition collective et/ou individuelle
Déterminer des objectifs SMART et choisir les indicateurs de mesure avec soin
Mettre en œuvre un plan d’actions
Contrôler
Evaluer et ajuster
3) Effectuer un suivi adapté des performances collectives et individuelles
a) Formaliser l’action de façon à suivre véritablement la « progression »
b) Passer de l’idée à l’action en mettant en place un système de suivi des performances
collectives et individuelles permettant d’établir des contrats d’objectifs avec chacun, de fixer
les échéances, d’engager des actions, de les hiérarchiser, de définir un calendrier de contrôle
c) Trouver le juste équilibre entre le glaive et la balance en formalisant votre appréciation
d) Se donner des critères d’efficacité pour évaluer de façon juste et équitable
e) Ne pas tomber dans les effets pervers qui conduisent à un acte manqué
f) Passer un contrat moral en s’assurant de l’adhésion et en obtenant un accord de principe
du collaborateur évalué
4) Maitriser l’évaluation des performances
a) Intégrer l’évaluation des performances dans les moments clefs de votre management
b) Optimiser le processus d’évaluation
c) Faire en sorte que l’évaluation soit source de motivation et non un acte manqué
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1 jour pour s'entraîner avec de vrais-faux collaborateurs
M 108 : Entraînez-vous à recruter ou à déléguer en 3 Dimensions
3 Dimensions =
Dimension 1 : le Recruteur ou le délégateur
Dimension 2 : le Recruté ou le délégataire
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
 Faire jouer chaque manager dans un rôle de recruteur ou de délégateur
 Mettre un recruteur / délégateur et un recruté/ délégataire en situation de face à face
 Faire vivre plusieurs jeux de rôles sur des situations de recrutement différentes
(recrutements internes / recrutements externes) ou de délégation aboutie (entretiens
de sélection, entretien de pilotage, entretien de bilan en cas de réussite et en cas
d’échec
 Faire prendre conscience à chacun des écarts entre méthode et restitution
dans l’entretien des différents moments clés de l’entretien de sélection
(phase d’accueil - phase de développement - phase de validation phase de conclusion)
 Etablir avec chacun d’eux un plan de progrès en fonction des acquis et faiblesses
identifiées à travers :
-
les remarques formulées sur la base de l’appréciation des grilles d’analyses remplies
par les observateurs
-
les commentaires à
et/ou de délégataires
chaud
des
candidats
en
situation
de
recrutés
Option :
Cette démarche peut être effectuée à travers une approche comportementale
spécifique : le langage des couleurs
15
MANAGER
Comment favoriser l’engagement de tous et la motivation de chacun ?
Formations :
M 201 :
Intégrer dans son management la diversité intergénérationnelle
M 202 :
Managez des seniors et des collaborateurs plus âgés que vous
M 203 :
Managez la génération Y (les digitales natives)
M 204 :
Capitalisez sur les différences pour mieux travailler ensemble
M 205 :
Comprenez mieux votre entourage professionnel de façon à créer
entre vous et eux une dynamique positive
M 206 :
Adaptez votre style de management au profil et à la personnalité
de chacun de vos collaborateurs
M 207 :
Soyez
un
leader
dans
l’animation
de
votre
équipe
pour chaque situation rencontrée
M 208 :
Boostez l’équipe et motivez chacun de vos collaborateurs
Ateliers :
M 209 :
Managez votre propre manager
M 210 :
Gagnez la bataille de l’engagement
M 211 :
Identifiez vos actes manqués et démasquez
de sabotage des démotiv'acteurs puissants
les
M 212 :
20
trucs
et
astuces
pour
motiver
que par la rémunération en période de crise
autrement
16
actes
1 jour pour créer/renforcer une dynamique collective
en tenant compte de l’effet multi-générations au travail
M 201 : Intégrer dans son management la diversité intergénérationnelle
Objectifs :
 Comprendre l’aspect génération au travail
 Définir les principales caractéristiques des trois générations présentes aujourd’hui au travail
 Intégrer dans son management de bons réflexes pour gérer la diversité au quotidien
et réduire l’impact des différences générationnelles
Contenu pédagogique :
1) Comprendre l’aspect génération au travail
a) Définir ce qu’est une génération
b) Comprendre qu’appartenir à une génération est une affaire de « sentiments »
c) Déceler les conséquences du modèle générationnel dans la relation entre moi
et ma génération et moi et l’autre génération
2) Définir les principales caractéristiques des générations présentes dans l’entreprise
à travers leurs représentation du travail, leur rapport à l’entreprise et à l’autorité,
leurs leviers motivationnels et leur sens de l’engagement dans et hors travail, leurs codes
comportementaux, leur mode de communication dans les relations interpersonnelles
et leurs attentes vis-à-vis d’une hiérarchie
a) La génération des babies-boomer
b) La génération X
c) La génération Y
3) Intégrer dans son management de bons réflexes pour gérer la diversité au quotidien
et réduire l’impact des différences générationnelles
a) Comprendre l’incidence en matière d’engagement pour changer la donne :
les 4 E : l’engagement instrumental, l’engagement professionnel, l’engagement
managérial, l’engagement communautaire
b) Prendre en compte ce qui relie plutôt que de se focaliser sur les vraies différences
entre les différentes générations dues à une perception différente de la vie en général
et de l’engagement au travail, aux divergences face aux désirs d’appartenance
à un collectif ou, au contraire, une vision très personnelle voire individualiste
de son environnement professionnel
c) Développer un nouveau style de management en dépassant le débat jeunes / séniors
entre filiation, transmission et sacrifice et éviter les conflits de générations
(les Y pouvant être considérés comme les chasseurs de vieux en temps de crise)
d) Permettre à chacun de trouver sa place en changeant de mode de communication
et en soignant ses relations interpersonnelles
17
1 jour pour optimiser son animation de seniors dans l’équipe
M 202 : Managez des seniors ou des collaborateurs plus âgés que vous
Objectifs :
 Décoder les spécificités des seniors (les babies-boomer)
 Comprendre les problématiques liées à la présence de seniors et au vieillissement
de la population active dans un collectif
 Adapter ses pratiques managériales face aux seniors et/ou aux collaborateurs plus âgés
que soi
Contenu pédagogique :
1) Décoder les spécificités des séniors
a) Appréhender les spécificités des séniors en matière d’engagement et de représentation
du travail, à travers leur rapport à l’entreprise et à l’autorité : les 4 S des séniors :
solidarité, soutien, savoir et savoir-faire,
b) Comprendre leurs codes, leurs besoins et motivations dans les rapports aux autres:
les 4 C des séniors : collectif, concertation, collaboration, continuité
2) Comprendre les problématiques liées à la présence de seniors et au vieillissement
de la population active dans un collectif
a) Comment se situent les séniors dans les nouvelles configurations de travail
b) Quel est, en termes de "désespérance" et de décalage croissant, le potentiel
du "senior ressource"
c) Quels objectifs viser avec des seniors : Faut-il à tout prix maintenir leur engagement
professionnel ? Et si oui, comment ? Pourquoi et comment développer et valoriser
leurs compétences ? Faut-il les ménager ? Préserver leur santé ? Faut-il les rassurer
sur leur capacité à apprendre à nouveau ? Et si oui comment ?
3) Adapter ses pratiques managériales face aux seniors et aux collaborateurs plus âges
que soi
a) Se mettre dans la bonne optique entre s'adapter ou les faire s'adapter
b) Repenser son style de management et les postures à adopter face à eux
c) Fixer les bonnes limites et construire une relation manager-collaborateur optimale
en œuvrant pour trouver le bon mode de communication
d) Créer une dynamique autour de leur expérience et de leur personnalité rompue à divers
environnements professionnels pour aller vers plus d'efficacité collective au sein
de votre équipe
18
1 jour pour optimiser l'animation des « digitales natives »
M 203 : Managez la génération Y
Objectifs :
 Déterminer les spécificités de la génération Y
 Comprendre les problématiques liées à l’arrivée de Y dans un collectif
 Adapter ses pratiques managériales
Contenu pédagogique :
1) Déterminer les spécificités de la génération Y entre conformité et non-conformité
par rapport aux générations précédentes déjà présentes dans l’entreprise
a) Les Y à travers l'analyse de leur engagement et leur représentation du travail,
leur rapports à l'entreprise et à l'autorité : les 4 S des Y : sympathie, symétrie, solution,
soutien
b) Les Y à travers l'analyse de leurs codes, leurs besoins et motivations
dans leur rapport aux autres : les 4 I des Y : individualisme, interconnexion, impatience
inventivité
2) Comprendre les problématiques liées à l'arrivée de Y dans un collectif
a) Comment se situent les Y dans l’entreprise et face à un environnement de travail
b) Quel est, en termes de « désespérance » et de décalage croissant, le potentiel
du « Digital Native » ?
c) Quels objectifs viser avec des Y : Faut-il à tout prix encourager leur engagement
professionnel ? Et si oui, comment ? Pourquoi et comment développer et valoriser
leurs compétences ? Faut-il les ménager ? Préserver leur individualisme ?
Faut-il les rassurer sur leur capacité à évoluer ? Et si oui comment ?
3) Adapter ses pratiques managériales
a) Se mettre dans la bonne optique entre s'adapter ou les faire s'adapter
b) Repenser son style de management et les postures à adopter face à eux
c) Fixer les bonnes limites et construire une relation manager-collaborateur optimale
en œuvrant pour trouver le bon mode de communication
d) Créer une dynamique positive afin de créer la cohésion grâce à une greffe réussie
entre le Y et les autres, pour aller vers plus d’efficacité collective
19
1 jour pour rassembler afin de réussir
M 204 : Capitalisez sur les différences pour mieux travailler ensemble
Objectifs :




Mobiliser les énergies autour d’un projet commun et de missions spécifiques
Favoriser la cohésion en associant des talents et comportements différents
Montrer sa reconnaissance plus que sa frustration
Viser l’évolution plus la stagnation des talents
Contenu pédagogique :
1) Mobiliser les énergies autour d’un projet commun et de missions spécifiques
a)
b)
c)
d)
Définir le projet commun
Donner du sens pour éclairer les actions au quotidien
Capitaliser sur les différents savoir-faire en créant des communautés d’experts
Anticiper les actions à mener de façon à rythmer les activités
2) Favoriser la cohésion en associant des talents et comportements différents
a) Poser ensemble les fondations du groupe
b) Inspirer une vision partagée en changeant la donne en matière d’engagement :
les 4 E : l’engagement instrumental, l’engagement professionnel, l’engagement
managérial, l’engagement communautaire
c) Jouer la complémentarité en associant des talents et des comportements différents
dans des réflexions créatives et des actions ciblées.
d) Garder l’équilibre entre individuel et collectif
.
3) Montrer sa reconnaissance plus que sa frustration
a)
b)
c)
d)
Rester toujours proche de ses collaborateurs en organisant sa disponibilité
Inspirer une vision partagée en cultivant les petits riens qui font la différence
Soutenir la mobilisation en formalisant sa satisfaction
Communiquer pour mieux convaincre en faisant savoir les savoir-faire
mais aussi les savoir-être satisfaisants plus que les performances ou comportements
hors-jeu
4) Viser l’évolution plus que la stagnation des talents
a)
b)
c)
d)
Impulser une dynamique de progression des savoir-faire et des savoir-être
Partager les bonnes pratiques
Susciter les contributions formelles en déléguant des tâches valorisantes
Accompagner véritablement ses collaborateurs pour anticiper leurs évolutions
20
1 jour pour bien travailler avec les autres
M 205 : Comprenez mieux votre entourage de façon à créer entre vous et eux
une dynamique positive et développer l’esprit d’équipe
Objectifs :





Entre manager une équipe comme un collectif ou une somme d’individus : il faut choisir
Cerner ses interlocuteurs : son manager, ses pairs et collaborateurs directs
Développer ses talents relationnels et entretenir du liant et des liens
Construire des relations durables et productives avec l’ensemble de ses interlocuteurs
Fédérer l’équipe lors des moments favorables comme dans les phases critiques
Contenu pédagogique :
1) Entre manager une équipe comme un collectif ou une somme d’individus : il faut choisir
b) Comprendre les enjeux de la constitution d’un collectif ou d’une somme d’individus cohabitant
mais ne partageant pas un projet ou des valeurs communes
c) Repérer le positionnement de chacun de ses interlocuteurs directs selon cette approche
2) Cerner ses interlocuteurs directs
a) Décoder le comportement de ses interlocuteurs
b) Comprendre son manager, ses pairs et ses collaborateurs
c) Etre au clair avec des personnalités difficiles
3) Développer ses talents relationnels et entretenir du liant et des liens
a) Adopter le bon état d’esprit pour engendrer un climat favorable à la cohésion
b) Opter pour attitude d’écoute active de façon à canaliser les émotions de l’équipe
face à un étranger, un nouveau, un déviant ou un opposant dans le groupe
c) Mettre en place la bonne stratégie pour corriger les comportements menant à l’impasse
d) Gérer les crises en misant sur le dialogue
4) Construire des relations durables et productives avec l’ensemble de ses interlocuteurs
a) Travailler en bonne intelligence avec sa hiérarchie
b) Faire de ses collaborateurs et de ses pairs des alliés solides
c) Impulser une dynamique autour de soi en faisant preuve d’ouverture, d’inclusion,
de confiance et de partage
d) Mobiliser les énergies dans les situations difficiles
5) Fédérer l’équipe lors des moments favorables comme des phases critiques
a) Anticiper les changements nécessaires sans casser la dynamique de l’équipe
b) Développer les talents dans et en dehors de l’équipe
c) Se séparer d’un collaborateur
d) Faire de ses collaborateurs des alliés en suscitant l’adhésion à votre management
21
1 jour pour mieux comprendre et s'adapter aux autres
M 206 : Adaptez votre style de management
au profil et à la personnalité de chacun de vos collaborateurs
Objectifs :
 Prendre en compte les différents aspects de sa personne à travers le langage
des couleurs
 Etre en relation avec autrui
 Favoriser la synergie d’équipe en fédérant à soi grâce à une meilleure communication
avec chaque couleur
 Etre dans le bon style de management face à toutes les couleurs
Contenu pédagogique :
1) Prendre en compte les différents aspects de sa personne à travers le langage
des couleurs
a) Connaitre son style naturel et son style adapté dans le langage des couleurs
b) Repérer son positionnement dans la roue des couleurs
c) Identifier ses atouts et ses axes de progrès selon sa (ses) couleur(s) dominante(s)
d) Gagner en flexibilité afin d’entreprendre de changer ce qui peut être changé pour améliorer
ses relations avec les autres
2) Etre en relation avec autrui
a) Reconnaître l’autre en couleur à travers ses attitudes et comportements
b) Apprécier les relations entre les couleurs : des plus fusionnelles au plus conflictuelles
3) Favoriser la synergie d’équipe en fédérant à soi grâce à une meilleure communication
avec chaque couleur
a) Prendre de la distance entre la personne et les personnages joués face aux autres
b) Agir en fonction des préférences de l’autre pour mieux communiquer avec un Rouge, un Jaune,
un Vert, un Bleu
c) Identifier les erreurs usuelles dans le mode et les canaux de communication utilisés
d) Bâtir son plan de progrès en matière d’empathie et d’assertivité
4) Etre dans le bon style de management
a) Comprendre les besoins des autres vis-à-vis de leur manager selon leurs couleurs dominantes
b) Jouer sur les 2 registres sur lesquels s’articule la relation manager – managés : la hiérarchie
des fonctions et l’égalité des personnes
c) Identifier les erreurs de styles les plus fréquentes selon son style naturel :
soit la prise en compte d’un seul registre soit la confusion des registres
d) Bâtir son plan de progrès en matière d’adaptabilité dans son style de management
22
1 jour pour adopter les bons réflexes
dans les situations de management les plus fréquentes
M 207 : Soyez un leader dans l’animation de votre équipe
pour chaque situation rencontrée
Objectifs :




Intégrer les couleurs dans la dynamique d’équipe
Mettre en œuvre un processus de synergie d’équipe efficace
S’affirmer comme leader de l’équipe
Etre leader dans toutes les situations de management les plus fréquentes
Contenu pédagogique :
1) Intégrer les couleurs dans la dynamique d’équipe
a) Prendre en considération les caractéristiques d’une équipe performante : un leader,
des membres
b) Apprécier les étapes de la formation d’une équipe et ses facteurs de réussite
(ce qui la rend exceptionnelle)
c) Comprendre les besoins
spécifique de chaque individu et du collectif
quant à la définition et l’adhésion au projet et aux attentes en matière de communication
positive et constructive à l’intérieur de l’équipe
2) Mettre en œuvre un processus de synergie d’équipe efficace
a) Apprécier la photo en couleur de l’équipe en couleur au regard des convergences,
des synergies, des complémentarités et des oppositions existantes
b) Construire un plan de progrès dans le processus de synergie sur les 6 aspects
suivants : la confiance, l’implication, l’engagement, la réalisation, la responsabilité,
la reconnaissance
3) S’affirmer comme leader
a) Intégrer ce que signifie être leader de l’équipe
b) Choisir de devenir un leader incontesté
4) Etre leader dans toutes les situations de management les plus fréquentes
a) Décider sans passer pour un autocrate
b) Déléguer en faisant confiance et contrôler sans se montrer trop technocrate
c) Emettre des critiques constructives sans faire preuve d’agressivité
d) Accepter les remarques et féliciter sans manipuler
e) Sanctionner en redonnant l’envie de jouer et corriger positivement
f) Recevoir des critiques et dire non à des demandes infondées sans se montrer laxiste ...
23
1 jour pour développer le plaisir au travail
M 208 : Boostez l’équipe et motivez vos collaborateurs directs
Objectifs :
a)
b)
c)
d)
Définir ce qu’est la motivation et ce qu’elle n’est pas
Connaître la loi de la motivation
Identifier ses propres sources de satisfaction et ses frustrations
Bâtir son plan d’actions pour mieux se (re)motiver ou agir sur son collectif en général
et sur chacun de ses collaborateurs en particulier
Contenu pédagogique :
1) Définir ce qu’est la motivation et ce qu’elle n’est pas
a) Comprendre l’incidence du jeu (le résultat) et de l’esprit du jeu sur la motivation
b) Comprendre l’incidence du plaisir et du stress sur la motivation
2) Connaitre la loi de la motivation
a) La loi de la motivation : M = V x I x E
b) E : L’Equilibre entre contribution et rétribution
c) I : L’Instrumentalité c’est-à-dire la satisfaction ou non satisfaction des besoins
d) V : La Valeur c’est-à-dire le degré d’importance attribué à chaque facteur
3) Identifier ses propres sources de satisfactions et ses frustrations
a) En matière de performance et de résultat
b) En matière d’environnement et de conditions de travail
c) En matière de management et d’animation d’’équipe
4) Bâtir son plan d’actions pour mieux se (re)motiver et/ou agir sur son collectif en général
et sur chacun de ses collaborateurs en particulier
a) Agir sur les 5 leviers de la motivation collective : motiver par le management, par l’état
d’esprit entre cohésion d’équipe et prise en considération des « singuliers »
entre X, Y et séniors,
par la mobilité et l’employabilité, par la formation
et par la rémunération
b) Agir sur les sources de frustrations (facteurs aliénants) et sur les facteurs booster
pour chacun
c) Mettre en œuvre des petits riens qui changent tout en cas d’actes manqués
24
½ journée pour œuvrer à une meilleure synergie
avec son propre manager
M 209 : Managez votre propre manager
Objectifs :




Evaluer la relation d’interdépendance entre soi et son manager
Apprécier la nature de sa relation professionnelle avec son propre hiérarchique
Comprendre les attentes et besoins de son manager selon sa personnalité
Adapter son comportement en fonction de la personnalité de son supérieur
Contenu pédagogique :
1) Evaluer la relation d’interdépendance entre soi et son manager
a) Identifier l’importance de sa contribution à la réussite de son propre manager
b) Prendre et occuper toute la place donnée en tenant compte de la finesse des frontières
hiérarchiques
c) Vivre cette relation en appréciant sa dissymétrie
2) Appréhender la nature de la relation professionnelle avec son propre hiérarchique
a) Apprécier son environnement de travail sur les 4 aspects suivants : le circuit
d’information, le processus de décision, le système de valeurs et le système
de récompense
b) Mettre en évidence les atouts de son hiérarchique sur ces différents aspects
c) Repérer ses failles en particulier en appréciant sa capacité de distanciation
3) Comprendre les attentes et besoins de son manager selon sa personnalité
a) Identifier son profil psychologique, son style de management et son mode
de communication
b) Jouer le jeu de la vérité en mettant en évidence son « portrait-robot » sur 15 items
c) Cerner ses besoins et attentes dans la relation
4) Adapter son comportement en fonction de la personnalité de son manager
a) Evaluer la qualité de la relation avec son manager en 15 questions
b) Faire le point sur soi-même
c) Bâtir une stratégie selon la situation rencontrée : synergie, complémentarité, opposition
d) Œuvrer sur ce qui affecte la relation
25
½ journée pour limiter le désengagement dans son équipe
M 210 : Gagnez la « bataille de l'engagement »
Objectifs :
 Identifier les avantages de l'engagement et les risques liés au « désengagement »
 Repérer les causes, les conséquences et le « coût » du désengagement observé
dans votre service/votre organisation
 Faire un autodiagnostic de son propre engagement
 Imaginer les plans d'actions concrets à mettre en œuvre pour recréer une dynamique
d’engagement au sein de son équipe
Contenu pédagogique :
1) Identifier les avantages et les risques liés au désengagement
a) Les avantages de l'engagement pour l’organisation, pour son équipe et pour soi
b) Les risques liés au désengagement pour l’organisation, pour son équipe et pour soi
2) Repérer les causes, les conséquences et le « coût » du désengagement observé
dans votre service/votre organisation
a) Les causes du désengagement collectif et/ou individuel
b) Les conséquences personnelles et humaines, symboliques et sociales
du désengagement
c) Le coût du désengagement en matière de performance et d’énergie consommée
3) Faire un autodiagnostic de son propre niveau d'engagement
a) L'autodiagnostic du niveau de son engagement dans son travail
b) Le plan d'actions concret à mettre en œuvre pour rester motivé soi-même maintenant
et après et/ou surmonter les obstacles et les difficultés et se remotiver
4) Imaginer les plans d'actions concrets à mettre en œuvre pour créer une dynamique
d’engagement au sein de son équipe
a) Les facteurs sur lesquels agir pour favoriser l'engagement collectif et individuel
b) Le plan d’actions à mettre en œuvre pour remobiliser tout ou partie
de ses collaborateurs directs
- Créer ou trouver des incitations en s’ouvrant aux valeurs d’autrui
- Stimuler vos collaborateurs en pensant aux préférences des autres
- Comprendre l’importance relative de l’argent
- Changer d’état d’esprit et pratiquer des exercices de motivation
26
½ journée pour prendre conscience de l'impact de ses actes manqués
M 211 : Identifiez vos actes manqués
et démasquez les actes de sabotage des démotiv'acteurs puissants
Objectifs :
 Eviter les actes manqués, les 10 erreurs qui font de soi un « démotivateur » puissant
sans même le vouloir
 Démasquer les sabotages ou actes volontaires des grands démotiv'acteurs qu’il convient
surtout de ne pas reproduire et d’éviter
Contenu pédagogique :
1) Eviter les actes manqués, les 10 erreurs qui font de soi un « démotivateur » puissant
sans même le vouloir
a) Ne pas bien apprécier l’interdépendance des deux dimensions du management
(le management stratégique et le management opérationnel)
b) Reporter sur les autres en particulier sur sa hiérarchie ou sur ses collaborateurs
ses propres manquements
c) Réfuter toute idée de délégation, en particulier pour garder une partie
de son « pouvoir »
d) Oublier l’importance de l’objectif et de sa-codétermination avec ses collaborateurs
e) Ne pas calibrer sa communication par exemple en ne communiquant
pas toutes les informations utiles ou nécessaires ou en jouant dans un registre de trop
grande transparence
f) Résister aux pressions visant à gagner en « qualité » et/ou faire de la sur-qualité
(méthode six sigma)
g) Choisir la solution de facilité en créant des murs que ce soit entre ses collaborateurs
et soi ou entre son équipe et les autres équipes
h) Etre peu disponible collectivement et/ou manquer de temps pour l’autre
pour tous et rater ces petits riens au quotidien qui changent tout au final
i) Ne pas chercher à apprendre soi-même et oublier de faire de son équipe une équipe
« apprenante »
j) Etre un releveur de fautes plus qu’un développeur de reconnaissances (ne pas utiliser
à bon escient les 10 moyens pour exprimer sa reconnaissance)
k) Oublier
de
commencer
par
s’évaluer
lui-même
si
la
performance
n’est pas au rendez-vous
2) Démasquer les sabotages ou actes volontaires des grands démotiv'acteurs
qu’il convient surtout de ne pas reproduire et d’éviter
a) L'art de saborder un recrutement
b) L'art de casser l'enthousiasme d’un nouvel entrant en phase d'intégration
c) L'art de surfer sur le coaching et la formation
d) L'art de « gérer » les carrières à son seul profit et d’assurer ses arrières
e) L'art d'instrumentaliser un collectif pour miner la cohésion
f) L’art d’assurer ses arrières et prendre les devants
27
1/2 journée pour se poser les bonnes questions sur la rémunération
M 212 : 20 trucs et astuces pour motiver autrement
que par la rémunération en période de crise
Objectifs :
 Revoir sa vision de la rémunération comme pilier de la motivation
 Récompenser en étant toujours juste et équitable
 Avoir les comportements attendus par ses collaborateurs s’il faut soutenir la motivation
sans pouvoir jouer sur les salaires
Contenu pédagogique :
1) Revoir sa vision de la rémunération comme pilier de la motivation
a) Faire le lien entre contribution et rétribution comme pilier de l’engagement
b) Accepter le principe de l’équilibre entre rétribution et contribution pour se dire motivé
c) Considérer (ou pas) la rémunération comme le seul facteur de rétribution de façon
à imaginer un système de rétribution performant
d) Sortir du cadre dans la mesure où ce n’est pas la réalité qui compte mais bien la perception
que l’on en a
2) Récompenser en étant toujours juste et équitable
a) Faut-il donner la même récompense pour tous ou récompenser au mérite ?
b) S’il faut récompenser au mérite ? Comment ?
c) S’il faut récompenser au mérite, que faut-il récompenser ? : Une performance
exceptionnelle ? La constance et la ténacité ? Un mix entre résultats et efforts en tenant
compte du point de départ de chacun ?
3) Avoir les comportements attendus par ses collaborateurs s’il faut soutenir la motivation
sans pouvoir jouer sur les salaires
a) Se connaître et s’accepter mais développer une éthique
b) Vivre l’importance de motiver comme un défi en appréciant le besoin d’estime de soi
et de reconnaissance par les autres à sa juste valeur
c) Prendre conscience que ce besoin se traduit par des attentes collectives et/ou individuelles
d) Intégrer le fait que tout signe de reconnaissance renforce le comportement
pour lequel il est donné (côté Pavlovien de l’Homme face à l’estime)
e) User à la fois de la carotte et du bâton et se montrer congruent
f) Savoir donner des signes de reconnaissance positifs de façon à soutenir la motivation
g) Opter pour des marques d’estime directes plus que des marques d’estime indirectes
en utilisant tous les moyens permettant d’exprimer une vraie reconnaissance
h) Appliquer quelques conseils pratiques de façon à privilégier les marques d’estime
conditionnelles (ce que l’individu fait) aux marques d’estimes inconditionnelles
(ce que l’individu est)
i) Prendre conscience qu’un signe de reconnaissance répété perd de sa force
j) Eviter les marques d’estime inconditionnelles négatives qui ont un effet dévastateur
28
MANAGER
Comment jouer le bon rôle lors des trois temps forts du management ?
Formations :
M 301 : Réussissez vos entretiens annuels d’appréciation (de progrès)
(niveau débutant)
M 302 : Rendez vos entretiens annuels encore plus factuels et plus pertinents
(niveau managers expérimentés)
M 303 : Soyez force de propositions et porteur des projets
de vos collaborateurs lors des entretiens de pilotage
M 304 : Recadrez avec à-propos un collaborateur en situation de hors-jeu
M 305 : Soyez plus proactif sur le maintien de l’employabilité et les perspectives
d’évolutions lors des entretiens professionnels
M 306 : Rendez vos réunions plus efficaces et plus productives
M 307 : Rendez vos accompagnements et votre coaching plus opportuns
et plus proactifs
M 308 : Adoptez les bonnes postures dans l’animation d’équipe
Ateliers :
M 309 : Evaluez, recadrez ou félicitez en 3 D
29
1 jour pour maîtriser la démarche d’évaluation
M 301 : Réussissez vos entretiens annuels d’appréciation (ou de progrès)
(niveau managers débutants)
Objectifs :
 Situer la démarche, les objectifs et les enjeux de l’évaluation et de l’EAE
 Préparer avec soin l’entretien annuel d’évaluation
 Conduire l’entretien de façon à le rendre plus factuel et plus pertinent
Contenu pédagogique :
1) Situer la démarche, les objectifs et les enjeux de l’évaluation et de l’EAE
a)
b)
c)
d)
e)
Connaître les fondamentaux réglementaires : entretiens annuels et entretiens professionnels
Appréhender l’entretien annuel comme un acte fort de management et un moment clé de la relation
Identifier les objectifs visés à travers la mise en œuvre de l’entretien
Comprendre les réticences psychologiques à l’évaluation que ce soit chez l’évalué ou l’évaluateur
Comprendre l’impact de l’entretien sur la motivation du collaborateur
2) Préparer avec soin l’entretien annuel d’appréciation
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Comment justifier un entretien de progrès ?
Quand faut- il le faire ? Combien de temps faut-il prévoir ?
Comment être dans le bon rôle physiquement et psychiquement ?
Que faut-il préparer pratiquement ?
Que faut-il faire préparer à son collaborateur ? – comment transmettre l’invitation à le faire ?
Quels outils et supports faut-il utiliser ? - Et comment les utiliser à bon escient ?
(un document explicatif du mode d’emploi et un guide d’entretien pour le manager / pour le collaborateur)
g) Que doit-on trouver dans de tels supports ?
h) A quel moment les remettre ?
i) Que faire en cas de refus ou de blocage ?
j) Où faire l’entretien annuel de progrès ?
3) Conduire l'entretien d'évaluation de façon à le rendre plus factuel et pertinent
a) Connaître et respecter les étapes de l’entretien
b) Réussir sa prise de contact : l’art et la manière de mettre à l’aise – par quoi commencer – que dire et faire
c) Etablir le diagnostic et le bilan de l’année écoulée : pourquoi écouter ce que l’on sait déjà – que faut-il
noter et comment transcrire exactement ce sur quoi les 2 acteurs tombent d’accord
d) Evaluer la performance en s’appuyant sur la définition de poste avec les standards de performance
prédéfinis en commun en amont : est-ce bien nécessaire -à qui transmettre et quoi transmettre
e) Négocier les objectifs et fixer conjointement les moyens à mettre en œuvre pour passer des idées au plan
d’actions : qui remplit l’imprimé comment et quand
f) Proposer et assumer des modalités de contrôles périodiques et un suivi adapté
g) Se projeter sur le futur et enregistrer les souhaits du collaborateur : quoi noter où et quand ?
h) Conclure positivement l’entretien
i) Connaître et utiliser les techniques de communication pour mieux communiquer vers et avec l’autre :
techniques d’investigation (écoute – questionnement – observation), de mémorisation (prise de notes
et reformulation) et d’empathie (acceptation de la contradiction –traitement des objections)
30
1 jour pour optimiser ses entretiens annuels de progrès
M 302 : Rendez vos entretiens annuels encore plus factuels
et plus pertinents (niveau managers expérimentés)
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux de l’évaluation
 Faire de l’entretien d’évaluation un moment fort de la relation
 Faire de l’entretien d’évaluation un acte fort de management
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et enjeux de l’évaluation
a) Prendre la mesure de l’exercice
b) Appréhender les dérives observées chez les autres pour ne pas les reproduire soi-même
c) Lever ses dernières réticences et ses blocages sur l’évaluation, compte tenu de sa propre
expérience comme évaluateur et/ou d’évalué
d) Comprendre les réticences et les blocages chez ses collaborateurs directs pour interagir dessus
lors de la préparation ou de la mise en œuvre d’un prochain EAE
2) Faire de l’entretien un moment fort de la relation avec son collaborateur
a) Favoriser la mise en œuvre d’un échange constructif en optimisant et en maîtrisant
les conditions d’exercice
b) Etre dans une dynamique positive face à son collaborateur en étant physiquement
et psychiquement prêt à communiquer vers et avec l’autre et ce, dans un contexte de double
influence entre un supérieur et son subordonné
c) Trouver les mots justes pour faire passer son message en abordant l’ensemble des points
positifs comme négatifs
d) Faire preuve d’écoute active et d’empathie pour accepter la confrontation ou les critiques
constructives
e) Bâtir une relation pérenne en s’impliquant dans l’échange et en donnant à l’autre tout le temps
nécessaire et utile pour dialoguer, négocier et parvenir au consensus
f) Désamorcer et traiter les situations de blocage en cherchant l’erreur, en mettant le doigt dessus
de façon à sortir du triangle dramatique (persécuteur-sauveur-victime)
g) Gérer une personnalité difficile dans la relation : un agressif, un passif, un bavard, un rebelle...
3) Faire de l’entretien d’évaluation un acte fort de management
a) Améliorer son propre système d’évaluation en clarifiant sa démarche et en ciblant
ce que l’on souhaite véritablement évaluer de façon à déterminer ses propres critères
quitte à élargir ou rétrécir le spectre de la mesure
b) Faire de l’EAE un acte solennel en l’inscrivant dans son agenda, en donnant l’envie à l’autre
de bien le préparer en le préparant consciencieusement soi-même pour chacun
ses collaborateurs directs, en exerçant le suivi attendu
c) Lui donner tout son sens en abordant distinctement les différentes étapes et en formalisant
les accords et les engagements mutuels sur l’ensemble des points abordés
d) Eviter les dérives qui amènent à des erreurs de jugements et transforment l’EAE en un acte
manqué
31
1jour pour réussir ses entretiens opérationnels
M 303 : Soyez force de propositions et porteur des projets
de vos collaborateurs lors des entretiens de pilotage
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux du pilotage de chacun de ses collaborateurs
 Faire de l’entretien de pilotage un moment privilégié de la relation avec son collaborateur
 Faire de l’entretien de pilotage un acte fort de management
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et comprendre les enjeux du pilotage de chacun de ses collaborateurs
a) Prendre la mesure de l’exercice
b) Appréhender les dérives observées chez les autres pour ne pas les reproduire soi-même
c) Lever ses dernières réticences et ses blocages sur cet exercice, compte tenu de sa propre expérience
comme manager et/ou comme managé
d) Comprendre les réticences et les blocages chez ses collaborateurs directs pour interagir dessus lors
de la préparation ou de la mise en œuvre d’un futur entretien de pilotage
2) Faire de l’entretien de pilotage un moment privilégié de la relation avec son collaborateur
a) Favoriser la mise en œuvre d’un échange constructif en optimisant et en maîtrisant
les conditions d’exercice
b) Etre dans une dynamique positive face à son collaborateur en étant physiquement
et psychiquement prêt à communiquer vers et avec l’autre et ce, dans un contexte de double influence
entre un supérieur et son subordonné
c) Trouver les mots justes pour faire passer son message et exiger du factuel lorsqu’il s’agit
d’apprécier le bilan de la séquence écoulée et de se projeter sur la séquence à venir
d) Faire preuve d’écoute active et d’empathie pour écouter ce que l’on sait peut-être déjà,
noter les points clés, partager les difficultés rencontrées et/ou fêter les réussites
e) Bâtir une relation pérenne en s’impliquant dans l’échange et en donnant à l’autre le temps nécessaire
pour dialoguer
f) Désamorcer et traiter les situations de blocage en cherchant l’erreur, en mettant le doigt dessus de façon
à sortir du triangle dramatique (persécuteur-sauveur-victime)
g) Gérer une personnalité difficile dans la relation : un agressif, un passif, un bavard, un rebelle...
3) Faire de l’entretien de pilotage un acte fort de management
a) Choisir et mettre en œuvre le bon système de pilotage
b) Faire véritablement de l’entretien de pilotage un acte solennel en l’inscrivant dans son agenda,
en donnant l’envie à l’autre de bien le préparer en le préparant consciencieusement soi-même pour
chacun ses collaborateurs, en séparant clairement les 4 étapes : accueil – diagnostic / bilan,
présentation / validation du plan d’action - conclusion et en exerçant le suivi attendu
c) Lui donner tout son sens en évaluant de façon juste la performance obtenue en s’appuyant
sur des standards de performance prédéfinis conjointement en amont, en évaluant des compétences
derrière les performances, en s’accordant sur le plan d’actions à venir quitte à renégocier les objectifs,
en fixant conjointement les moyens à mettre en œuvre, en formalisant les accords et les engagements
mutuels
d) Eviter les dérives qui amènent à des erreurs de jugements et transforment l’entretien de pilotage
en un acte manqué
32
1 jour pour réussir les entretiens de cadrage en situation de hors-jeu
M 304 : Recadrez avec à-propos un collaborateur en situation de hors-jeu
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux du cadrage
 Faire d’un entretien de cadrage un moment à part de la relation avec son collaborateur
 Faire de ses entretiens de cadrage un acte fort de management
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et comprendre les enjeux du pilotage de chacun de ses collaborateurs
a) Prendre la mesure de l’exercice
b) Appréhender les dérives observées chez les autres pour ne pas les reproduire soi-même
c) Lever ses dernières réticences et ses blocages sur cet exercice, compte tenu de sa propre expérience
comme manager et/ou comme managé
d) Comprendre les réticences et les blocages chez ses collaborateurs directs pour interagir dessus
lors de la préparation ou de la mise en œuvre d’un futur entretien de cadrage
2) Faire de l’entretien de cadrage un moment à part de la relation avec son collaborateur
a) Favoriser la mise en œuvre d’un échange constructif en veillant aux conditions d’exercice
b) Se mettre en condition physiquement et psychiquement pour aborder sereinement cet exercice
tout en incitant l’autre à se mettre lui-même en condition pour communiquer
c) Trouver les mots justes pour faire passer son message
d) Faire preuve d’écoute active et d’empathie pour écouter ce que l’on sait peut-être déjà,
noter les points clés et partager les difficultés rencontrées
e) Bâtir une relation pérenne en s’impliquant dans l’échange et en donnant à l’autre le temps nécessaire
pour faire partager son point de vue
f) Désamorcer et traiter les situations de blocage en cherchant l’erreur, en mettant le doigt dessus de façon
à sortir du triangle dramatique (persécuteur-sauveur-victime)
g) Gérer une personnalité difficile dans la relation : un agressif, un passif, un bavard, un rebelle...
3) Faire de l’entretien de pilotage un acte fort de management
a) Valider les règles du jeu existantes en matière de cadrage dans son organisation
b) Adapter et mettre en œuvre le bon système de cadrage en respectant les modalités définies
c) S’inscrire dans une dynamique différente selon qu’il s’agisse d’effectuer :
er
- un entretien de recadrage (1 niveau),
ème
- un entretien de réprimande (2
niveau),
ème
- un entretien de rupture (3
niveau)
d) Faire véritablement de tout entretien de cadrage un acte solennel en séparant clairement
les 4 étapes : accueil - diagnostic/bilan - présentation/validation du plan d’actions - conclusion
e) Lui donner tout son sens de façon à décrire précisément la situation de hors-jeu à partir
de standards de performance ou des comportements validés conjointement en amont, exprimer
les sentiments que renvoie la situation, solliciter l’autre sur les solutions envisageables, formaliser
les accords et engagements mutuels sur les moyens à mettre en œuvre pour qu’une telle situation
ne se reproduise plus et en proposant et sur les modalités de contrôle qui seront exercés, conclure
positivement en vue de remettre dans le jeu
f) Eviter les dérives qui amènent à des erreurs de jugements et transforment l’entretien
de cadrage en un acte manqué
33
1 jour pour réussir les nouveaux entretiens professionnels
M 305 : Soyez plus proactif sur le maintien de l’employabilité et sur les
perspectives d’évolution dans le cadre du nouvel entretien professionnel
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce nouvel entretien
 Faire de l’entretien de professionnalisation un moment privilégié de la relation
 Faire de l’entretien de professionnalisation un acte fort de management
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce nouvel entretien
a) Prendre la mesure de ce nouvel exercice de façon à l’inscrire en complémentarité
des autres entretiens de pilotage
b) Appréhender les objectifs visés de façon à lever les freins ou blocages vis-à-vis de cet entretien
2) Faire de l’entretien de professionnalisation un moment privilégié de la relation
a) Favoriser la mise en œuvre d’un échange constructif en veillant aux conditions d’exercice
b) Etre dans une dynamique positive face à son collaborateur en étant physiquement
et psychiquement prêt à communiquer vers et avec l’autre et ce, dans un contexte de double
influence entre un supérieur et son subordonné tout en incitant l’autre à se mettre à l’aise
et en condition pour communiquer
c) Trouver les mots justes pour faire passer son message
d) Faire preuve d’écoute active et d’empathie pour écouter ce que l’on sait peut-être déjà,
noter les points clés et partager les difficultés rencontrées et fêter les réussites
e) Bâtir une relation pérenne en s’impliquant dans l’échange et en donnant à l’autre le temps
nécessaire pour faire partager son point de vue, négocier et parvenir au consensus
f) Désamorcer et traiter les situations de blocage en cherchant l’erreur, en mettant le doigt dessus
de façon à sortir du triangle dramatique (persécuteur-sauveur-victime)
g) Gérer une personnalité difficile dans la relation : un agressif, un passif, un bavard, un rebelle...
3) Faire de l’entretien de pilotage un acte fort de management
a) Valider les règles du jeu existantes en matière de conduite des entretiens professionnels
dans son organisation et d’appréciation du maintien de l’employabilité sur les 3 critères définis
b) Respecter les modalités définies par l’entreprise en l’inscrivant dans son agenda,
en formalisant l’utilisation des outils, en s’assurant de la véracité du parcours professionnel
en incitant le collaborateur à bien le préparer
c) Faire véritablement de tout entretien de cadrage un acte solennel en séparant clairement
les 4 étapes : accueil - diagnostic/bilan - présentation/validation du plan d’actions - conclusion
d) Lui donner tout son sens de façon à décrire la situation actuelle et celle envisagée ,
en cherchant à le rendre plus projectif et valorisant pour le collaborateur, en étant force
de propositions et porteur de projets vis-à-vis du collaborateur en vue du maintien sur son poste
ou dans la perspective d’une évolution, en prenant en compte ses propres suggestions
e) Eviter les dérives qui transforment l’entretien professionnel en un acte manqué
34
2 jours pour conduire avec succès ses réunions
M 306 : Rendez vos réunions plus efficaces et plus productives
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce moment clé d’un collectif
 Préparer et organiser sa réunion pour mettre tous les atouts de son côté
 Animer des réunions de manière plus efficace et plus productive
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce moment clé d’un collectif
a) Prendre la mesure de cet exercice
b) Appréhender les objectifs visés de
vis-à-vis de ce temps fort du management
façon
à
lever
les
freins
ou
blocages
2) Préparer et organiser sa réunion pour mettre tous les atouts de son côté
a) Clarifier le besoin : résoudre un problème, faire le point, informer le groupe ou faire remonter
de l’information, produire pour adapter le fond et la forme
b) Mettre en évidence l’objectif visé : établir une proximité, stimuler, alerter, fédérer ...
c) S’assurer de son utilité
d) Définir et choisir avec soin la liste des participants
e) Veiller à l’intendance et aux conditions d’exercice
- Prendre garde aux aspects pratiques, matériels et la "logistique" de façon à optimiser
le cadre selon l’objectif visé,
- Se munir des bons outils et adapter ses supports au format de la réunion, préparer
(ou faire préparer) l’ensemble des documents utiles et nécessaires, veiller à l’envoi
de l’invitation aux participants en amont de la réunion
f) Soigner les aspects « animation » :
- Préparer la trame de la réunion en déterminant les points à traiter et l’ordre pour les traiter
- Définir la pédagogie adaptée à l’objectif
- Opter pour la méthode d’animation et le mode de communication les plus appropriés
3) Animer la réunion de manière plus efficace et plus productive
a) Adopter les bons réflexes pour respecter la méthodologie de conduite d’une réunion pour :
- Lancer la réunion et susciter l’attention des participants dès les premiers instants,
- Maîtriser le déroulement : se montrer convaincant, utiliser la bonne technique d’animation
pour susciter la participation, éviter les apartés, obtenir le silence en assumant une certaine
dose de directivité si nécessaire,
- Clore la réunion en fixant les modalités suivantes et en remerciant les participants
- Mettre en place les engagements pris et exercer le suivi attendu
b) Adopter les bonnes pratiques sur les 3 rôles de l’animateur d’une réunion
- Réguler les phénomènes de sympathie ou d’antipathie, les jeux de pouvoir et d’influence,
de statut des membres du groupe, des rôles tenus par chacun
- Organiser et faciliter les échanges c’est-à-dire faire en sorte que chacun puisse exprimer
ses idées et écouter celle des autres.
- Produire et garantir la réalisation attendue, stimuler la créativité...
c) Tirer le meilleur parti des participants
- Créer et gérer la dynamique de groupe, se trouver des alliés ou des relais si nécessaire,
empêcher la création de clans, désamorcer les règlements de compte entre les participants
- Gérer les personnalités difficiles en réunion et devenir ainsi un facilitateur relationnel
d) Faire face aux imprévus et se montrer inventif dans des situations inédites
35
1 jour pour coacher autrement
M 307 : Rendez vos accompagnements et votre coaching
plus opportuns et plus proactifs
Objectifs :
 Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce moment clé de l’animation
de son collectif par coaching
 Adopter les postures du coach
 Rendre plus opportunes et plus pertinentes la préparation et la conduite
de ses accompagnements
 Réussir ses débriefings et mettre en œuvre un plan de progrès
Contenu pédagogique :
1) Valider les objectifs et comprendre les enjeux de ce moment clé de l’animation
de son collectif par coaching
a) Prendre la mesure de cet exercice : le contexte, les considérations
b) Appréhender les objectifs visés de façon à lever les freins ou blocages
vis-à-vis de ce temps fort de l’animation de son collectif à travers le coaching
c) Intégrer les spécificités de chacun des
accompagnements possibles :
l’accompagnement observation, l’accompagnement formation, l’accompagnement appui
2) Adopter les postures du coach
a) Montrer une forte personnalité : des convictions, de la passion, l’envie de gagner,
une confiance en soi et dans les autres
b) Avoir une obsession : la volonté de (faire) progresser en quittant la posture du formateur
ou du tuteur pour adopter celle de coach
c) Avoir une culture du dépassement de soi dans laquelle le mental fait la différence
d) Etre un tacticien hors pair
3) Rendre plus opportunes et plus pertinentes la préparation et la conduite
de ses accompagnements
a) Veiller à la préparation et à la mise en œuvre d’un accompagnement de façon
à le rendre plus projectif et valorisant pour le collaborateur et lever les refus et blocages
des accompagnés selon le modèle GROW
b) Veiller à la pertinence de l’action d’accompagnement en particulier en gérant
les imprévus
4) Réussir ses débriefings et mettre en œuvre un plan de progrès
a) Optimiser ses entretiens de débriefing de façon à ce qu’ils soient effectués
au bon moment et dans de bonnes conditions
b) Rendre ses feedback factuels et motivants à travers l’identification des acquis
ou des axes de progrès tout en étant respectueux de la personne (modèle TRUE)
c) Bâtir avec ses collaborateurs des plans de progrès et suivre la progression de chacun
36
1 jour pour éviter les actes manqués et être dans le bon rôle
pour animer son collectif et chacun de ses collaborateurs
M 308 : Adoptez les bonnes postures dans l’animation d’équipe
Objectifs :
 Comprendre l’impact des couleurs sur les besoins et attentes de chacun
dans la relation manager - managé
 Prendre en considération les couleurs dans la préparation et la conduite de réunion
et ne pas les transformer en corvées
 Développer tous les talents dans ses entretiens individuels
 Etre dans le bon rôle en coaching dans chaque accompagnement
Contenu pédagogique :
1) Comprendre l’impact des couleurs
dans la relation manager - managé
sur
les
besoins
et
attentes
de
chacun
a) Prendre en considération les attentes et besoins spécifiques d’un collaborateur
vis-à-vis de son manager selon sa couleur dominante
b) Tenir son rôle en s’adaptant aux autres plus qu’en escomptant que eux s’adapte à soi
2) Prendre en considération les couleurs dans la préparation et la conduite de réunion
en ne pas les transformer en corvées
a) Prendre conscience des comportements prévisible des autres en matière de préparation
et de conduite de réunion selon leurs couleurs dominantes
b) Intégrer leur profil pour en faire des alliés lors de son animation
c) Opter pour une distribution des rôles qui valorisent les intéressés et les mobilisent
d) Impulser une vraie dynamique de groupe en fonction des profils des participants
3) Développer tous les talents dans ses entretiens individuels
a) Réussir ses entretiens de recrutement et de délégation en encourageant la moindre velléité
de progression
b) Favoriser l’échange et le dialogue dans ses entretiens d’appréciation plutôt que n’annihiler
toute volonté d’explication
c) Construire une relation pérenne dans ses entretiens de pilotage en fixant des objectifs SMART
et non pas « BETON »
d) Chercher à inspirer le respect et non le mépris lors de ses entretiens de cadrage
4) Etre dans le bon rôle dans ses coachings sur chaque accompagnement terrain
de ses collaborateurs
a) Etre dans le bon rôle dans ses coachings en évitant de coacher pour se défouler,
de ne chercher à travers ses accompagnements qu’à atteindre ses propres objectifs
b) Profiter d’un accompagnement appui pour jouer de la complémentarité, d’un accompagnement
observation pour donner toute la marge d’autonomie acceptée, d’un accompagnement
formation pour faire monter en expertise métier et/ou environnement son collaborateur
c) Etre là où ses collaborateurs l’attendent et ne pas être à « contre rôle » à s’écouter parler
lors d’accompagnement observation, prendre le pouvoir lors d’accompagnement appui,
se mettre en retrait lors d’accompagnement formation
37
1 jour pour s'entraîner avec de vrais-faux collaborateurs
M 309 : Evaluer, recadrez ou félicitez en 3 Dimensions
Option 1 :
3 Dimensions =
Dimension 1 : le manager
Dimension 2 : le collaborateur
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
 Faire jouer chaque manager dans son rôle
 Mettre un vrai-faux collaborateur en situation de face à face
 Faire vivre à chacun plusieurs jeux de rôles sur les différentes situations d’évaluation,
de cadrage (sur les 3 niveaux) et/ou de félicitation, tant sur des aspects
comportementaux que sur la performance obtenue
 Faire prendre conscience à chacun des écarts entre méthode et restitution
dans l’entretien des différents moments clés de l’entretien de sélection
(phase d’accueil - phase de développement - phase de validation phase de conclusion)
 Etablir avec chacun d’eux un plan de progrès en fonction des acquis et faiblesses
identifiées à travers :
-
Les remarques formulées sur la base de l’appréciation des grilles d’analyses
remplies par les observateurs
-
Les commentaires à
et/ou de délégataires
chaud
des
candidats
en
situation
de
recrutés
Option :
Cette démarche peut être effectuée à travers une approche comportementale
spécifique : le langage des couleurs
38
1 journée pour mener avec succès les entretiens de valorisation
M 309 : Ayez les bonnes postures dans la sanction
pour recadrer comme pour féliciter
Option 2 :
Objectifs :
 Appréhender la sanction par les 2 bouts
 Mener les entretiens de recadrage en restant respectueux de la personne
mais en sanctionnant les faits
 Mener un entretien de félicitations pour favoriser la compréhension de tous sur l’objet
de la valorisation
Contenu pédagogique :
1) Appréhender la sanction par les 2 bouts
a) Fédérer à soi son collaborateur par une valorisation juste et équitable de la performance
et des efforts fournis
b) Fédérer à soi son collaborateur par une sanction légitime tout manquement aux règles
du jeu par un comportement inapproprié et la moindre non- performance
c) Intégrer les 8 objectifs généraux à tenir dans la sanction
2) Mener un entretien de recadrage
mais en sanctionnant des faits :
tout en restant respectueux de la personne
a) Réussir un premier entretien de recadrage dans lequel il convient de mettre en évidence
la non - performance ou les comportements déviants tout en étant respectueux
et constructif vis-à-vis de la personne
b) Réussir l’entretien de réprimande (entretien de reprise d’autorité) pour un collaborateur
qui ne progresse pas malgré l’avertissement porté lors du 1er entretien
c) Réussir l’entretien de rupture pour un collaborateur qui ne veut pas se remettre
en cause
3) Mener un entretien de félicitation pour favoriser la compréhension de tous sur l’objet
de la valorisation (validation des acquis à travers des mises en situation) :
a) Réussir un entretien de félicitation sans créer de frustrations chez celui que l’on félicite
ni de doutes dans l’équipe
b) Réussir un entretien de reconnaissance positive lors d’un départ d’un collaborateur
39
MANAGER
Comment fédérer son équipe au quotidien ?
Formations :
M 401 :
Construisez et faites appliquer les règles du jeu de votre équipe
M 402 :
Conduisez et faites adhérer aux changements nécessaires
pour l'organisation
M 403 :
Conduisez et gérez un projet
Ateliers :
M 404 :
Vivez et faites partager les valeurs de votre entreprise
M 405 :
Dynamisez l’équipe par un projet commun
M 406 :
Managers commerciaux : Réussissez le déploiement opérationnel
du projet mobilité
M 407 :
Managers
commerciaux :
Fédérez
vos collaborateurs en mode nomade
M 408 :
Appliquez
l'art
de
dans votre management
40
la
guerre
et
initié
faites
par
grandir
Sun
Tzu
1 jour pour moraliser son organisation
M 401 : Construisez et faites appliquer les règles du jeu de votre équipe
Objectifs :
 Comprendre l'importance d’un cadre et d’une éthique au sein des organisations
 Faire en sorte que le jeu soit agréable pour tous
 De jouer dans les règles
Contenu pédagogique :
1) Comprendre l'importance d’un cadre et d’une éthique au sein des organisations
a) Appréhender l’intérêt de fixer un cadre et des règles du jeu
b) Identifier les 6 conditions à respecter pour entretenir l’esprit du jeu
2) Faire en sorte que le jeu soit agréable pour tous
a) Construire, mettre en œuvre et respecter soi-même les règles incontournables
b) Construire, mettre en œuvre et respecter soi-même quelques règles complémentaires
c) Etre dans le bon rôle en matière d’ETHIC
d) Prendre conscience des enjeux et risques encourus par un manager
vis-à-vis de son exemplarité
3) Donner l’envie à tous de jouer dans les règles
a) Faire preuve de pédagogie et d’empathie
b) Vérifier l’adhésion
c) Sanctionner systématiquement mais à bon escient les hors-jeu
d) Savoir les remettre en cause et les faire évoluer
4) Favoriser la prise d’initiative et l’envie de jouer
a) Faire la différence entre une erreur et une faute
b) Donner le droit à l’erreur
c) Traiter les erreurs en les considérant comme un occasion de se perfectionner
d) Reconnaître ses propres erreurs pour inciter les autres à reconnaître les leurs
e) Sanctionner les fautes et jamais les erreurs pour ne pas casser l’esprit d’initiatives
5) Sanctionner de façon juste et équitable les fautes
a) Intervenir au plus près de la situation
b) Utiliser l’ensemble de la panoplie des recours raisonnables et réfléchis
c) Être ferme en cas de volonté d’aller à la confrontation ou de mauvaise foi
d) Accompagner la remise dans le jeu dans toutes les situations où cela reste possible
41
2 jours pour conduire le changement
M 402 : Conduisez et faites adhérer
aux changements nécessaires pour l’organisation
Objectifs :




Définir les caractéristiques d’une situation de changement
Comprendre les enjeux et les objectifs d'une situation de changement
Cerner les étapes clés de la conduite du changement
Rendre sa conduite du changement plus efficace et plus productive par une communication
adaptée à chaque étape
Contenu pédagogique :
1) Définir les caractéristiques d'une situation de changement
a) Connaître le processus de changement : la courbe et les 4 phases dans l’implication dans un
changement : phase 1 : découverte, phase 2 : doute, remise en cause, déstabilisation et interrogation
voire blocage, phase 3 : appropriation, phase 4 : action
b) Se positionner soi-même dans le processus de changement
c) Agir différemment selon que le changement soit imposé ou voulu
2) Comprendre les enjeux et les réticences en situation de changement
a) Comprendre les enjeux et pourquoi changer
b) Comment changer ou passer de la gestion de la certitude au management de l’incertitude
3) Cerner les étapes clés de la conduite du changement
a) Le diagnostic (ou la réponse au pourquoi du changement) et l’état des lieux (ou les éléments utiles
concernant les résultats actuels, l’environnement, les facteurs clés du changement notamment le quoi,
et les hypothèses sur le qui à travers une approche sociologique, stratégique et culturelle des acteurs
concernés)
b) Le projet (ou passer d’un diagnostic à l’action en faisant la synthèse du diagnostic, mettant en évidence
les résultats attendus et votre « vision » du changement bref des réponses au comment)
c) La détermination du plan d’action (ou le choix du processus (c’est-à-dire les étapes) et le contenu
(c’est-à-dire les actions) et la validation du plan d’action (cohérence par rapport au diagnostic, analyse
stratégique des conséquences du changement avec l’apparition de nouvelles zones d’incertitudes,
nouveaux pouvoirs ou nouvelles stratégies des acteurs concernés)
d) La mise en œuvre du projet (ou l’optimisation des ressources et moyens mis en œuvre notamment
la communication sur le projet, l’implication des différents acteurs, les moyens de contrôle et de suivi
avec l’intégration des risques et facteurs d’échecs dans la conduite du changement, la mesure des écarts
et la communication des résultats obtenus et des écarts constatés afin de maintenir le niveau
de mobilisation)
4) Rendre sa conduite du changement plus efficace et plus productive par une communication
adaptée à chaque étape
a) La communication mobilisatrice pour expliquer la situation actuelle, donner du sens et partager la vision
des changements à venir, construire une vision partagée des facteurs de réussite et lever les incrédulités
b) La communication explicative pour jongler entre la nécessité de préserver l’essentiel et la volonté
de stimuler le progrès (entre pertes et gains) en identifiant les acteurs proactifs et les résistances
(des opposants) et les freins (des passifs)
c) La communication sécurisante pour limiter les peurs lors de la mise en œuvre du processus
d) La communication gratifiante pour donner des signes de reconnaissance positifs lors de la validation
de l’action
42
2 jours pour conduire et gérer un projet durablement
M 403 : Conduisez et gérez un projet
Objectifs :
 Initier un projet
 Conduire un projet
 Communiquer sur le projet
Contenu pédagogique :
1) Initier un projet
a) Définir le projet : clarifier les objectifs - exposer les enjeux et les risques faire une étude préalable - identifier les acteurs et leurs rôles - construire les grandes
étapes du projet - connaître les responsabilités du chef de projet - mettre en évidence
les facteurs clés de réussite et d’échec d’un projet
b) Exprimer les besoins : élaborer le cahier des charges - hiérarchiser les besoins
en utilisant l’analyse de la valeur - estimer le coût du projet
c) Organiser le projet : constituer l’équipe projet - définir le pilotage - lancer un appel
d’offres - analyser les réponses
2) Conduire le projet
a) Suivre la mise en place de l’action : construire un planning - affecter les ressources suivre l’avancement des travaux à travers des méthodes et un outil de pilotage
b) Conduire le projet : animer l’équipe projet - conduire le changement
c) Conclure le projet : faire un bilan - mettre en œuvre un autodiagnostic de conduite
du projet - solliciter l’avis des participants
3) Communiquer sur un projet et au sein de l’équipe projet
a) La communication mobilisatrice pour expliquer la situation actuelle, donner du sens
partager la vision des changements à venir, mettre en évidence les facteurs
de réussite et lever les incrédulités
b) La communication explicative pour jongler entre la nécessité de préserver l’essentiel
et la volonté de stimuler le progrès (entre pertes et gains) en identifiant les acteurs
proactifs dans l’équipe projet, les résistances (des opposants) et les freins (des passifs)
c) La communication sécurisante pour limiter les peurs lors de la mise en œuvre
du groupe projet, identifier et gérer à bon escient les oppositions et les conflits au sein
de l’équipe projet
d) La communication gratifiante pour donner des signes de reconnaissance positifs
lors de la validation de l’action et pour permettre à l’extérieur d’en faire également part
43
1 jour pour fédérer autour des valeurs d’entreprise
M 404 : Vivez et faites partager
les valeurs de votre entreprise
Objectifs :
 Développer le potentiel de chacun quel que soit son rôle vis-à-vis des ambitions,
des projets, des règles du jeu de l'entreprise ou de son service, en matière de :
 Créativité
 Communication
 Production
 Mobiliser chacun à la conception de créations
 Fédérer l’équipe lors d'une représentation générale mettant en scène les valeurs
de l’entreprise
Contenu pédagogique :
1) Développer le potentiel de chacun
a)
b)
c)
d)
Exercice du « miroir » pour la fluidité et la flexibilité
Exercice des « statues » pour la créativité en équipe
Exercice de la marche dans l’espace pour la prise en compte de l’environnement
Exercice de l’alphabet pour l’écoute de l’autre et la confiance en soi
2) Mobiliser chacun à la conception de créations
a) Clarifier la finalité pédagogique
b) Choisir ensemble la situation mise en jeu et le traitement de la situation
(humour, drame, satire, réalisme pédagogique …)
c) Ecrire la trame et définir la répartition des rôles (back et front office) pour optimiser
la recherche d’idées, le processus de travail et le jeu en groupe
d) Faire une répétition pour apprécier et corriger le fond et la forme
3) Fédérer l'équipe lors d'une représentation générale illustrant les ambitions, les projets,
les valeurs, les règles du jeu de l’entreprise
a)
b)
c)
d)
e)
Définir le programme et l’ordre des représentations
Finaliser l’orchestration générale, le son et la lumière
Prévoir les liants et les liens pour partager avec le groupe l’inter-représentation
Faire un bilan sur les retours d'expériences
Envisager la suite à travers la mise en œuvre de signes de reconnaissance post-action
44
1 jour pour fédérer une équipe en mode projet
M 405 : Dynamisez votre équipe
autour d’un projet commun
Objectifs :




Définir un projet partagé
Mobiliser chacun sur la réalisation d’actions spécifiques
Gérer les résistances
Fédérer l’équipe lors d'une représentation générale mettant en scène le projet choisi
par l’équipe
Contenu pédagogique :
1) Définir un projet partagé
a) Identifier ses points forts et ses points à améliorer face à une situation à enjeu
telle que l’est la définition d’un projet partagé
b) Fixer des objectifs réalisables et accessibles
c) Repérer des actions clés immédiates
2) Mobiliser chacun à la conception de créations
a) Clarifier la finalité pédagogique
b) Choisir ensemble la situation mise en jeu et le traitement de la situation (humour,
drame, satire, réaliste, pédagogique …)
c) Ecrire la trame et définir la répartition des rôles (back et front office) pour optimiser
la recherche d’idées, le processus de travail et le jeu en groupe
d) Faire une répétition pour apprécier et corriger le fond et la forme
3) Gérer les résistances
a)
b)
c)
d)
Prévenir les oppositions
Adopter un pilotage flexible
Repérer là où se situent les résistances dans les 4 familles de résistances
Etablir les ajustements possibles
4) Fédérer l'équipe lors d'une représentation générale mettant en scène le projet chois
a)
b)
c)
d)
e)
Définir le programme et l’ordre des représentations
Finaliser l’orchestration générale, le son et la lumière
Prévoir les liants et les liens pour partager avec le groupe l’inter-représentation
Faire un bilan sur les retours d'expériences
Envisager la suite à travers la mise en œuvre de signes de reconnaissance post-action
45
1 jour pour mener avec succès
le déploiement opérationnel du projet mobilité
M 406 : Managers commerciaux :
Réussissez le déploiement opérationnel du projet mobilité
Objectifs :




Définir les objectifs et comprendre les enjeux stratégiques du nomadisme
Mettre en évidence les priorités pour chacun des acteurs concernés
Définir les nouvelles règles du jeu
Bâtir son plan d'actions en matière d'animation
Contenu pédagogique :
1) Définir les objectifs et comprendre les enjeux stratégiques du nomadisme pour l’entreprise,
pour son équipe et pour soi-même
a) Pourquoi
et
comment
créer
une
organisation
tournée
prioritairement
vers le développement des ventes
b) Pourquoi et comment soulager les équipes commerciales du back office des ventes
c) Pourquoi et comment optimiser les ressources disponibles pour les actions
de fidélisation, de prospection et de suivi clients
2) Mettre en évidence les priorités pour chacun des acteurs concernés
a) Déterminer les conséquences du nomadisme pour le manager et là ou se situent
désormais ses priorités
b) Clarifier les conséquences pour le commercial et les incidences sur son travail
au quotidien
c) Formaliser les priorités pour le back office dans le cadre de la nouvelle organisation
3) Définir les nouvelles règles du jeu
a) Redéfinir les règles du jeu du manager opérationnel en matière d’environnement
professionnel, d’animation d’équipe, de coaching et d'accompagnement terrain
b) Redéfinir les règles du jeu du commercial itinérant en matière d'organisation,
de gestion du temps en mode nomade et de gestion de ses priorités
c) Redéfinir les règles du jeu de l'assistant(e) comme relai du commercial
et commercial(e) sédentaire chargé(e) du développement ou de la promotion
des ventes
4) Bâtir son plan d'actions en matière d'animation de son équipe
a) Prendre la mesure des évolutions dans la fonction et dans ses rôles de manager
b) Imaginer l'animation à distance de chacun de ses collaborateurs nomades
c) Concevoir les moments clés de l'animation collective de son équipe à travers
les temps de réunion : fixer le contenu, la durée et la fréquence
46
1 jour pour fédérer ses collaborateurs autour du projet mobilité
M 407 : Managers commerciaux : Fédérez et Faites grandir
vos collaborateurs en mode nomade par l’utilisation de leur outil CRM
Objectifs :
 Faire prendre conscience des avantages mais aussi des dérives possibles de la mobilité
 Faire adhérer ses collaborateurs aux nouvelles règles du jeu de façon à ce que chacun
puisse tenir son poste et s’impliquer dans les missions confiées
 Faire grandir ses collaborateurs en mode nomade par l’utilisation optimale de leur outil
CRM
Contenu pédagogique :
1) Faire prendre conscience des avantages mais aussi des dérives possibles de la mobilité
a)
b)
c)
d)
Décliner les enjeux relatifs au nomadisme
Identifier les avantages du nouveau modèle pour l'ensemble des acteurs concernés
Mettre en évidence les inconvénients ou contraintes liés au nomadisme
Alerter chacun sur les dérives possibles et sur les craintes que pourraient
avoir la clientèle
2) Faire adhérer ses collaborateurs aux nouvelles règles du jeu de façon à ce que chacun
puisse tenir son poste et s’impliquer dans les missions confiées
a) Décliner les nouvelles règles du jeu du manager commercial en matière de coaching
et d'accompagnement terrain
b) Fédérer autour des nouvelles règles du jeu du commercial itinérant en mode nomade
c) Clarifier les nouvelles règles du jeu de l'assistant(e) comme relai du commercial
et/ou comme vendeur sédentaire chargé du développement ou de la promotion
des ventes
3) Faire grandir ses collaborateurs en mode nomade par l’utilisation optimale de leur outil
CRM
Comprendre les atouts de l’outil CRM dédié au nomadisme
Lever les freins et les réticences liés à l’utilisation d’un outil CRM
Comment mieux organiser mieux grâce à cet outil
Comment rendre optimale la relation client, proposer, accompagner et suivre une offre
commerciale avec cet outil
e) Comment rendre optimale le suivi interne du client et favoriser la prise en charge
par l’assistant(e) du back office avec cet outil
a)
b)
c)
d)
47
1 jour pour appliquer l'art de la guerre
M 408 -1 : Appliquez l'art de la guerre selon Sun Tzu dans votre management
Objectifs :
 Appliquer les 13 principes initiés par Sun Tsu pour repenser totalement son management
(en temps de crise ou lors d’un changement important initié par l’organisation
ou par l’évolution de son environnement)
Contenu pédagogique :
Appliquer les 13 principes initiés par Sun Tsu pour repenser totalement son management
en temps de crise ou lors d’un changement important initié par l’organisation
ou par l’évolution de son environnement)
Article 01 : de l’évaluation (ou l’importance des études préalables, LE SWOT)
Article 02 : de l’engagement (ou la conduite de la guerre entre défense et attaque)
Article 03 : des propositions de la victoire et de la défaite (ou l’art de mener à bien
une stratégie offensive)
Article 04 : de la mesure dans la disposition des moyens (ou l’utilisation des choix tactiques
pour gagner la guerre)
Article 05 : de la contenance (ou l’utilisation en parallèle des 2 méthodes d’attaque :
la méthode directe pour l’initiation au combat et la méthode indirecte pour assurer
la victoire et les cinq manières d’obtenir la victoire)
Article 06 : du vide et du plein (ou l’art d’utiliser à bon escient son expertise du terrain
pour choisir le bon endroit pour mener la bataille et jouer de ses atouts en variant le jeu)
Article 07 : de l’affrontement direct et indirect (ou faire les bons choix pour mettre l’armée
en état de marche et effectuer ses manœuvres)
Article 08 : des 9 changements (ou identifier les grands principes à respecter
pour mobiliser ses hommes, les conduire à la victoire ou quand la réflexion
sur les avantages et sur les inconvénients précède l’action)
Article 09 : de la distribution des moyens (ou les comportements à adopter
et ce qu’il ne faut pas faire lorsque l’armée est en marche)
Article 10 : de la topologie (ou les sources d’échecs possibles liées à l’absence
de l’avantage « terrain »)
Article 11 : des 9 sortes de terrain (ou adopter les bons réflexes selon le terrain de jeu sur
lequel on se trouve : du plus facile au plus exposé)
Article 12 : de l’art d’attaquer par le feu (ou les
5
manières d’utiliser le feu
pour favoriser ses attaques et l’eau pour gagner en puissance)
Article 13 : de la concorde et de la discorde (ou l’art de favoriser chez soi la concorde
et de bien utiliser ses espions pour favoriser chez l’ennemi la discorde) et ainsi gagner
sans combattre
48
Déclinaison possible : 1 jour pour appliquer l'art de la guerre
M 408-2 : Managers commerciaux : Appliquez l'art de la guerre initié
par Sun Tzu dans le déploiement de l’énergie commerciale
Objectifs :
 Appliquer les 13 principes initiés par Sun Tsu pour repenser totalement son management
et mettre en place une stratégie de conquête d’une équipe commerciale
face à ses concurrents directs
Exemple d’illustration possible :
1) Adopter une nouvelle vision stratégique
a) Fixer le CAP et clarifier les enjeux
b) Développer le sens du Tao et les savoirs qui conduisent à la victoire : l’idéologie,
le commandement, la discipline, le climat, le terrain
c) Identifier ses ennemis (concurrents à contrer) et ses alliés (d’éventuels partenaires)
et recenser les places fortes, les forteresses et les fiefs des 2 côtés
d) Tirer profil des expériences du passé pour apprécier les styles d'attaques
de ses ennemis (ses concurrents)
e) Bâtir toutes les hypothèses permettant idéalement de déjouer les plans de l'ennemi,
de casser les alliances et d'isoler les plus faibles ou à défaut de s'attaquer
à leurs bastions ou de vaincre sur le champ de bataille
2) Revoir sa vision tactique
a) Utiliser les autochtones pour percevoir les mouvements des ennemis
b) Mettre à contribution les espions pour bien appréhender la potentialité
d'être dans l'une des 9 situations envisagées, de la plus facile à la plus désespérée
c) Faire une revue des troupes pour mettre l'armée en ordre et en état de marche
d) Prendre en compte toutes les informations reçues pour déterminer son plan de bataille
3) Repenser ses actions
a) Veiller à une bonne communication au sein de l'armée pour se protéger des 5 situations
périlleuses suivantes : l'insubordination, la fuite, la détresse, la déroute, la confusion …
b) Surprendre l'ennemi par votre capacité à occuper le terrain, à tirer profil
de vos avantages et à viser la tête car sans la tête une armée n'est rien
c) Pousser l'avantage plus avant en menant une guerre d'usure qui sape le moral
de l'ennemi
d) Pousser l'ennemi dans ses derniers retranchements par une guérilla intense
49
Pro'Act
Conseil
CATALOGUE
COMMUNIQUER
2016
50
COMMUNIQUER : SOMMAIRE
Comment accroître son aisance à l'oral ou à l'écrit ?
C101 - Décryptez les mécanismes
de la communication
pour communiquer
plus efficacement au travail
C102 - 30 trucs et astuces
pour améliorer son expression
orale et s’exprimer clairement
et simplement
C103 - 30 trucs et astuces
pour améliorer son expression
écrite et écrire un courrier
ou un courriel sans fautes
et conjuguer sans difficultés
C104 - 20 trucs et astuces
pour améliorer ses supports
d’animation et rendre sa
présentation dynamique et efficace
Comment renforcer l'impact de ses prises de parole en public et mieux communiquer vers et avec les autres ?
C 201 - Réussissez vos prises
de parole en public
en fédérant votre auditoire
autour du message et du contenu
C202 – Réussissez vos prises
de parole en public en exploitant
vos talents oratoires pour mieux
captiver votre auditoire
C203 – Réussissez vos prises
de parole en public en gérant
mieux votre trac et en faisant
passer des émotions positives
C205 – Réussissez vos prises
de parole en public en maîtrisant
votre communication non- verbale
et en joignant le geste à la parole
C206 - Bannissez de votre gestuelle
un maximum de gestes tabous
C207 - Renforcez votre crédibilité
dans vos relations interpersonnelles
sans renoncer à votre image
C204 - Décryptez le langage
corporel et les non-dits
C208 - Exploitez tout
votre potentiel de communicant
lors de vos futures prises de parole
en public
Comment développer sa flexibilité pour améliorer les échanges ?
C301 – Développez vos facultés
d’écoute du verbal et du non verbal
C302 – Améliorez votre mémoire
et votre prise de notes
C303 – Parlez de manière
plus positive et plus projective
pour
mieux
communiquer
vers l’autre
C304 – Injectez
une dose d’empathie
pour favoriser les échanges
Comment oser et pouvoir dire les choses sereinement ?
C401 - Développez l’assertivité
pour communiquer avec autorité
et impact
C402 - Faites passer vos messages
avec conviction et assurance
lors des briefings de prise de poste
51
C403 - Faites passer vos messages
avec conviction et assurance
lors de vos débriefings
C404 - Faites passer vos messages
avec conviction et assurance
en communication transversale
COMMUNIQUER
Comment accroitre son aisance a l'oral ou à l'écrit ?
Formation :
C 101 :
Décryptez
les
mécanismes
de
la
communication
pour communiquer plus efficacement au travail
C 102 :
30 trucs et astuces pour améliorer son expression orale
.et s’exprimer clairement et simplement
C 103 :
30 trucs et astuces pour améliorer son expression écrite
et écrire un courrier ou un courriel sans fautes
C 104 :
20 trucs et astuces pour améliorer ses supports
d’animation et rendre ses présentations plus dynamiques
et efficaces
52
1 jour pour accroître la qualité de sa communication
C 101 : Décryptez les mécanismes de la communication
pour communiquer plus efficacement au travail
Objectifs :
 Décrypter les mécanismes de la communication
 Appréhender la communication comme un processus mécanique, dynamique et relationnel
 Découvrir et exploiter son aptitude à bien communiquer
Contenu pédagogique :
1) Décrypter les mécanismes de la communication
a)
b)
c)
d)
Définir la communication : ce qu’elle est et ce qu’elle n’est pas
Comprendre les enjeux de la communication
Etre soi-même un excellent vecteur de communication
Avoir à temps les informations utiles et nécessaires pour remplir totalement
ses missions
2) Appréhender la communication comme un processus mécanique, dynamique et relationnel
a) Vouloir, pouvoir et savoir communiquer : pas si simple
b) Intégrer l’impact des 3 facteurs qui entrent en jeu dans toute communication :
moi, l’autre et la situation de communication
c) Découvrir les interconnexions et le jeu des émotions qui permettent ou empêchent
la communication
d) Repérer l’incidence du contexte dans le jeu relationnel
e) S’appuyer sur les règles et réseaux de communication préétablis
f) Prendre en compte l’ambiance
3) Découvrir et exploiter son aptitude à bien communiquer pour...
a)
b)
c)
d)
e)
f)
S’affirmer au quotidien
Oser exercer son autorité
Vaincre sa susceptibilité
Développer son influence
Convaincre et remporter l’adhésion
Entretenir le lien dans des situations à risque
53
1 jour pour s’améliorer en expression orale
C 102 : 30 trucs et astuces pour améliorer son expression orale
Objectifs :
 Trouver sa voix et être entendu
 Donner du rythme au message et être écouté
 S’exprimer clairement et simplement et être compris
Contenu pédagogique :
1) 10 trucs et astuces pour trouver sa voix et être entendu
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Se sortir de la tête les 10 idées reçues bloquantes
Appréhender les caractéristiques de son spectre vocal
Identifier sa zone de confort et ses zones d’efforts pour bien placer et poser sa voix
Chercher à progresser sur les 3 aspects de son spectre vocal : l’intensité, la fréquence, la tessiture
Repérer ses atouts et difficultés en matière de diction
Développer de bons réflexes dans son élocution
Corriger d’éventuels défauts d’élocution : bégaiement, bafouillage, bredouillement
Contrer les vire-langues et autre fourche langues
Restituer clairement les sons par une meilleure articulation des consonnes et des voyelles
Corriger quelques défauts d’articulation usuels : la blésité, le chuintement, le sifflement, le grasseyement
2) 10 trucs et astuces pour donner du rythme au message et être écouté
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Comprendre que sans respiration, il n’y a pas de son
Gérer son souffle
Intégrer le silence dans son expression
Passer du réciter au parler
Passer les points
Faites des silences ailleurs
Donner du relief en améliorant la scansion et l’intonation
Maitriser le débit même s’il démontre toute votre passion
Donner de l’expressivité à votre propos
Soigner le ton puisque le ton c’est bon
3) 10 trucs et astuces pour s’exprimer clairement et simplement et être mieux compris
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Veiller au vocabulaire et aux erreurs de style
Faire SICAV de façon à parler simple, parler court et parler illustré
Relier les mots sans les mâcher
Repérer vos tics verbaux et partez à la chasse aux « euh », « donc », « voilà », « ok »
Prendre garde aux liaisons et éviter les liaisons mal à propos (pataquès, cuirs, velours, psiloses)
Intégrer une fois pour toutes le cas du « h »
User sans abuser des expressions toutes faites et chassez les clichés
Eviter les mots réducteurs, les peut-être et les jamais...*
Jouer des attaques et des finales, des ruptures et des contrastes, de l’effet répétition
Bannir les pléonasmes, contresens et prendre garde aux erreurs de style
54
3 jours pour accroître son aisance à l'écrit
C 103 : 30 trucs et astuces pour améliorer son expression écrite
et écrire un courrier ou un courriel sans fautes
Objectifs :
 Améliorer son niveau général en Français
 Eviter les fautes les plus courantes (orthographe, grammaire ou ponctuation)
 Se réconcilier avec l’écrit et rendre plus explicites ses écrits
Contenu pédagogique :
1) 10 trucs et astuces pour améliorer son niveau général en Français
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Se sortir de la tête les 10 idées reçues bloquantes
Utiliser les 10 clefs du français d’aujourd’hui
Evaluer son niveau sur 10 points révélateurs pour progresser à son rythme
Faire face aux 10 dangers qui nous guettent en permanence
Repérer les 10 classes grammaticales possibles
Intégrer les 10 fonctions existantes dans une phrase
Faire le tri dans les 10 propositions
Eviter les 10 erreurs les plus courantes
Utiliser les 10 moyens mnémotechniques efficaces à l’écrit en matière d’orthographe
User sans abuser des 10 figures de rhétoriques courantes
2) 10 trucs et astuces pour éviter les fautes les plus courantes
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
Prendre conscience de la nature grammaticale, de la racine et du sens des mots
Ecrire sans appréhension le pluriel des mots simples et des mots composés
Veiller à respecter quelques règles d'orthographe d'usage : les cédilles, les accents...
Respecter les accords des adjectifs et des noms et les genres
Veiller à l'écriture des nombres
Intégrer la carte d’identité du verbe et l'appartenance aux groupes de verbes
Rester vigilant quant à la concordance des modes et des temps
Veiller aux règles de conjugaison car il y a nombre de conjugaisons particulières
Faire attention au participe passé des verbes transitifs et pronominaux
j) Améliorer l'utilisation des signes de ponctuation
3) 10 trucs et astuces pour se réconcilier avec l’écrit et rendre ses écrits plus explicites
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
(Re) découvrir le plaisir d'écrire en débridant votre imagination
Dépasser la peur de la page blanche
Choisir la bonne stratégie de communication pour mieux vous faire comprendre
Libérer sa plume
Humaniser son écrit et l’adapter à ses lecteurs
Avoir et suivre un fil conducteur
Aérer son écrit en rendant le contenu plus fluide (pensez paragraphes)
Faire des phrases courtes
Trouver le mot juste et la bonne expression tout en sachant jouer avec les mots
Ne pas se griser de sa nouvelle maîtrise car tout évolue très vite.
55
2 jours pour dynamiser ses supports de présentation
C 104 : 20 trucs et astuces pour améliorer ses supports d’animation
et rendre ses présentations plus dynamiques et efficaces
Objectifs :
 Apprécier les contraintes et enjeux d’une présentation réussie
 Préparer ses présentations
 Dynamiser ses présentations Powerpoint
Contenu pédagogique :
1) Apprécier les contraintes et enjeux d’une présentation réussie
a) Intégrer les contraintes et enjeux d’une présentation réussie
b) Prendre en considération les différents éléments permettant de réussir une présentation
illustrée à travers de supports d’animations
c) Valider la pertinence de contraintes limitant l’impact du fond ou de la forme de votre
animation : contraintes matérielles, contraintes temporelles, contraintes physiques,
contraintes psychologiques
d) Lever les freins et les blocages vous inhibant dans votre animation et l’utilisation
de supports écrit de type « power-point », de supports vidéo, audio ou visuel ...
2) Préparer ses présentations (le fond)
a) Construire son scénario
b) Structurer les informations
c) Evaluer le volume d’informations à intégrer
d) Intégrer dans la volonté de faire passer le message la règle fondamentale
de la communication : 55 - 38 - 07
e) Rendre ses messages plus clairs et plus explicites
f) Limiter le contenu
g) Oser la perfection en suivant la recommandation de Saint Exupéry selon laquelle
« la perfection est atteinte quand on ne peut plus rien supprimer »
3) Dynamiser ses présentations Powerpoint (la forme)
a) Inclure sa présentation dans un respect de sa charte graphique
b) Libérer la forme ... en oubliant les codes scolaires
b) Tout en s’appuyant cependant sur quelques règles essentielles
c) Illustrer et valoriser les messages essentiels
d) Faire parler les chiffres et les mots essentiels
e) Mettre en scène ses illustrations
f) User sans abuser des changements de rythmes et de styles
g) Penser aux détails qui font la différence
56
COMMUNIQUER
Comment renforcer l'impact de ses prises de parole en public ?
Formations :
C 201 :
Réussissez vos prises de parole en public en fédérant
votre auditoire autour du message et du contenu
C 202 :
Réussissez vos prises de parole en public en exploitant
vos talents oratoires pour mieux captiver votre auditoire
C 203 :
Réussissez vos prises de parole en public en gérant mieux
votre trac et en faisant passer des émotions positives
C 204 :
Décryptez le langage corporel et les non-dits
C 205 :
Réussissez vos prises de parole en public en joignant le geste
à la parole et renforcer ainsi l'impact de votre discours
C 206 :
Bannissez de votre gestuelle un maximum de gestes tabous
C 207 :
Renforcez votre crédibilité dans vos relations interpersonnelles
sans renoncer à votre image
Atelier théâtre :
C 208 :
Exploitez
tout
votre
potentiel
lors de vos prises de parole en public
57
de
communicant
1 jour pour optimiser le contenu de ses prises de parole en public
C 201 : Réussissez vos prises de parole en public
en fédérant votre auditoire autour du message et du contenu
Objectifs :




Comprendre les enjeux d’une prise de parole en public ou d’une intervention réussie
Préparer son intervention
Etre face à son auditoire
Faire le bilan et viser à améliorer ses prises de parole d’après
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les enjeux d’une prise de parole en public ou d’une intervention réussie
a) Identifier les enjeux d’une prise de parole ou d’une intervention face à un public
b) Faire son autodiagnostic quant à sa capacité à tenir le rôle d’orateur face à un public
2) Préparer son intervention avec soin ...
... (mais efficacité, surtout si on a peu de temps pour préparer)
a) Préparation mentale : Vaincre ses peurs et acquérir plus d’assurance vis-à-vis de l’exercice
b) Préparation physique : Exploiter au mieux ses qualités personnelles
c) Préparation pratique : Se poser toutes les bonnes questions avant afin de se donner les moyens
d’atteindre son objectif pendant sa prise de parole en public
d) Préparation matérielle : Rendre les conditions de l’exercice les plus favorables possibles
3) Etre face à son auditoire
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Etre en paix avec son apparence
Etablir la relation avec le groupe
Poser le cadre, être ponctuel, gérer les retardataires et lancer le TOAST
Entrer par la bonne porte, faire corps avec son corps et occuper l’espace
Soigner son expression
Développer ses idées avec brio, être acteur et non lecteur, parler à son public et non à l’écran
Accepter ses erreurs ou lapsus et faire face à ses trous de mémoire
Faciliter la compréhension et la mémorisation des messages clefs
Maintenir l’attention du public et être présent dans l’esprit et l’œil de l’auditoire
Développer une connivence avec le groupe et être attentif aux attitudes et aux réactions
du public
k) Ecouter, accepter et répondre aux questions, traiter les objections
l) Susciter le débat et gérer les échanges
m) Etre paré pour l’imprévu et rester maître du temps et du jeu
n) Soigner la fin de son exposé et conclure en beauté
4) Faire le bilan et viser à améliorer ses prises de parole en public d’après
a) Faire un bilan systématique sous forme d’autodiagnostic ou obtenir d’un tiers un avis réaliste
sur sa prestation
b) (Se) poser les bonnes questions pour établir des objectifs d’amélioration
c) Vouloir, pouvoir et savoir exploiter tout son potentiel et développer son charisme en visant
l’acquisition d’un nouveau comportement
d) Ne pas viser trop haut sur les moyens et les délais de mise en œuvre du plan de progrès
58
1 jour pour s’exprimer plus clairement et plus simplement
C 202 : 30 trucs et astuces pour réussir ses prises de parole en public
en exploitant ses talents oratoires pour mieux captiver son auditoire
Objectifs :
 Donner quelques trucs et astuces pour accroitre son aisance "naturelle" dans cet exercice :
 Avant : pour mieux se préparer et "construire le pendant" avant sa prise de parole
 Pendant : pour être plus efficace dans le lancement et demeurer maître
du jeu oratoire en toutes circonstances
 Après : pour améliorer l'avant et le pendant des prises de parole d'après.
Contenu pédagogique :
1) 10 trucs et astuces pour mieux se préparer et conduire le pendant, avant
a) Prendre la mesure de la difficulté réelle de la situation de façon à dépasser ses blocages, ses limitations
mentales ou personnelles, identifier tout son potentiel et exploiter véritablement ses réels talents d’orateur
b) Clarifier le but visé
c) Stimuler ses neurones pour composer sa partition, CQFD !
d) Mettre au point ses idées, définir le plan de route et aller droit au but en tenant compte de la dimension
temporelle de sa prise de parole en public
e) Chercher avant tout à parler aux autres, à faire mouche avec un message qui touche et en rendre
son histoire vivante
f) Tirer le meilleur parti du cadre, des conditions d’exercice et des supports
g) Jouer avec les mots et mettre du liant pour composer un discours efficace et s’exprimer de façon vivante
et attrayante
h) Disposer d’un canevas de façon à mémoriser le script
i) Prévoir d’en disposer au cas où ... pour mieux s’en libérer
j) Se construire un vrai capital « confiance » en s’inspirant des grands orateurs et en pensant que préparé
comme vous l’êtes, personne ne pourrait faire mieux que vous
2) 10 trucs et astuces pour être plus efficace dans le lancement et demeurer maître
du jeu oratoire en toutes circonstances
Partir du bon pied, s’ancrer au sol, allier stabilité et mobilité
Passer la rampe et trouver sa place
Respirer et donner de la voix en évitant de se fatiguer
Veiller à avoir une diction correcte à défaut d’être parfaite et articulez
Eviter les fautes ou erreurs classiques d’expression orale et repérer ses tics de langage pour ne pas nuire
à l’attention
f) Adopter un rythme fluide, avoir un discours dépouillé et épuré
g) Adapter le ton au message, le dire même si c’est difficile et faire en sorte que le message passe
h) Utiliser des effets persuasifs et dynamiser ses propos avec des formules positives et des formes actives
i) Renforcer l’impact de ses propos en exprimant ses intentions à travers des gestes appropriés
j) Rester vrai, sans chercher à sur jouer car cela se sent et cela se voit
a)
b)
c)
d)
e)
3) 10 trucs et astuces pour améliorer l'avant et le pendant des prises de parole d'après
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Relativiser et prendre conscience de cet état de fait : vous en orateur, et alors !!!
Se faire à l’idée d’être au centre de toutes les attentions et d’être capable de s’affirmer en vérité
Avoir plus encore le souci de l’auditoire et le montrer
Se lancer et relever des micro-défis
Apprendre à séduire et à savoir libérer son « charisme »
S’habituer à s’exprimer à voix haute, de façon plus distincte et plus intelligible
Jouer le son sans l'image comme à la radio
Jouer l’image sans le son comme dans un film muet ou un exercice de mime
Développer un esprit d’à-propos et gagner en réparties
Sortir de ses habitudes et varier les plaisirs pendant, lors de ses prochaines prises de parole en public
59
1 jour pour prendre maîtriser son angoisse face au public
C 203 : Gérez votre trac et faites passer des émotions
dans vos prises de parole en public
Objectifs :




Comprendre les mécanismes émotionnels
Maintenir sa stabilité émotionnelle pour mieux canaliser ses émotions
Limiter la perception du trac par les autres
Accompagner son auditoire dans le jeu émotionnel
Contenu pédagogique :
1) Comprendre le trac, les messages contraignants et les limitations personnelles auxquelles
nous sommes tous confrontés
a) Identifier ce qu’est le trac
b) Débusquer les petites voix du passé qui nous gouvernent au présent sous la forme
de messages contraignants et de limitation personnelle
c) Prendre conscience de la récurrence de ces cinq pilotes clandestins dans notre ressenti
et nos actions
d) Appréhender ce qui se cache derrière son trac
2) Maintenir sa stabilité émotionnelle pour mieux canaliser ses émotions
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Bien se connaître
Chercher à évoluer et cheminer vers un moi adulte
Changer d'état d'esprit
Intégrer les fonctions positive du trac
Dépasser une limitation personnelle pour apprivoiser son trac
Visualiser positivement sa prise de parole en public pour dépasser ses peurs
et lever ses appréhensions
3) Limiter la perception du trac par les autres dans la relation lors de ses prises de parole
en public
a)
b)
c)
d)
Repérer les messages contraignants liés au trac
Utiliser 5 techniques pour canaliser et gérer son trac en prise de parole en public
Apprécier les messages positifs que renvoient les autres en percevant votre trac
Utiliser 5 techniques pour en limiter l'impact chez les autres
4) Accompagner l'auditoire dans le jeu « émotionnel »
a) Fédérer son auditoire sur des émotions constructives
b) Eviter les comportements émotionnels non efficaces dans la relation
60
1 jour pour comprendre la signification des gestes les plus usuels
C 204 : Décryptez le langage corporel et les non-dits
Objectifs :
 Apprivoiser le langage du corps entre conscient et inconscient
 Comprendre la signification des attitudes et comportements les plus usuels, les gestes
et postures, mimiques ou expressions du visage les plus courants
 Identifier les gestes ou postures de nos membres qui renforcent notre authenticité et cerner
quelques gestes de réajustement qui dénoncent notre mal-être
 Repérer la symbolique des attitudes courantes
Contenu pédagogique :
1) Apprivoiser le langage du corps entre conscient et inconscient
a) Tout est communication : les 3 C de la communication
b) Rien n’est neutre dans nos attitudes ou comportements, dans nos
ou postures, dans nos mimiques ou expressions du visage
c) Faire tomber les stéréotypes et les idées reçues vis-à-vis des
et de leur représentation (conscient et/ou inconscient : où te caches-tu ?)
gestes
gestes
2) Comprendre la signification des attitudes et comportements les plus usuels, les gestes
et postures, mimiques ou expressions du visage les plus courants
a) Tout votre corps parle
b) Toute votre tête parle
3) Identifier les gestes ou postures de nos membres qui renforcent notre authenticité
et cerner quelques gestes de réajustement qui dénoncent notre mal-être
a) Le jeu des pieds et des jambes
b) Le jeu des mains et des vilains
c) Les tentatives du sur-moi pour prouver notre authenticité ou cacher notre mal-être :
les signes d’autorité / les signes de séduction
4) Repérer la symbolique des attitudes courantes
a) Ce que masquent nos rires
b) Ce qui se cache derrière nos sourires
c) Ce qui se trame derrière nos larmes
61
1 jour pour prendre conscience de ses atouts corporels
C 205 : Réussissez vos prises de parole en public
en joignant le geste à la parole
Objectifs :
 Apprivoiser le langage du corps
 Prendre conscience de la portée de tous ces gestes en prise de parole en public
entre gestes inconscients et gestes conscients
 Gagner en impact sans vouloir (ou pouvoir) tout contrôler
Contenu pédagogique :
1) Apprivoiser le langage du corps
a) Tout est communication : les 3 C de la communication
b) Rien n’est neutre dans nos attitudes ou comportements,
ou postures, dans nos mimiques ou expressions du visage
dans
nos
gestes
c) Faire tomber les stéréotypes et les idées reçues vis-à-vis
et de leur représentation (conscient et/ou inconscient : où te caches-tu ?)
des
gestes
2) Prendre conscience de la portée de tous ces gestes en prise de parole en public
entre gestes inconscients et gestes conscients
a) La station debout en prise de parole en public
b) La station assise en prise de parole en public
3) Gagner en impact lors de ses prises de paroles en public
a) Déceler ses besoins pour mieux s’ajuster
a) Apprécier les oppositions éventuelles pour mieux les prévenir
b) Occuper l’espace et ne pas oublier l’impact de la première impression
c) Travailler sa posture et décoincer sa gestuelle sans vouloir ou pouvoir tout contrôler
d) Entrer dans son univers et l’associer sans lui donner le sentiment d’être agressé
62
1 jour pour optimiser son langage corporel
sans chercher à vouloir ou pouvoir tout contrôler
C 206 : Bannissez de votre gestuelle 10 gestes tabous
et adoptez 10 gestes antidotes face aux personnalités difficiles
Objectifs :
 Apprivoiser le langage du corps
 Bannir de sa gestuelle 10 gestes tabous
 Cerner l’autre dans ses préférences et/ou intentions cachées et déterminer des traits
de personnalité à travers le langage corporel : possible ou impossible
 Gagner en impact sans vouloir (ou pouvoir) tout contrôler
Contenu pédagogique :
1) Apprivoiser le langage du corps
a) Tout est communication : les 3 C de la communication
b) Rien n’est neutre dans nos attitudes ou comportements,
ou postures, dans nos mimiques ou expressions du visage
dans
nos
gestes
c) Faire tomber les stéréotypes et les idées reçues vis-à-vis
et de leur représentation (conscient et/ou inconscient : où te caches-tu ?)
des
gestes
2) Bannir de sa gestuelle 10 gestes tabous
3) Cerner
l’autre
dans
et déterminer des traits
ou impossible ?
ses
préférences
et/ou
ses
intentions
cachées
de personnalité à travers le langage corporel : possible
a) Repérer les autoritaires à travers leurs 10 gestes les plus fréquents
b) Cerner les séducteurs
les plus fréquents
ou
autres
bonimenteurs
à
travers
leurs
10
gestes
leurs
10
gestes
c) Déceler les simulateurs à travers leurs 10 gestes les plus fréquents
d) Démasquer les superstitieux
les plus fréquents
et
les
menteurs
à
travers
4) Adopter les 10 gestes antidotes face aux personnalités difficiles
63
1 jour pour optimiser son image
sans chercher à vouloir ou pouvoir tout contrôler
C 207 : Renforcez votre crédibilité
dans vos relations interpersonnelles sans renoncer à votre image
Objectifs :
 Comprendre que tout sur vous et en vous communique
 Dresser son portrait pour comprendre les enjeux de son image
 Faire la paix avec son apparence en suivant quelques bons conseils permettant
de renforcer sa crédibilité sans casser son image
Contenu pédagogique :
1) Comprendre que tout sur vous et en vous communique
a) Votre allure et votre apparence extérieure
b) Votre style vestimentaire
c) Vos accessoires
2) Comprendre les enjeux de votre image
a) Quelle image aimeriez-vous affirmer à travers votre allure ?
b) Quelle image aimeriez-vous affirmez à travers les couleurs que vous appréciez ?
Les couleurs que vous portez au travail ?
c) La symbolique des couleurs au travail
d) Quelle image aimeriez-vous affirmer dans votre "style" vestimentaire ?
e) La symbolique des styles vestimentaires
3) Faire la paix avec son apparence
a)
b)
c)
d)
Se poser les bonnes questions
Attention danger à ne casser son image
Attention danger à ne pas être à contre image
Suivre de bons conseils pour optimiser son image compte tenu de la carnation
de sa peau et opter pour ce qui vous va le mieux dans les couleurs et dans le style
e) Prendre en compte quelques idées pour agrémenter son image à travers
les accessoires et autres supports d’image
64
2 jours pour développer tout son potentiel de communicant
C 208 : Exploitez tout votre potentiel de communicant
Objectifs :





Développer sa présence dans les relations interpersonnelles
Développer son aisance corporelle
Développer sa fluidité verbale
Développer son attractivité
Construire un objectif individuel de progrès
Contenu pédagogique :
1) Développer sa présence dans les relations interpersonnelles
a) Développer son attractivité par une présentation de soi positive
(limitez la répulsion par une présentation de soi négative)
b) Développez plus encore votre présence en prenant en compte l'environnement
et l’autre (les autres)
2) Développer son aisance corporelle
a) L'ancrage dans le sol et le maintien entre stabilité et mobilité
b) Les gestes et les postures démontrant la fluidité et le contrôle
c) Le regard et les expressions du visage (sans fuite mais aussi sans agressivité)
3) Développer sa fluidité verbale
a)
b)
c)
d)
e)
La formulation de la pensée pour traduire ses idées en actions de communication
La diction entre élocution et articulation pour donner le sens
Le rythme et le débit pour canaliser ses propos
L'accentuation sur les attaques ou les fins de phrases pour insister
Le troc des tics pour éviter de perdre l’auditoire
4) Développer son attractivité
a)
b)
c)
d)
Gérer ses émotions
Faire passer des émotions
Avoir le sens de la répartie et du bon mot
Faire preuve de souplesse et de réactivité
5) Construire son objectif individuel de progrès permettant de :
a) Se sentir plus à l'aise, plus en confiance dans ses prises de parole en public
b) Avoir une plus grande aisance oratoire et corporelle dans ce type de situation
65
COMMUNIQUER
Comment développer sa flexibilité pour améliorer les échanges ?
Formations :
C 301 :
Développez
vos
et du non verbal
C 302 :
Améliorez votre mémoire et votre prise de notes
C 303 :
Parlez de manière plus positive
pour mieux communiquer vers l’autre
C 304 :
Injectez une dose d’empathie pour favoriser les échanges
66
facultés
d’écoute
et
du
plus
verbal
projective
1 jour pour améliorer son écoute et/ou son questionnement
C 301 : Développez vos facultés d’écoute du verbal et du non verbal
Objectifs :
 Reconnaître l’importance de l’écoute dans le processus de communication
 Développer ses facultés d'écoute sur les différentes phases du processus d’écoute :
lors de la réception d’un message, lors de son traitement avant l’ébauche de réponse
Contenu pédagogique :
1) Reconnaitre l’importance de l’écoute dans le processus de communication
a) Apprécier la relation entre un émetteur et un récepteur au regard des différents modèles
mis en évidence depuis les années 1950
b) Comprendre l’importance de l’écoute dans le modèle transactionnel
c) Appréhender ce qu’est une réelle attitude d’écoute et de curiosité
d) Identifier son profil en décelant ses prédispositions naturelles, l’influence de sa personnalité
et l’impact de son affectivité sur ses facultés d’écoute
2) Développer ses facultés d’écoute lors de la réception d’un message
a) Prendre conscience qu’écouter est bien un acte volontaire
b) Lutter contre ses préjugés en situation d’écoute qui nous poussent vers une surdité
programmée
c) Eviter les comportements stériles en matière d’écoute
- Eviter d’être dans une posture d’écoute passive
- Eviter d’être dans une posture d’écoute sélective
- Eviter d’être dans une posture d’écoute attentive
3) Opter pour un comportement d’écoute active du verbal et du non verbal (observation)
a) S’impliquer dans l’échange en se concentrant totalement sur le locuteur
- Ecouter et ne pas faire semblant
- Supprimer tous les obstacles à la bonne écoute dépendant de soi
- Chercher à capter l’intégralité du message : le fond et la forme
b) Employer l’ensemble des outils d’écoute active
- Accuser réception du message
- Reformuler pour s’assurer de notre bonne assimilation du message émis
- Poser si besoin des questions d’approfondissement
- Faire silence
4) Renforcer ses qualités d'écoute lors du traitement de l’information reçue
a)
b)
c)
d)
Analyser, évaluer et synthétiser les informations transmises
Opérer un traitement optimal de l’ensemble des informations émises
Signaler que les intentions et le contenu du message du locuteur ont été assimilés
Observer le verbal et le non verbal du locuteur pour s’assurer sa bonne compréhension
du message émis et le fait de ne pas être dans l’interprétation
67
1 jour pour renforcer la reformulation et/ou la mémorisation
C 302 : Améliorez votre mémoire et votre prise de notes
Objectifs :
 Reconnaître l’importance des techniques de mémorisation dans le
de communication
 Développer sa compréhension et sa mémorisation des messages de l’autre
processus
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître l’importance
de communication
des
techniques
de
mémorisation
dans
le
processus
a) Apprécier la relation entre un émetteur et un récepteur au regard des différents modèles
mis en évidence depuis les années 1950
b) Comprendre l’importance des techniques de mémorisation dans le modèle transactionnel
c) Appréhender ce qu’est une réelle attitude aptitude de mémorisation à court terme et à long
terme
d) Identifier son profil en décelant ses prédispositions naturelles, l’influence de sa personnalité
et l’impact de son affectivité sur ses facultés d’accueil de l’information et de mémorisation
2) Renforcer sa compréhension et sa mémorisation des messages de l’autre
a) Optimiser le transfert d’informations
- Expérimenter pour mieux mémoriser sur les 3 phases d’encodage, de stockage
et de restitution des messages exprimés mais aussi des non-dits
- Redécouvrir l’intérêt de la prise de notes
- La rendre plus efficiente en adoptant une méthode de prise de notes facilitant
la compréhension du message reçus : linéaire – logique – avec des mots clés mais
en adoptant des outils d’écriture rapide : signes, abréviations ... en facilitant la relecture
- Miser sur des codes mnémotechniques
- Opter pour la récupération
b) Apprendre à réactiver sa mémoire
- Stimuler l’hémisphère droit et l’hémisphère gauche du cerveau
- Eduquer son attention, sa concentration et sa volonté
- Découvrir son mode d’acquisition privilégié pour conforter sa mémoire en phase
immédiate, à court terme et à plus long terme
- Mieux se souvenir par le recours aux 5 sens (et donc le développement
de tous les autres sens en dehors du mode d’acquisition privilégié)
- Fixer définitivement ses souvenirs
- Cerner son mode de rétention des informations
- Oublier le superflu
- Muscler sa mémoire et la doper au quotidien en favorisant l’orientation mnémotechnique
vers des faits concrets
- Doper sa mémoire sémantique par réunion et association d’idées
68
1 jour pour faire passer son message avec clarté
C 303 : Parlez de manière plus positive et plus projective
Objectifs :
 Reconnaître l’importance de mots prononcés dans le processus de communication
 Développer ses facultés d'expression pour mieux communiquer vers l’autre
 Faire passer son message avec clarté
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître l’importance de l’expression orale dans le processus de communication
a) Apprécier la relation entre un émetteur et un récepteur au regard des différents modèles
mis en évidence depuis les années 1950
b) Comprendre l’importance de l’expression orale dans le modèle transactionnel
c) Appréhender ce qu’est une réelle capacité à parler positif, à parler projectif
d) Identifier son profil en décelant ses prédispositions naturelles, l’influence de sa personnalité
et l’impact de son affectivité sur ses facultés d’expression
2) Renforcer ses facultés d’expression pour mieux communiquer vers l’autre
a) Se poser les bonnes questions avant
b) Etre au clair par rapport à son objectif
c) Penser au fond et organiser sa communication vers l’autre
- Organiser sa pensée
- Hiérarchiser ses idées
d) S’intéresser véritablement à l’autre pour bien lui parler
e) Veiller au cadre et à l’environnement
f) Penser à la forme du message
g) Intégrer les émotions à véhiculer
- Jouer sur sa capacité à faire preuve d’honnêteté en disant sincèrement la vérité
- Etre direct c’est-à-dire aller à l’essentiel avec tact et respect
- Se montrer constructif c’est-à-dire le plus objectif et le moins tendancieux possible
h) Eviter quelques erreurs de style
- Veiller à ne pas adopter un comportement mielleux
- Bannir l’hypocrisie
- Prendre garde aux répercussions des tournures faussement positives
3) Faire passer son message avec clarté
a) Rendre son message simple et concis
- Comprendre que faire preuve de sobriété est un gage d’efficacité
b) Parler en termes compréhensibles
- Utiliser qu’à bon escient les sigles, jargons et termes techniques
- Eviter les figures de rhétoriques, les expressions idiomatiques et les métaphores
c) Eviter tout ce qui vient nuire au message
- Eviter d’utiliser un langage qui nuit à la qualité du message
- Supprimer les expressions malhabiles car inutiles et les messages ambivalents
- Supprimer les énoncés explicatifs sur un mode défensif
d) Répondre de manière positive sur quelques situations courantes
- Donner une réponse à une question
- Faire face à une demande exigeante
- Reconnaitre une erreur par exemple avoir oublié quelque chose d’important
- ...
69
1 jour pour améliorer son empathie face aux autres
C 304 : Injecter la bonne dose d’empathie
Objectifs :




Reconnaître l’importance de l’empathie dans le processus de communication
Montrer de l’empathie et non de la compassion envers l’autre
Développer son empathie pour mieux communiquer avec l’autre
Gagner en flexibilité pour échanger dans la circularité
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître l’importance de l’empathie dans le processus de communication
a) Apprécier la relation entre un émetteur et un récepteur au regard des différents modèles
mis en évidence depuis les années 1950
b) Comprendre l’importance de l’empathie dans le modèle transactionnel
c) Appréhender ce qu’est une réelle attitude d’empathie
d) Identifier son profil en décelant ses prédispositions naturelles, l’influence de sa personnalité
et l’impact de son affectivité sur sa faculté à être de façon naturelle en empathie
2) Montrer de l’empathie et non de la compassion envers l’autre
a) Prendre la mesure d’un manque d’empathie sur quelques cas concrets
b) Faire la différence entre empathie et compassion
c) Comparer les résultats de l’un et de l’autre dans la perception d’autrui
3) Développer son empathie pour mieux communiquer avec l’autre
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
Identifier son mode dominant dans 10 situations du quotidien
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode interprétation ou appréciation
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode évaluation ou jugement
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode enquête ou investigation
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode conseil ou apport de solution
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode soutien ou support
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode critique ou boomerang
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode culpabilisation ou défensif
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode rejet ou négation
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode débat ou joute verbale
Appréhender les conséquences d’une attitude en mode empathie ou compréhension
4) Gagner en flexibilité pour échanger en circularité
a) Adapter ses comportements selon les préférences de l’autre tout en restant soi-même
b) Eviter les modes nuisibles à la relation qui conduisent à une situation de blocage
c) Observer l’empathie en action sur des situations fréquentes
- Traiter une objection et faire face à la contradiction
- Répondre à un collègue / collaborateur / client contrarié
70
COMMUNIQUER
Comment oser et pouvoir dire les choses sereinement ?
Formations :
C 401 : Développez l’assertivité pour communiquer avec plus d’autorité
et d’impact
C 402 : Faites passer vos messages avec conviction et assurance
lors des briefings de prise de poste
C 403 : Faites passer vos messages avec assurance lors de vos débriefings
C 404 : Faites passer vos messages avec assurance en communication
transversale
71
1 jour pour gagner en assertivité
C 401 : S’affirmer dans les relations interpersonnelles et communiquer
avec plus d’autorité et d’impact dans les situations tendues
Objectifs :





Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression
Identifier ses tendances à adopter une des 3 conduites inefficace en situation tendue
Comprendre que tout est affaire de volonté et de capacité
Mieux gérer les situations qui nous paraissent difficiles avant d’en arriver au conflit
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
a) Identifier les 4 modes d’expression
- La façon calme et sans assurance
- La façon expéditive en mode agressif
- La façon subtile mais néfaste
- La façon directe et positive
b) Définir l’assertivité
- Définir ce qu’est l’assertivité
- Intégrer ce qu’il convient de faire pour se montrer assertif
2) Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression
a) Repérer son niveau global sur les 4 modes de conduite interrelationnelles
b) Analyser les résultats
- Apprécier l’équilibre général
- Identifier les manques
- Repérer les excès
3) Identifier sa tendance à adopter une des 3 conduites inefficace en situation tendue
a)
b)
c)
d)
Mettre en évidence les croyances, les alibis et prétextes que l’on développe pour les justifier
Comprendre et partager sa vision de chaque mode : ce qui peut plaire et déplaire dans chacun
Identifier les origines de ce choix de comportement
Comprendre les conséquences de tels actes
4) Comprendre que tout est une affaire de volonté et de capacité
a)
b)
c)
d)
e)
Oser s’exprimer, c’est parfois difficile
Oser s’exprimer comme on le souhaiterait, c’est également parfois difficile
Bâtir une nouvelle efficacité personnelle pour n’être ni hérisson, ni paillasson
Agir face à ses comportements néfastes chez soi et passer vers plus d’assertivité
Agir face à de tels comportements chez l’autre
5) Gérer les situations qui nous paraissent difficiles avant d’en arriver au conflit
a) Développer la confiance en soi pour oser demander ou dire les choses clairement et calmement
b) Formuler des critiques constructives et/ou accepter des remarques justifiées
c)
d) Désamorcer les situations conflictuelles vous mettant en jeu
72
1 jour pour réussir ses briefings de prise de poste
C 402 : Faites passer vos messages avec conviction et assurance
lors des briefings de prise de poste
Objectifs :





Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression sur un briefing de prise de poste
Construire ses briefings de prise de poste
Comprendre que tout est affaire de volonté et de capacité
Parvenir en 5 minutes à faire passer ses messages et à convaincre
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
a) Identifier les 4 modes d’expression
- La façon calme et sans assurance
- La façon expéditive en mode agressif
- La façon subtile mais néfaste
- La façon directe et positive
b) Définir l’assertivité
- Définir ce qu’est l’assertivité
- Intégrer ce qu’il convient de faire pour se montrer assertif
2) Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression sur un briefing de prise de poste
a)
b)
c)
d)
Mettre en évidence les croyances, les alibis et prétextes que l’on développe pour les justifier
Comprendre et partager sa vision de chaque mode : ce qui peut plaire et déplaire dans chacun
Identifier les origines de ce choix de comportement
Comprendre les conséquences de tels actes
3) Comprendre que tout est une affaire de volonté et de capacité
a) Oser s’exprimer, c’est parfois difficile
b) Oser s’exprimer comme on le souhaiterait, c’est également parfois difficile
c) Bâtir une nouvelle efficacité personnelle pour n’être ni hérisson, ni
lors de ses briefings de prise de poste
d) Agir face à ses comportements néfastes chez soi et passer vers plus d’assertivité
paillasson
4) Parvenir en 5 minutes à faire passer ses messages et convaincre
a) Eviter les cinq pièges classiques survenant lors d'un briefing de prise de poste
b) Progresser dans sa capacité à susciter l’intérêt et faire passer ses messages en trouvant
les accroches, les liens entre ses idées, en utilisant des mots projectifs pour faire mouche
c) Trouver la parade en cas de blocage ou d’opposition manifeste
d) Se montrer convaincant en s’assurant de l’adhésion en phase de conclusion
73
1 jour pour réussir ses débriefings
C 403 : Faites passer vos messages avec assurance et conviction
lors de vos débriefings de fin de poste
Objectifs :




Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression sur un débriefing de fin de poste
Comprendre que tout est affaire de volonté et de capacité
Parvenir à faire passer ses messages et à convaincre lors de ses débriefings
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
a) Identifier les 4 modes d’expression
- La façon calme et sans assurance
- La façon expéditive en mode agressif
- La façon subtile mais néfaste
- La façon directe et positive
b) Définir l’assertivité
- Définir ce qu’est l’assertivité
- Intégrer ce qu’il convient de faire pour se montrer assertif
2) Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression sur un débriefing de fin de poste
a)
b)
c)
d)
Mettre en évidence les croyances, les alibis et prétextes que l’on développe pour les justifier
Comprendre et partager sa vision de chaque mode : ce qui peut plaire et déplaire dans chacun
Identifier les origines de ce choix de comportement
Comprendre les conséquences de tels actes
3) Comprendre que tout est une affaire de volonté et de capacité
a) Oser s’exprimer, c’est parfois difficile
b) Oser s’exprimer comme on le souhaiterait, c’est également parfois difficile
c) Bâtir une nouvelle efficacité personnelle pour n’être ni hérisson, ni
lors de ses débriefings de fin de poste
d) Agir face à ses comportements néfastes chez soi et passer vers plus d’assertivité
paillasson
4) Parvenir à faire passer son message et à convaincre lors de ses débriefings
a) Eviter les cinq pièges classiques survenant lors d'un briefing de prise de poste
b) Progresser dans sa capacité à développer une relation constructive et faire passer
ses messages en développant ses commentaires avec netteté en s’appuyant sur des faits
en acceptant de partager la vision de l’autre sans porter de jugement, restant flexible et réactif
pour entretenir la relation de confiance
c) Trouver la parade en cas de blocage ou d’opposition manifeste
d) Conclure positivement en fixant un plan de progrès et en donnant l’envie d’un après
74
1 jour pour communiquer efficacement de façon transverse
C 404 : Faites passer vos messages avec assurance et conviction
en communication transversale
Objectifs :
 Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
 Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression en cas d’animation
(et/ou de participation) à un groupe sans y avoir l’autorité apportée par un lien hiérarchique
 Comprendre que tout est affaire de volonté et de capacité
 Parvenir à faire passer ses messages et à convaincre lors d’échanges en mode transverse
Contenu pédagogique :
1) Reconnaître les 4 modes de comportements interactifs
a) Identifier les 4 modes d’expression
- La façon calme et sans assurance
- La façon expéditive en mode agressif
- La façon subtile mais néfaste
- La façon directe et positive
b) Définir l’assertivité
- Définir ce qu’est l’assertivité
- Intégrer ce qu’il convient de faire pour se montrer assertif
2) Reconnaître chez soi son mode naturel d’expression en cas d’animation
et/ou de participation à un groupe sans y avoir l’autorité apportée par un lien hiérarchique
a)
b)
c)
d)
Mettre en évidence les croyances, les alibis et prétextes que l’on développe pour les justifier
Comprendre et partager sa vision de chaque mode : ce qui peut plaire et déplaire dans chacun
Identifier les origines de ce choix de comportement
Comprendre les conséquences de tels actes à travers 4 situations spécifiques illustrant
les spécificités de la communication en mode transverse
3) Comprendre que tout est une affaire de volonté et de capacité
a) Oser s’exprimer, c’est parfois difficile
b) Oser s’exprimer comme on le souhaiterait, c’est également parfois difficile
c) Agir face à ses comportements néfastes pour développer son agilité relationnelle et se montrer
plus fédérateur dans ses relations transverses
- Utiliser le mode de communication approprié aux individus (les expansifs, les concrets,
les novateurs) et aux fonctions occupées (production, méthodes, administration, relation
clientèle...)
- Accepter et intégrer les différences de métier, maturité, expertise, implication...
- Rechercher avec aisance l'équilibre dans les inter-échanges et la relation compte tenu
d'enjeux potentiellement différents entre les participants
- Faire face avec aisance aux situations dérangeantes en utilisant les techniques
de communication appropriées (investigation-mémorisation-facilitation)
- Faire face aux oppositions et à la contradiction en cherchant à désamorcer l’escalade
résistance - tension et en apportant les bonnes réponses aux postures néfastes
qui génèrent des conflits au sein d’un groupe de participants
75
Pro'Act
Conseil
CATALOGUE
VENDRE
2016
76
V201- Affutez vos talents commerciaux en situation de mise en confiance
VENDRE : SOMMAIRE
Comment améliorer sa présence et sa performance terrain ?
V101 - Commerciaux :
Préparez
et vendez vos Plans d’Actions
mensuelles (PAM) pour atteindre
vos objectifs
V102 - Commerciaux : Affutez
vos
talents
commerciaux :
Préparez-vous et ciblez et préparez
vos rendez-vous
V105 - assistant(es)
commercial(es) : Exploitez
toute votre dimension commerciale
V106 - Commerciaux sédentaires
et itinérants : appliquez l’art
de la guerre pour saisir toutes les
opportunités de développer le CA
V103 - Commerciaux : Mesurez
la satisfaction clients : traitez
les
litiges
et
réclamations
pour mieux fidéliser vos clients
V104
–
Vendez
et
avec des grands comptes
négociez
Comment renforcer la confiance d'un client et/ou créer un climat favorable avec un prospect ?
V201 - Commerciaux Juniors
Affutez vos talents commerciaux
en situation de mise en confiance
V202 - Commerciaux Experts
Retrouvez un nouveau souffle dans
l’approche clients et la mise
en confiance de vos prospects
V203 - Commerciaux Juniors
Affutez vos talents commerciaux
en
situation
d'identification
des besoins
V204 - Commerciaux Experts
Repartez à la découverte
de vos clients et prospects
grâce au langage des couleurs
V205 - Personnels d’Accueil et Téléopérateurs Professionnalisez votre
accueil physique ou téléphonique
et votre relation clients/prospects
V206 – Commerçants : Vendez plus,
vendez à plus et vendez mieux
dans votre boutique grâce
au langage des couleurs
V207 – Démonstrateurs : Vendez
plus, vendez à plus et vendez mieux
en salon, en foire ou en galerie
grâce au langage des couleurs
V208 - Entraînez-vous
à la découverte en 3D (acheteur
-vendeur-observateur)
Comment valoriser son offre et susciter l'envie ?
V301 Commerciaux Juniors
Affutez vos talents commerciaux
en
situation
de
présentation
de solutions et de justification du prix
V305 - Entraînez-vous
à l'argumentation en 3D
(acheteur-vendeur
-observateur)
V302 - Commerciaux Experts
Gagnez en impact et crédibilité
dans vos préconisations
grâce au langage des couleurs
V303 Commerciaux Juniors
Appréhendez
la
négociation
dans un rapport gagnant-gagnant:
négociez et défendez vos marges
V304 - Commerciaux Experts Soyez
plus forts dans vos négociations
et la défense de vos marges
grâce au langage des couleurs
V306 - Entraînez-vous à la défense
du prix et à la négociation en 3D
(acheteur-vendeur
-observateur)
Comment finaliser la vente et faire de ses clients les développeurs de son réseau ?
V401 - Nouveaux commerciaux
Affutez vos talents commerciaux
en situation de finalisation :
détectez les feux verts, concluez
et confortez la relation
V402 - Commerciaux Experts
Augmentez vos taux de fidélisation
et de transformation grâce
au langage des couleurs.
V403 - Identifiez dans votre
portefeuille
vos
meilleures
références
et
vos
futurs
prescripteurs.
Transformez-les
en « coopteurs ».
77
V404 - Entrainez-vous
à la conclusion en 3D
(acheteur-vendeur
-observateur)
VENDRE
Comment améliorer sa présence et sa performance terrain ?
Formations :
V 101 :
Commerciaux : Préparez et réussissez vos Plans d’Actions
Mensuelles (PAM) de façon à atteindre vos objectifs
en fidélisant son top 10, développant ses clients actifs,
redynamisant les abandonnistes, en prospectant de nouveaux
clients, en partant à la reconquête d’anciens clients
V 102 :
Commerciaux :
Affutez
vos
talents
commerciaux
Préparez-vous, ciblez et préparez vos rendez-vous
V 103 :
Commerciaux : Mesurez la satisfaction de vos clients
et traitez les litiges et réclamations pour mieux les fidéliser
V 104 :
Vendez et négociez avec des grands comptes.
V 105 :
Assistant(es) Commercial(es) : Exploitez tout votre talent
commercial
V 106 :
Commerciaux sédentaires et itinérants : Appliquez les grands
principes de l’Art de la guerre initié par Sun Tsu pour exploiter
toutes les opportunités de développer ensemble le CA
78
:
1 jour pour préparer et réussir ses PAM
V 101 : Commerciaux : Préparez et réussissez vos Plans d’actions Mensuelles
Objectifs :
 Faire une analyse sans concession de l'existant de façon à identifier les atouts
et les faiblesses de son secteur et de son portefeuille
 Définir une stratégie de développement de façon à atteindre ses objectifs
Contenu pédagogique :
1) Faire une analyse de l'existant de façon à identifier les atouts et faiblesses de son secteur
et de son portefeuille
a) Mettre en évidence les objectifs à atteindre (quantitatifs et qualitatifs)
b) Appréhender son secteur sur la base du réalisé et/ou du potentiel accessible
c) Repartir son portefeuille en déclinant les clients en différentes catégories : les clients
porteurs, le matelas des clients actifs : les clients en développement, les clients
constants, les déclinants et les « abandonnistes »
d) Apprécier les résultats sur le portefeuille clients au regard des objectifs à atteindre
e) Mesurer le MAG (manque à gagner) par rapport aux objectifs fixés
f) Déterminer les cibles utiles parmi les prospects connus sur lesquels il convient
de tabler de façon à atteindre l’objectif visé : entre nouveaux clients, prospects cibles
non contactés précédemment et anciens clients
2) Définir une stratégie de développement et de conquête de façon à atteindre ses objectifs
a) Apprécier les actions à mettre en œuvre pour tenir ses objectifs en privilégiant
des actions spécifiques pour chacune des cibles visées : le top 10, le matelas
des 4 typologies de clients actifs, les prospects ciblés
b) Evaluer l’ensemble des moyens et ressources disponibles permettant
de réaliser l’ensemble des actions prévues (internes et externes) dans les délais prévus
c) Viser l’efficience de l’approche « terrain » : entre contacts faits en direct ou gérés
via des ressources propres internes ou externes (du commando terrain aux actions
mailing ou phoning)
d) Avoir une visibilité claire de son propre planning pour maximiser ses relations clients
e) Organiser ses tournées et optimiser ses déplacements selon la méthode préconisée
par son organisation (spirale, trèfle, marguerite ou zigzag)
f) Utiliser à bon escient son capital visites en organisant sa prospection entre nouveaux
arrivants et prospects utiles non démarchés précédemment autour de clients fidèles
g) S’éviter des journées « punition » ou « leçon de morale » et gérer les imprévus
h) Prévoir des solutions de repli face à des situations de « non-respect »
de sa propre clef de répartition
i) Rendre compte et valider la bonne réalisation des actions déléguées en prenant
en considération les difficultés éventuellement rencontrées par les tiers associés
pour ne pas reproduire les mêmes erreurs sur les prochains PAM
79
1 jour pour mieux préparer son action commerciale et ses entretiens
V 102 : Commerciaux : Affutez vos talents commerciaux :
préparez-vous, ciblez et préparez vos rendez-vous
Objectifs :
 Comprendre l'importance de la préparation dans la mise en confiance du client
 Optimiser sa préparation
Contenu pédagogique :
1) Comprendre l'importance de la préparation
a) Les objectifs de la préparation et enjeux pour le vendeur
- Cibler ses actions
- Préparer ses entretiens de vente et ses scripts
- Créer sa boite à outil
b) Les principes à respecter
- Lutter contre ses limitations mentales
- Se préparer psychologiquement pour chaque entretien
- Reconnaître et accepter sa personnalité de façon à prendre conscience de l’impact
de sa « présence »
- Se procurer et utiliser à bon escient des outils d’aide à la vente
2) Optimiser sa préparation
a) La préparation psychologique
- En finir avec ses limitations mentales et être conscient de ses propres préjugés
et à priori justifiant le fait de ne pas avoir besoin de préparer ses entretiens de vente
- En finir avec ses propres illusions, ou ses croyances et reconnaître chez soi
un manque de confiance en soi, un sentiment d’avoir toujours raison ou de joueur
de malchance
b) La préparation personnelle
- Reconnaître et accepter sa personnalité et son profil de vendeur
- Identifier ses atouts et ses failles dans le cycle de vente et la démarche de vente
(plutôt chasseur ou plutôt développeur)
c) La préparation physique
- Comprendre
l’impact
de
notre
forme
physique,
notre
aspect
et de notre « représentation » sur la relation avec autrui
- Comprendre que tout est vecteur d’image au-delà de notre apparence
et de de nos comportements
d) La préparation pratique
- Se procurer et utiliser à bon escient les outils d’aide à la vente
- S’aider dans sa prise de décision des outils de GRC
80
1 jour pour améliorer la satisfaction client
V 103 : Commerciaux : Mesurez la satisfaction de vos clients
et traitez les litiges et réclamations pour mieux les fidéliser
Objectifs :
 Evaluer sa performance au travers de la satisfaction client
 Mettre en place une stratégie de fidélisation autour de la satisfaction client
 Traiter les réclamations et les litiges client
Contenu pédagogique :
1) Evaluer sa performance au travers de la « satisfaction client »
a) S'accorder sur les liens entre satisfaction et fidélité, entre satisfaction et attachement
b) Valider les facteurs de satisfaction et de « non satisfaction » de nos clients
autour de la notion de service reçu par rapport au service attendu
c) Valider le traitement de niveaux de services attendus au travers des angles d'analyse
choisis pour déceler les points critiques par rapport aux leviers de la fidélisation
2) Mettre en place une stratégie de fidélisation autour de la satisfaction client
a) Déterminer les cibles et fixer les règles du jeu
b) Mettre en place les « essentiels » et les outils de veille des clients et prospects
c) Vérifier la cohérence des moyens mis en œuvre par rapport au potentiel d'évolution
des clients
d) Fixer la récompense de la fidélité
3) Traiter les litiges et les réclamations clients
a) Dédramatiser une situation de litige ou de réclamation
b) Gérer par la méthode EQE une réclamation au téléphone
c) Gérer en direct la réclamation en face à face en adoptant 10 réflexes essentiels
à la restauration d’une relation de confiance
d) Traiter les réclamations par écrit selon la démarche CARA
81
1 jour pour bâtir une stratégie gagnante
et développer son portefeuille comptes clefs
V 104 : Vendre et négocier avec des grands comptes.
Objectifs :
 Pratiquer l’art de l’opportunisme et construire sa stratégie de conquête
 Prospecter et s’introduire chez un compte clef
 Etoffer son portefeuille
Contenu pédagogique :
1) Pratiquer l’art de l’opportunisme et construire sa stratégie de conquête
a) S’approprier les éléments ouvertement disponibles en amont
b) Intégrer les facteurs d’ordre et de désordre chez un grand compte
c) Appréhender la logique et le mode de fonctionnement d’un compte clé
- Les différents modes d’organisation des prises de décision et des achats
- Les grandeurs et frustrations des acheteurs d’un compte clé
- Les profils et pouvoir des acheteurs
- La tyrannie financière ou la logique de la satisfaction
d) Définir sa stratégie de conquête
- L’esprit ou la lettre
- Le choix du go /no go sur une affaire
- L’appréciation opportunités / risque et coût
- Les limites en matière d’investissement initial
- Le choix du terrain de jeu
2) Prospecter et s’introduire chez un compte clé
a) Capitaliser sur les rencontres avec les opérationnels (utilisateurs, consommateurs,
techniciens)
b) Mener avec succès les entretiens auprès des acheteurs
c) Organiser son plan de contact avec les opérationnels, les acheteurs, les décideurs,
d) Elargir les frontières à l’intérieur du compte
e) Ecrire une offre orientée client
f) Suivre le rituel d’un oral en short-list
g) Mener avec brio sa présentation et une négociation
3) Etoffer son portefeuille compte-clefs
a) Faire le choix du terrain de jeu en amont
b) Appliquer la méthode des 3P pour faire son marché
c) Entreprendre les démarches utiles pour étoffer son portefeuille compte clefs
d) Utiliser à bon escient les NTIC et diverses ressources disponibles pour exister
chez tous ses contacts comptes-clefs
82
2 + 1 jours pour prendre la dimension commerciale du poste d’assistant
V 105 : Assistant(es) Commercial(es) :
Exploitez toute votre dimension commerciale.
Objectifs :
 Intégrer les enjeux et les caractéristiques de la fonction pour bien se situer
dans la fonction et les missions d’un(e) assistant(e) commercial(e) :
 Mieux se connaître pour développer ses capacités relationnelles
 Prendre en charge la relation client en interne
 Développer le CA par une démarche active de présentation d’offres commerciales
et de finalisation des ventes auprès de clients ciblés
Contenu pédagogique :
1) Intégrer les enjeux et les caractéristiques de la fonction pour bien se situer
dans la fonction et les missions d’un(e) assistant(e) commercial(e) :
a) Clarifier ses missions, rôles et responsabilités comme gestionnaire de l’information
et facilitant des relations internes et externes
b) Se situer au sein de son service par rapport à son manager et ses collègues
2) Mieux se connaître pour développer ses capacités relationnelles :
a) Identifier ses atouts et ses axes de progrès dans son style et son mode
de communication verbale et non verbale
b) Acquérir de nouveaux modes relationnels pour gagner en flexibilité :
3) Prendre en charge la relation client en interne :
a) Prendre en charge l’appel entrant du client : donner bonne impression alors que rien
ne se voit mais tout s’entend - traiter les appels : décrocher - se présenter - identifier
le correspondant - apprécier l’objet de l’appel - mettre en attente ou traiter l’appel identifier les demandes et les gérer - poser les bonnes questions et écouter - choisir
son vocabulaire et sourire au téléphone - prendre un message de façon claire
et complète - le transmettre au bon interlocuteur
b) Gérer les situations pénibles au téléphone : canaliser les bavards - prendre congés
sans vexer - réagir face à de l’agressivité - gérer une frustration, un litige
ou une réclamation dans les limites de son champ d’action :
4) Développer le CA par une démarche active de présentation d’offres commerciales
et de finalisation des ventes auprès de clients ciblés
a) Lever ses propres freins et positiver la démarche
b) Préparer et participer à l’action commerciale en conseillant et vendant au téléphone
c) Suivre ses actions et compléter les outils de CRM
83
1 jour pour être une équipe gagnante qui développe le CA
V 106 : Commerciaux sédentaires et itinérants :
Appliquez les grands principes de l’Art de la guerre initié par Sun Tsu
pour exploiter toutes les opportunités de développer ensemble le CA.
Objectifs :
 Appliquer les 13 principes initiés par Sun Tsu pour repenser totalement le management
de son secteur et mettre en place une stratégie de (re)conquête des clients et prospects
face à ses concurrents directs
De l’évaluation (ou l’importance du SWOT pour faire l’état des lieux)
De l’engagement (ou la conduite de la guerre entre défense et attaque
face à ses concurrents directs)
Article 03 : Des propositions de la victoire et de la défaite (ou l’art de mener à bien
une stratégie offensive pour utiliser toutes les ressources disponibles
pour rien rater et être présent au maximum dans la relation clients)
Article 04 : De la mesure dans la disposition des moyens (ou l’utilisation optimale
des ressources disponibles : le commercial itinérant - l’assistant(e)
commerciale - le manager - l’expert - le marketing ...)
Article 05 : De la contenance (ou l’utilisation des outils CRM pour suivre à tout instant
les relations clients et prospects)
Article 06 : Du vide et du plein (ou les conditions d’utilisation pour que chacun puisse
se servir de façon optimale de l’outil CRM)
Article 07 : De l’affrontement direct et indirect (Les qualités et comportements attendus
chez chacun pour que le jeu soit parfait entre relations directes en face à face
ou au téléphone ou en relations indirects par une gestion et une traçabilité
optimale du suivi client (mails, bons de commande,...)
Article 08 : Des 9 changements (les grands principes à respecter pour s’adapter et rester
mobilisé face à ses concurrents directs et indirects)
Article 09 : De la distribution des moyens (les comportements à adopter pour garder
l’avantage du terrain et ce qu’il ne faut pas faire lorsque l’on est leader)
Article 10 : De la topologie (les comportements à adopter pour reprendre l’avantage
du terrain et ce qu’il ne faut pas faire lorsque l’on est challenger)
Article 11 : Des 9 sortes de terrain (adopter les bons réflexes selon le terrain de jeu
sur lequel on se trouve : du plus facile au plus exposé)
Article 12 : De l’art d’attaquer par le feu (et l’eau pour gagner en puissance
Article 13 : De la concorde et de la discorde (ou l’art de favoriser chez soi la concorde
et de semer la discorde chez ses concurrents directs et indirects
Article 01 :
Article 02 :
84
VENDRE
Comment renforcer la confiance d'un client et/ou créer un climat favorable
avec un prospect ?
Formations :
V 201 :
Commerciaux Juniors ou Nouvellement Embauchés Affutez vos talents commerciaux en situation de mise
en confiance (prise de contact - présentation de soi
et de son entreprise)
V 202 :
Commerciaux Experts Retrouvez un nouveau souffle
dans votre approche clients et dans la mise en confiance
de vos prospects grâce au langage des couleurs
V 203 :
Commerciaux Juniors ou Nouvellement Embauchés Affutez vos talents commerciaux en situation d'identification
des besoins (découverte - diagnostic)
V 204 :
Commerciaux Experts - Repartez à la découverte de vos clients
et prospects grâce au langage des couleurs
V 205 :
Personnels
d’Accueil,
Téléopérateurs
et
Télévendeurs
Professionnalisez votre accueil physique et/ou téléphonique
et votre relation clients/prospects
V 206 :
Commerçants : vendez plus, vendez à plus et vendez mieux
dans votre boutique grâce au langage des couleurs
V 207 :
Démonstrateurs : vendez plus, vendez à plus et vendez mieux
en salon, en foire ou en galerie marchande grâce au langage
des couleurs
Simulation :
V 208 :
Entraînez-vous
à
la
(acheteur - vendeur - observateur)
85
découverte
en
3D
1 jour pour réussir ses prises de rendez-vous et de contact
V 201 : Commerciaux Juniors - Affutez vos talents commerciaux
en phase de mise en confiance : Réussissez vos prises
de rendez-vous et vos premiers contacts
Objectifs :
 Se préparer et réussir ses prises de rendez-vous au téléphone
 Créer la confiance au premier contact en face à face
 Mobiliser l’attention lors de la présentation de son entreprise
Contenu pédagogique :
1) Se préparer et réussir ses prises de rendez-vous au téléphone
a) Les objectifs et enjeux d’une prise de contact au téléphone
- Entrer en relation avec les personnes susceptibles d’avoir besoin de ses solutions
- Capter l’attention et amener l’autre à s’investir dans la relation au téléphone
- Obtenir le but visé
b) Les principes à respecter
- Comprendre les spécificités de la relation commerciale au téléphone
- Collecter des informations utiles en amont
- Adopter les bonnes attitudes pour prendre contact et franchir les barrages éventuels
- Respecter une démarche structurée (respecter les 7 étapes d’un appel sortant)
- Utiliser un script impactant pour donner l’envie au contact d’aller plus loin et obtenir
le rdv escompté
c) Quelques bons réflexes pour optimiser sa prise de contact par téléphone
- Etre en relation et gérer son stress et les imprévus
- Rédiger son plan d’appel, son script ou guide d’entretien
- Imaginer les réponses appropriées aux barrages et objections formulées
2) Créer la confiance au premier contact en face à face
a) Les objectifs et enjeux de la phase d’introduction et de présentation lors d’un premier
face à face avec un client/prospect
- Faire bonne impression dès les premiers instants
- Entrer en relation et réussir son accroche
- Rencontrer l’interlocuteur souhaité
- Lui donner l’envie de poursuivre l’entretien et de construire une relation future
b) Les principes à respecter
- Jouer de ses atouts pour établir le contact ((les 4 A) et installer la relation (les 4 X 20)
- Maitriser le processus d’introduction après une prise de rdv (les 4 étapes)
- Maitriser le processus d’introduction en cas de prospection directe (les 7 étapes)
c) Quelques bons conseils en matière de présentation de soi et de son entreprise
- Jouer la carte de l’empathie au plus près de la logique du client
- Parler de soi et de son entreprise sans aborder explicitement la gamme
86
1 jour pour redynamiser ses prises de rendez-vous et de contact
V 202 : Commerciaux Experts : Retrouvez un nouveau souffle
dans votre approche clients et dans la mise en confiance de vos prospects
grâce au langage des couleurs
Objectifs :




Faire le constat de l’existant
Augmenter son impact lors de ses contacts téléphoniques
Augmenter la mise en confiance dans ses prises de contact et ses présentations
Mobiliser plus l’attention de ses interlocuteurs lors de sa présentation
Contenu pédagogique :
En utilisant l’expérience et le vécu de la relation clients de chacun
1) Faire le constat de l’existant
a) Faire le constat de l’existant en matière de performance
- Sur sa capacité à être consulté en 1er lieu
- Sur sa capacité à prendre le leadership dans la relation commerciale
- Sur sa capacité à faire la différence par rapport à la concurrence dans l’approche
commerciale et l’utilisation des techniques de vente
b) Faire le constat de l’existant en matière de compétence (et de motivation)
- En termes de savoir
- En termes de savoir faire
- En termes de savoir être (et de faire savoir)
2) Pourquoi et comment augmenter son impact lors de ses contacts téléphoniques
a) Gagner en force de persuasion lors de démarches de fidélisation au téléphone
lors d’appels sortants
- Auprès de clients pour des prises de rendez-vous ou des ventes au téléphone
- Auprès de prospects pour des prises de contact et des demandes de rdv
b) Faire preuve de plus de discernement et de réactivité lors d’appels entrants
- Auprès de clients pour des demandes d’informations/renseignements ou la gestion
de litiges ou de réclamations
- Auprès de prospects pour des demandes d’informations/renseignements
ou des prises de rdv
87
3) Pourquoi et comment augmenter la mise en confiance dans ses phases de prise de contact
et de présentation
a) Trouver les bons angles pour :
- Entrer en contact,
- Exploiter les fausses barbes et les dissimulations tactiques du client
- Eviter de parler trop vite de ses solutions
b) S’ouvrir les portes permettant de :
- Identifier la personnalité du prospect dès les 1ers instants de la mise en relation
afin de créer un climat de confiance
- Construire la relation future
4) Pourquoi
et
comment
mobiliser
plus
l’attention
lors de ses présentations de l’entreprise et/ou de soi-même
de
ses
interlocuteurs
a) Adopter un comportement projectif lors de ses présentations afin de :
- Refaire l’historique des actions passées
- Annoncer les changements et nouveautés chez ses clients
b) Trouver le meilleur comportement pour susciter l’intérêt lors de la présentation
face à un prospect en adaptant ses attitudes et comportements aux couleurs de chacun
88
2 jours pour réussir ses découvertes et établir un diagnostic
V 203 : Commerciaux Juniors - Affutez vos talents commerciaux
en phase d'identification des besoins : appréciez la situation
et diagnostiquez les besoins et les motivations d’achat des clients/prospects
Objectifs :
 Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S2 : les étapes de découverte
et de diagnostic
 Identifier les besoins et les motivations d’achat
 Effectuer le bon diagnostic
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S2 : les étapes de découverte
et de diagnostic
a) Les objectifs et enjeux de la phase S2 :
- Valider la pertinence des informations connues en amont
- Compléter les informations connues en amont lors d’un entretien de découverte
- Effectuer un bon diagnostic
b) Les principes à respecter pour effectuer une bonne phase S2 :
- Prendre conscience des conséquences d’une bonne ou d’une mauvaise découverte
sur la suite de la démarche commerciale (diagnostic - argumentation - conclusion)
- Vouloir, pouvoir et savoir qualifier un prospect ou un client (ou l’art de suivre un plan
de découverte à travers la méthode CRAC)
- Se mettre dans la peau d’un détective (les techniques d’investigation : l’écoute
du verbal et du non verbal, le questionnement, le silence, les techniques
d’assimilation et de mémorisation : la reformulation, la mémorisation visuelle –
auditive et par prise de notes)
- Appliquer la technique de l’entonnoir (la prise d’informations – la validation –
les points d’appui)
2) Identifier les besoins et les motivations d’achat
a) Identifier la situation/le contexte/le projet
b) Cerner l’interlocuteur rencontré
c) Appréhender le circuit et le processus de décision
3) Effectuer le bon diagnostic
a) Imaginer le panel des solutions possibles
b) Repérer les points d’ancrage et les points de blocage
c) Opter pour le bon scénario
d) Penser à son script (faire un devis vendeur)
89
1 jour pour gagner en crédibilité en optant pour le meilleur scénario
V 204 : Commerciaux Experts : Repartez à la découverte de vos clients
et prospects grâce au langage des couleurs
Objectifs :
 Ne pas oublier l’importance de la découverte client
 Etre plus flexible pour obtenir plus d’informations
avant et/ou pendant le face à face
 Affiner son diagnostic
sur
le
client/prospect
Contenu pédagogique :
En utilisant l’expérience et le vécu de la relation clients de chacun
1) Pourquoi et comment ne pas oublier l’importance de la découverte
a) Repérer les enjeux d’une découverte réussie à travers son expérience : les situations
favorables et les situations défavorables
b) Remettre à plat les conséquences d’une bonne et d’une mauvaise découverte
pour la suite de la démarche commerciale
2) Etre plus flexible pour obtenir plus d’informations sur le client/prospect avant et/ou pendant
le face à face
a) Etre plus centré sur l’autre et sur son environnement et moins centré sur l’identification
des besoins (même si c’est cela qui vous intéresse le plus)
b) Traduire un plan de découverte à travers un questionnement plus habile
c) Etre plus encore dans une véritable démarche d’écoute active du verbal
et du non verbal
d) Adopter le silence dans sa stratégie de découverte des besoins pour permettre à l’autre
de s’exprimer totalement
e) Reformuler à bon escient pour les personnalités qui l’apprécient et éviter de le faire
pour celles pour qui la reformulation est moins bien vécue
f) Passer de l’écoute à l’entendement à travers sa prise de notes
3) Affiner son diagnostic
a) Transformer ses points de découverte des besoins, moyens et désirs en un diagnostic
orienté solution (possibilité ou non de jeu sur un effet de gamme : gamme prima gamme optima – gamme supra, préconisation ou non de choix optionnels )
b) Opter pour le bon scénario parmi les 4 scénarii possibles : vente relationnelle, vente
d’expertise, vente consultative, vente offensive
c) Vider SONSAC pour mieux bâtir son script et faire des devis plus vendeurs
90
1 jour pour professionnaliser le poste et le personnel d’accueil
V 205 : Personnels d’Accueil et Téléopérateurs - Professionnalisez
votre accueil physique et/ou téléphonique et la relation client
Objectifs :
 Comprendre l'importance de l'accueil physique ou téléphonique dans la relation client
 Se poser les bonnes questions sur la qualité de l’accueil et les points de vigilance
permettant d’augmenter la satisfaction client
 Adopter les bons comportements face à des personnalités plus difficiles à gérer à l’accueil
Contenu pédagogique :
1) Comprendre l'importance de l'accueil physique ou téléphonique dans la relation client
a) Cerner les attentes d’un client aujourd’hui
b) Situer l'accueil en général et le poste d’accueil en particulier dans la relation client
c) Remettre le poste d’accueil au centre de la relation dans la mesure où il véhicule
la première image de l’entreprise
2) Se poser les bonnes questions sur la qualité de l’accueil et les points de vigilance
permettant d’augmenter la satisfaction client
a) Le poste d’accueil et le personnel d’accueil observé sur la base du QQQOCCP
b) Le personnel d’accueil observé sur sa capacité à bien réceptionner ou mettre en attente
le client/prospect
c) Le personnel d’accueil observé sur sa capacité à prendre en charge et accompagner
son interlocuteur ou l’orienter vers le bon destinataire
d) Le personnel d’accueil observé sur sa capacité à transmettre les bonnes informations
et/ou gérer des litiges et réclamations en direct
3) Adopter les bons comportements face à des personnalités plus difficiles à gérer à l’accueil
a) Le personnel d’accueil face à un hésitant, face à un imprécis, face à un bavard ...
b) Le personnel d’accueil face à un agressif, face à la mauvaise foi ...
c) Adopter les bons réflexes dans la gestion des litiges et des réclamations
91
2 jours pour reconnaître son profil de commerçant et vendre plus
V 206 : Commerçants : vendez plus, vendez à plus et vendez mieux
dans votre boutique grâce au langage des couleurs
Objectifs :




Découvrir la méthode
Comprendre le langage des couleurs
Identifier son profil
Etre en relation avec les autres et s’adapter aux couleurs
Contenu pédagogique :
1) Découvrir la méthode
a)
b)
c)
d)
e)
L’intérêt de la méthode : une méthode universelle, neutre, simple et facile d’accès
Universelle, la preuve : les images suggestives du rouge, du jaune, du vert, du bleu
Neutre, la preuve : les 4 saisons et les 4 éléments
Simple sans être simpliste, la preuve : les 4 couleurs, les 8 profils, les 68 positions...
Facile d’accès, la preuve : les comportements révél’acteurs
2) Comprendre le langage des couleurs
a) Les qualités des défauts et les défauts des qualités de chaque couleur
b) La perception des uns par les autres
3) Identifier son profil de vendeur
a) Ses 2 styles : son style naturel et son style adapté
b) Sa position dans la Roue
c) Les clefs de son succès et les comportements à risques dans la relation avec un visiteur
4) Etre en relation avec les autres et s’adapter aux couleurs
a) Reconnaître l’autre à travers ses attitudes et comportements dans sa boutique
b) Apprécier les relations entre les couleurs : des plus fusionnelles à celles qui le sont moins
c) Adapter son comportement en fonction de la préférence de l’autre et mieux communiquer
avec les autres dès qu’ils « entrent » dans notre territoire
d) Comprendre les comportements attendus par le visiteur selon sa couleur dominante
dans toutes les phases de la relation avec un commerçant dans sa boutique :
- S1 : L’accueil : le sourire, le regard, les postures attendues, les comportements
escomptés, la recherche d’un premier accord
- S2 : L’exploitation de la mise en relation : l’observation et l’adaptation au visiteur,
la découverte des besoins et des motivations d’achat du visiteur
- S3 : La préconisation : la présentation des produits, le rôle de conseil
pour l’accompagner dans ses choix
- S4 : La vente du prix, la recherche d’un accord, le sens du détail jusqu’au bout
(vente additionnelle ou suggestive), la finalisation d’un accord, l’accompagnement
en caisse, l’encaissement, l’emballage, la prise de congés
92
2 jours pour reconnaître son profil de démonstrateur et vendre plus
V 207 : Démonstrateurs : vendez plus, vendez à plus et vendez mieux
dans une foire, un salon, en galerie marchande grâce au langage des couleurs
Objectifs :




Découvrir la méthode
Comprendre le langage des couleurs
Identifier son profil
Etre en relation avec les autres et s’adapter aux couleurs
Contenu pédagogique :
1) Découvrir la méthode
L’intérêt de la méthode : une méthode universelle, neutre, simple et facile d’accès
Universelle, la preuve : les images suggestives du rouge, du jaune, du vert, du bleu
Neutre, la preuve : les 4 saisons et les 4 éléments
Simple sans être simpliste, la preuve : les 4 couleurs, les 8 profils, les 68 positions...
e) Facile d’accès, la preuve : les comportements révél’acteurs
a)
b)
c)
d)
2) Comprendre le langage des couleurs
a) Les qualités des défauts et les défauts des qualités de chaque couleur
b) La perception des uns par les autres
3) Identifier son profil et passer de la personne au personnage
a) Ses 2 styles : son style naturel et son style adapté
b) La position dans la Roue
c) Les clefs de son succès et les comportements à risques dans la relation avec ses clients
4) Etre en relation avec les autres et s’adapter à ses couleurs
a) Reconnaître l’autre à travers ses attitudes et comportements en foire, en salon
ou dans une galerie marchande
b) Apprécier les relations entre les couleurs : des plus fusionnelles à celles qui le sont moins
c) Adapter son comportement en fonction de la préférence de l’autre et mieux communiquer
avec les autres dès qu’ils « entrent » dans notre territoire
d) Comprendre les comportements attendus par le client selon sa couleur dominante
dans toutes les phases de la relation entre un visiteur et un démonstrateur en foire,
salon ou galerie marchande :
S1 : La prise de contact, la captation et la création de la relation : l’accueil, le sourire,
le regard, les postures attendues, les comportements escomptés, la recherche
d’un premier accord
S2 : L’exploitation de la mise en relation : l’observation et l’adaptation au visiteur,
la découverte des besoins et des motivations du visiteur
S3 : Le rôle de conseil et de « capteur » du démonstrateur
S4 : La transformation de la visite en rdv client, la finalisation d’un accord,
la prise de congés et le sens du détail jusqu’au bout
93
1 jour pour s'entraîner à mieux découvrir
V 206 : Entraînez-vous à la découverte en 3 Dimensions
(acheteur - vendeur - observateur)
3 Dimensions =
Dimension 1 : l’Acheteur
Dimension 2 : le Vendeur
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
Faire vivre aux participants une journée de découverte aussi proche que possible
de la réalité à travers des séquences de préparation et de réalisation d’entretiens
de face à face avec de vrais faux acheteurs professionnels en vente offensive
ou consultative auprès de prospects, en vente d’expertise ou en vente relationnelle
auprès de clients
Principes :
 Faire jouer son propre rôle à chacun des participants
 Mettre l’Acheteur et le Vendeur en situations d’entretien de découverte
 Faire vivre plusieurs jeux de rôles sur des situations de découverte différentes
pendant lesquelles le vendeur devra appréhender les différents aspects
du SIC : la Situation - l’Interlocuteur - le Circuit et processus de décision
 Leur faire prendre conscience des écarts entre le « voulu » par le Vendeur
et le « reçu/perçu » par l’Acheteur
 Etablir avec les vendeurs leur plan de progrès en fonction des observations
et des commentaires obtenus des acheteurs ou observateurs et transcrits
sur les grilles d’appréciations
Option :
Cette démarche peut être entreprise avec le langage des couleurs
94
VENDRE
Comment valoriser son offre et susciter l'envie ?
Formations :
V 301 :
Commerciaux Juniors ou Nouvellement Embauchés Affutez vos talents commerciaux en situation de présentation
de solutions : préconisez la bonne solution, justifiez
votre offre et votre prix, traitez les objections
V 302 :
Commerciaux Experts - Gagnez en impact et en crédibilité
dans vos préconisations grâce au langage des couleurs
V 303 :
Commerciaux Juniors ou Nouvellement Embauchés Appréhendez
la
négociation
dans
un
rapport
gagnant-gagnant : négociez et défendez vos marges
V 304 :
Commerciaux
Experts
Soyez
plus
forts
dans vos négociations et la défense de vos marges
grâce au langage des couleurs
Simulations :
V 305 :
Entraînez-vous
à
l'argumentation
et
au
traitement
des objections en 3D (acheteur - vendeur - observateur)
V 306 :
Entraînez-vous à la défense du prix et à la négociation en 3D
(acheteur - vendeur - observateur)
95
2 jours pour présenter son offre, conseiller et convaincre
V 301 : Commerciaux Juniors - Affutez vos talents commerciaux en situation
de présentation de vos solutions : préconisez la bonne solution,
justifiez votre offre et votre prix, traitez les objections
Objectifs :
 Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S3 : les étapes d’argumentation
et de présentation de son offre et de ses solutions et de vente de son prix
 Construire un devis vendeur
 Vendre son offre et traiter les objections sur les solutions
 Vendre le prix et traiter les objections prix
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S3 : les étapes d’argumentation
et de présentation de son offre et de ses solutions et de vente de son prix
a) Présenter son offre à travers un devis vendeur
b) Vendre sa solution en étant moins apporteur de solution et plus déclencheur d’envie
c) Traiter les objections sur les solutions et sur le prix
2) Construire un devis vendeur
a) Les objectifs et enjeux
-
Mettre en évidence une offre et un prix
Susciter l’envie
b) Les principes à respecter (la méthode CARA)
- C : rappeler le Contexte et les enjeux par quelques mots d’accroche
- A : exprimer les Attentes visées par le client (besoins)
- R : formuler une Réponse adaptée (en démontrant la pertinence de la solution
au regard des besoins et moyens identifiés (la prise en considération
des contraintes et des freins psychologiques)
- A : mettre en évidence les Avantages de son offre en transposant
les caractéristiques techniques en avantages de la solution et les avantages
de la solution bénéfices clients puis susciter l’adhésion par un questionnement
visant à le faire réagir)
3) Vendre son offre et traiter les objections sur les solutions
a) Aborder sa préconisation en la mettant en scène dans l’optique du client : donner le CAP
pour mieux s’en évader
b) Passer d’une approche conseil à une démarche d’engagement
c) Opter pour le bon scénario
d) Utiliser à bon escient 2 techniques de vente persuasive selon le scénario rencontré
4) Vendre le prix et traiter les objections prix
a) Fixer les règles du jeu
b) Adopter une démarche constructive pour vendre son prix
c) Déceler les réserves ou préoccupations du client lorsque celui-ci vous écoute développer
vos arguments (non-dits ou objections)
d) Adopter les attitudes gagnantes face aux questions, hésitations ou préoccupations du client
96
1 jour pour mieux présenter son offre, conseiller et convaincre
V 302 : Commerciaux Experts - Gagnez en impact et en crédibilité
dans vos préconisations grâce au langage des couleurs
Objectifs :
 Mieux mettre en scène son diagnostic à travers un devis vendeur
 Opter pour le bon scénario en phase d’argumentation
 Adopter la bonne stratégie pour mieux présenter son offre et vendre son prix
Contenu pédagogique :
En utilisant l’expérience et le vécu de la relation clients de chacun
1) Pourquoi et comment mieux mettre en scène son diagnostic à travers un devis vendeur
a) Les objectifs et enjeux
- Mettre en évidence une offre et un prix
- Susciter l’envie
b) Les principes à respecter (la méthode CARA)
- C : rappeler le Contexte et les enjeux par quelques mots d’accroche
- A : exprimer les Attentes visées par le client (besoins)
- R : formuler une Réponse adaptée (en démontrant la pertinence de la solution
au regard des besoins et moyens identifiés (la prise en considération
des contraintes et des freins psychologiques)
- A : mettre en évidence les Avantages de son offre en transposant
les caractéristiques techniques en avantages de la solution et les avantages
de la solution bénéfices clients puis susciter l’adhésion par un questionnement
visant à le faire réagir)
2) Pourquoi et comment opter pour le bon scénario face à un client ou un prospect
a)
b)
c)
d)
Scénario 1 : la vente relationnelle : quand, comment, pourquoi
Scénario 2 : la vente d’expertise : quand, comment, pourquoi
Scénario 3 : la vente consultative : quand, comment, pourquoi
Scénario 4 : la vente offensive : quand, comment, pourquoi
3) Pourquoi et comment adopter la bonne stratégie pour présenter son offre et vendre son prix
a) Les étapes psychologiques à franchir pour passer d’une logique de présentation de l’offre et du prix
à une démarche d’engagement
b) Les comportements attendus chez le vendeur confirmé dans la présentation de l’offre et la vente
du prix (préconisation – argumentation - traitement des objections : 4 stratégies face aux objections
les 8 techniques de réponse sur la solution et les 4 techniques de réponse sur le prix)
c) Les réflexes chronordonnés de la part de l’acheteur face à la démonstration du vendeur
(les questions qu’il se pose – les frustrations qu’il exprime à travers ses objections – les non-dits)
Remarque : La journée peut être construite sur les mêmes bases sur des mises
en situation pour les 2 scénarii de vente chez un prospect : la vente offensive
et la vente consultative et/ou de vente chez un client : la vente relationnelle
et la vente d’expertise
97
1 jour pour mieux négocier face à un acheteur professionnel
V 303 : Commerciaux Juniors - Appréhendez la négociation
dans un rapport gagnant-gagnant : négociez et défendez vos marges
Objectifs :
 Définir et comprendre ce qu’est et ce que n’est pas une négociation
 Se poser les bonnes questions avant pour réussir sa négociation en face à face
avec un client ou un prospect
 Mener une négociation aboutie
Contenu pédagogique :
1) Définir et comprendre ce qu’est et ce que n’est pas une négociation
a) Les objectifs et enjeux de toute négociation commerciale
-
Mettre en évidence les points d’accords partiels
Identifier les points de blocage
Les lever
Finaliser un accord global
b) Les principes à respecter
-
-
Intégrer les différents aspects essentiels de la psychologie en situation
de négociation : l’état d’esprit des différents interlocuteurs, le pouvoir réel
de décision de chacun
Elaborer sa grille de négociation et son BATNA
Appréhender la négociation au regard des 6 leviers du rapport de force
Chercher à rendre l’accord plus facile que le désaccord
Mettre en œuvre une démarche gagnant – gagnant pour finaliser l’accord
2) Se poser les bonnes questions avant pour réussir sa négociation pendant un face à face
avec un client ou un prospect
a) Dans quel état d’esprit se trouve l’acheteur. Pourquoi et comment l’inciter à vouloir
négocier
b) Quel est son réel pouvoir de décision. Pourquoi et comment s’assurer de la pertinence
de la perception du processus de décision
c) Quel est la marge de manœuvre possible. quel est le BATNA.
Quelles sont les possibilités d’ouverture, les situations de blocage, les solutions de repli
d) Quels sont les facteurs favorables et plus défavorables dans le rapport de force.
Sur quels leviers agir pour renforcer sa position et comment inverser la tendance
e) Elaborer sa « grille de négociation » et son BATNA en cherchant à rendre l’accord plus
facile que le désaccord
3) Mener une négociation aboutie en pesant le RISQ
a) Renforcer l’impact de ses propositions
b) Isoler les contrarguments avancés à partir des leviers défavorables
c) Stabiliser l’échange en respectant les règles d’or de la négociation, en répondant
habilement aux ruses et stratagèmes utilisés de façon courante par un acheteur
professionnel pour déstabiliser le vendeur afin d’aboutir à un accord
d) Quitter la négociation lorsque le blocage est avéré tout en préservant la relation future
98
1 jour pour mieux négocier face à un acheteur professionnel
V 304 : Commerciaux Experts – Soyez plus forts dans vos négociations
et la défense de vos marges grâce au langage des couleurs
Objectifs :
 Mieux vivre les situations de négociation
 Mieux préparer ses négociations pour ne pas tomber dans les pièges tendus
par des acheteurs aguerris
 Mener une négociation aboutie en vente consultative ou en vente offensive
Contenu pédagogique :
En utilisant l’expérience et le vécu de la relation clients de chacun
1) Mieux vivre les situations de négociation
a) Définir et comprendre ce qu’est et ce que n’est pas une négociation
b) Apprécier les facteurs de réussite et d’échec dans les 2 démarches de négociation : la stratégie
intégrative et la stratégie distributive
c) Vouloir tendre vers une négociation raisonnée et non pas subie : mode d’emploi
d) Identifier les 3 résultats possibles d’une négociation aboutie et comprendre l’impossibilité
du perdant-perdant
e) Démystifier le gagnant-gagnant
2) Mieux préparer ses négociations pour ne pas tomber dans les pièges tendus
par des acheteurs plus aguerris
a) Mieux appréhender l’état d’esprit de chacun des interlocuteurs en présence
b) Valider le pouvoir réel de décision
c) Construire en amont sa grille de négociation de façon à repérer les positions initiales,
les situations d’ouverture possibles ou de blocage, les contreparties escomptées...
d) Apprécier factuellement les facteurs favorables et les facteurs défavorables
sur tous les leviers du rapport de force
3) Mener une négociation aboutie en vente en vente consultative ou offensive
a) Intégrer totalement l’esprit du jeu sur la balance PE = AI
b) Savoir rester dans son rôle et ne pas faire le jeu de l’acheteur
c) Mieux stabiliser l’échange
d) Respecter les 5 règles d’or de la négociation
e) Répondre habilement aux stratagèmes utilisés par un acheteur professionnel
(les 2 comportements habituels sur lesquels va se positionner un acheteur
selon sa personnalité)
f) Dénoncer systématiquement les ruses visant à déstabiliser le vendeur et adopter
les bons réflexes lorsqu’un négociateur fait preuve d’agressivité, de manipulation
ou d’évitement avérés
g) Savoir comment quitter la négociation lorsque le blocage est avéré
h) Rendre la relation future toujours possible
99
1 jour pour s'entraîner à démontrer la pertinence de ses solutions
V 305 : Entrainez-vous à l’argumentation et au traitement des objections
en 3 D (acheteur - vendeur - observateur)
3 Dimensions =
Dimension 1 : l’Acheteur
Dimension 2 : le Vendeur
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
Faire vivre aux participants une journée sur l’argumentation aussi proche
que possible de la réalité à travers des séquences de préparation et de réalisation
d’entretiens de face à face avec de vrais faux acheteurs professionnels
sur les différents scénarii de vente :
-
Vente relationnelle ou d’expertise chez un client,
Vente consultative ou vente offensive chez un prospect
Principes :
 Faire jouer son propre rôle à chacun des participants
 Mettre l’Acheteur et le Vendeur en situations d’entretien de présentation
d’un devis et de valorisation de son offre
 Faire vivre plusieurs jeux de rôles sur des situations d’argumentation différentes
pendant lesquelles le vendeur devra présenter un devis ou préconiser
une solution en adaptant ses arguments à la typologie d’acheteur rencontrée
et en mettant en avant les bénéfices du client
 Leur faire prendre conscience des écarts entre le « voulu » par le Vendeur
et le « reçu/perçu » par l’Acheteur
 Etablir avec eux leur plan de progrès en fonction des observations
et des commentaires obtenus des acheteurs et observateurs et transcrits
sur les grilles d’appréciations
Option :
Cette démarche peut être entreprise avec le langage des couleurs
100
1 jour pour s'entraîner à mieux négocier et vendre son prix
V 306 : Entraînez-vous à la défense des prix et la négociation en 3D
(acheteur - vendeur - observateur)
3 Dimensions =
Dimension 1 : l’Acheteur
Dimension 2 : le Vendeur
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
Faire vivre aux participants une journée de négociation aussi proche que possible
de la réalité à travers des séquences de préparation et de réalisation d’entretien
de face à face avec de vrais faux acheteurs professionnels sur les différents scénarii
de vente :
-
Vente relationnelle ou d’expertise chez un client,
Vente consultative ou vente offensive chez un prospect
Principes :
 Faire jouer son propre rôle à chacun des participants
 Mettre l’Acheteur et le Vendeur en situations d’entretien de négociation
 Faire vivre plusieurs jeux de rôles sur des situations de négociation différentes
pendant lesquelles pendant lesquelles le vendeur devra présenter un devis
et vendre son prix en adaptant son comportement à la typologie d’acheteur
rencontrée et en identifiant les ruses et stratagèmes adopté par l’acheteur
pour le déstabiliser
 Leur faire prendre conscience des écarts entre le « voulu » par le Vendeur
et le « reçu/perçu » par l’Acheteur
 Etablir avec eux leur plan de progrès en fonction des observations
et des commentaires obtenus des acheteurs ou observateurs et transcrits
sur les grilles d’appréciations
Option :
Cette démarche peut être entreprise avec le langage des couleurs
101
VENDRE
Comment finaliser la vente et faire de ses clients
les développeurs de son réseau ?
Formations :
V 401 :
Nouveaux commerciaux ou commerciaux nouvellement
embauchés : Affutez vos talents commerciaux en situation
de finalisation : détectez les feux verts, concluez et confortez
la relation
V 402 :
Commerciaux
Experts
Augmentez
votre
taux
de transformation et de fidélisation grâce au langage
des couleurs
V 403 :
Identifiez dans votre portefeuille vos meilleures références
et vos futurs prescripteurs : transformez les clients satisfaits
en coopteurs
Simulation :
V 404 :
Entraînez-vous à la conclusion en 3D
(acheteur - vendeur - observateur)
102
1 jour pour finaliser la vente et obtenir l’engagement
V 401 : Commerciaux Juniors - Affutez vos talents commerciaux en situation
de finalisation : détectez les feux verts, concluez et confortez la relation
Objectifs :
 Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S4 : les étapes de conclusion,
de confortation et de coopération
 Obtenir l’engagement et conclure
 Conforter la vente et la relation client
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les objectifs et enjeux de la phase S4 : les étapes de conclusion,
de confortation et de coopération
a) Obtenir un engagement ferme de la part de l’acheteur potentiel
b) En cas d’accord :
- Le formaliser
- Finaliser la vente
- Maintenir la relation dès la signature du bon de commande obtenue
- S’assurer du respect réciproque des engagements pris
- Utiliser à bon escient le client satisfait comme un apporteur d’affaires
c) En cas de désaccord :
- Rebondir
- Maintenir la relation
2) Obtenir l’engagement et conclure
a) Gérer ses propres peurs et ses freins lorsque le bon moment approche
b) Comprendre le message qu’il fait passer lorsque l’on arrive en phase de conclusion
c) Repérer les premiers signaux d’achat émis par l’acheteur
- Signaux d’achat verbaux
- Signaux d’achat non verbaux
d) Faire une conclusion qui tombe à PIC
- Prendre l’initiative et oser conclure dès les premiers signaux d’achat
positifs
- Impulser la prise de décision
- Convertir l’essai en engagement vers le futur
3) Conforter la vente et la relation client
a) Passer à l’après décision et gérer la relation immédiate en maintenant le contact
b) Générer une satisfaction globale en veillant aux moindres détails du SAV
et en s’assurant du respect par les 2 parties des engagements pris
c) Renforcez la satisfaction du client en reprenant contact habilement, en lui apportant
un service vécu correspondant au service attendu, en multipliant les attentions,
en l’utilisant comme apporteur d’affaires / référent.
103
2 jours pour finaliser la vente et obtenir l’engagement
V 402 : Commerciaux Experts - Augmentez vos taux
de fidélisation et de transformation grâce au langage des couleurs
Objectifs :
 Passer d’une argumentation/négociation aboutie en vente d’expertise ou en vente offensive
à la conclusion
 Conforter la vente et la relation client
Contenu pédagogique :
1) Passer d’une argumentation/négociation aboutie en vente d’expertise (chez un client)
ou offensive (chez un prospect) à la conclusion
a) Identifier ses propres peurs et désamorcer ses craintes
b) Comprendre le message que l’acheteur potentiel fait passer lorsqu’arrive le moment
c) Passer d’une approche conseil vers une véritable démarche d’engagement
- Utiliser habilement tous les accélérateurs de conclusion permettant
d’aborder la conclusion sereinement
o L’effet fast-food en S1
o Le sondage test en S2
o L’anti-vente et le jeu des leaders et des suiveurs en S3
- Repérer les signaux d’achat
- Prendre l’initiative et oser conclure dès les premiers signaux d’achat
en utilisant les bonnes techniques de conclusion selon son profil :
o L’engagement direct
o La projection
o L’effet miroir
o Le match
o La fausse alternative
o Le collectionneur des mini-oui
o L’humour
o L’aveu
- Impulser la prise de décision en adoptant les bons réflexes
dans les 3 situations possibles :
o Il n’hésite pas : transformez l’essai en engagement ferme
tout en sachant que dès qu’il vous a dit oui, ce n’est pas fini
o Il hésite : aidez le à prendre la bonne décision en formuler
explicitement un accord ou un refus
o Il se fige : faites une ultime tentative mais surtout facilitez-vous
l’après
2) Conforter la vente et la relation client
a) Etre véritablement dans l’empathie dans la confortation
b) Se montrer plus assertif pour utiliser tout client satisfait comme apporteur d’affaires
104
1 jour pour transformer les clients satisfaits en vendeurs
V 403 : Identifiez dans votre portefeuille vos meilleures références
et vos futurs prescripteurs : transformez les clients satisfaits en coopteurs
Objectifs :
 Identifier les enjeux et les objectifs de la cooptation
 Adopter les bons réflexes pour repérer les clients satisfaits dans son portefeuille et utiliser
les bons relais
 Jouer avec habileté sur l'effet « multiplicateur » de la cooptation et intégrer les limites
du système
Contenu pédagogique :
1) Identifier les enjeux et les objectifs de la cooptation
a) Transformer le client satisfait en développeur d’affaires
- En développant le business avec lui
- En en faisant un client référence auprès de ses prospects
b) Augmenter son portefeuille clients en le transformant en apporteur d’affaires
- En le sollicitant directement pour qu’il interagisse auprès de ses relations
proches et de ses réseaux sociaux
- En l’incitant à s’exprimer (et se transformer en un véritable vendeur)
lors de nos actions VIP
2) Adopter les bons réflexes pour trouver dans son portefeuille les clients satisfaits et utiliser
les bons relais
a) Se fixer des objectifs SMART de développement grâce à son portefeuille clients
b) Distinguer les satisfaits des très satisfaits pour ne pas avoir de « mauvaises surprises »
c) Adopter les bons réflexes s’il s’agit :
- De solliciter l’obtention des adresses
- De l’inciter à devenir un client référent
- De l’inviter à s’exprimer lors des manifestations VIP
d) Etre dans le bon rôle dans toutes les situations de cooptation
3) Jouer avec habileté sur l'effet multiplicateur de la cooptation et intégrer les limites
du système
a) Sélectionner chaque coopteur avec soin : Valider son aisance relationnelle, ses facultés
de communication (écoute – expression – capacité à injecter une dose d’empathie...
et à s’exprimer positivement)
b) Faire du donnant – donnant pour qu’il y trouve son intérêt
c) Appréhender le contexte et valider la cohérence des situations, la compatibilité
des profils et personnalités
d) Lui demander son ressenti à chaque engagement pris
e) Être systématiquement apporteur d’estime
105
1 jour pour s'entraîner à conclure
V 404 : Entraînez-vous à la conclusion en 3D
(acheteur - vendeur - observateur)
3 Dimensions =
Dimension 1 : l’Acheteur
Dimension 2 : le Vendeur
Dimension 3 : l’Observateur
Objectifs :
Faire vivre aux participants une journée de négociation aussi proche que possible
de la réalité à travers des séquences de préparation et de réalisation d’entretien
de face à face avec de vrais faux acheteurs professionnels sur les différents scénarii
de vente :
-
Vente relationnelle ou d’expertise chez un client,
Vente consultative ou vente offensive chez un prospect
Principes :
 Faire jouer son propre rôle à chacun des participants
 Mettre l’Acheteur et le Vendeur en situations d’entretien de conclusion
 Faire vivre plusieurs jeux de rôles sur des situations de conclusion différentes
pendant lesquelles le vendeur devra obtenir l’engagement du client sur l’offre
proposée
 Leur faire prendre conscience des écarts entre le « voulu » par le Vendeur
et le « reçu/perçu » par l’Acheteur
 Etablir avec eux leur plan de progrès en fonction des observations
et des commentaires obtenus des acheteurs et des observateurs et transcrits
sur les grilles d’appréciations
Option :
Cette démarche peut être entreprise avec le langage des couleurs
106
Pro'Act
Conseil
CATALOGUE
GAGNER
EN EFFICACITE
PROFESSIONNELLE
ET
PERSONNELLE
SE DEVELOPPER
2016
107
GAGNER EN EFFICACITE : SOMMAIRE
Comment réussir dans un environnement fluctuant ?
D101 - Managers : soyez l’artisan
de votre réussite professionnelle
et personnelle grâce
au langage des couleurs
D102
Managers
:
Posez-vous en leader et exercez
sereinement votre autorité
D103 – Développez votre confiance
en vous pour être un grand leader
en temps de crise
D104 – Vendeurs /Technico-Co
soyez l’artisan de votre réussite
professionnelle grâce
au langage des couleurs
Comment développer son efficience ?
D201
Managers
:
gérez votre temps et optimisez
votre organisation
D202
Managers
:
gérez le temps dans votre équipe
et organisez le travail collectif
et individuel
D205 - Vendeurs : améliorez
votre efficacité par une bonne
gestion du temps et de vos priorités
D206 - Collaborateurs : gérez
votre stress et identifiez les petites
voix
qui
vous
inhibent
et vous mènent à l'épuisement
D203
Managers
:
Positivez vos émotions au travail
et évacuez votre stress
D204 - Managers : gérez le stress
dans
votre
équipe,
trouvez
les petites voix qui l’inhibent
et
l’empêche
de
travailler
Comment gérer les situations pénibles ou conflictuelles ?
D301 – Construisez et développez
des relations pérennes et durables
D302
Travaillez
avec des personnalités difficiles
D303 – Clarifiez les désaccords
et
traitez
les
conflits
interpersonnels
D304 - Aidez à la résolution
des conflits organisationnels
D306 – manager de managers :
faites en des relais efficaces
et
rendez-les
plus
proactifs
face à vos décisions
D307 - Managers transverses :
Réussissez dans une relation
d'autorité sans lien hiérarchique
D308 - Nouveaux collaborateurs
préparez
et
faites
passer
vos messages lors de vos entretiens
de pilotage
avec les autres
D305 – Menez avec succès
vos négociations professionnelles
Comment trouver le bon équilibre face aux autres en changeant de fonction ou de rôle ?
D401 - Développez votre crédibilité
en
passant
de
collègue
à hiérarchique
D402
Appuyez-vous
sur votre expérience technique pour
asseoir votre approche commerciale
D403
Appuyez-vous
sur votre culture clients pour passer
de l’administration des ventes
à la relation clients en direct
D404
Appuyez-vous
sur votre expertise du processus
de décision pour vendre aux grands
comptes et réussir dans les ventes
D405 - Utilisez votre approche
relationnelle pour passer du rôle
de vendeur à celui d'animateur
de réseau
D406
Appuyez-vous
sur les techniques de vente pour
passer de commercial à commerçant
D407 - Développez votre expertise
en passant d'une fonction achat
à une fonction vente (ou vice-versa)
D408
Appuyez-vous
sur votre expertise et votre sens
de la pédagogie pour concevoir
et animer une session de formation
108
GAGNER EN EFFICACITE
Comment réussir dans un environnement fluctuant ?
Formations :
D 101 :
Managers : soyez l’artisan de votre réussite professionnelle
et personnelle grâce au langage des couleurs
D 102 :
Managers : Posez-vous en leader et exercez sereinement
votre autorité
D 103 :
Développez votre confiance en vous pour être un grand leader
en temps de crise
D 104 :
Vendeurs / Technico-commerciaux : soyez l’artisan
de votre réussite professionnelle et personnelle
grâce au langage des couleurs
109
2 jours pour reconnaître son profil et ses atouts comme manager
D 101 : Managers : soyez l’artisan de votre réussite professionnelle
et personnelle grâce au langage des couleurs
Objectifs :




Découvrir la méthode
Comprendre le langage des couleurs
Identifier son profil et passer de la personne au personnage (manager)
Gagner en flexibilité pour établir des relations interpersonnelles productives
Contenu pédagogique :
5) Découvrir la méthode
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)
Les caractéristiques de la méthode : ce qu’elle dit et ce qu’elle ne dit pas
Les sources grecques de la méthode et les apports de Marston, Jung, Jacobi et Cleaver
L’intérêt de la méthode : une méthode universelle, neutre, simple et facile d’accès
Universelle, la preuve : les images suggestives du rouge, du jaune, du vert, du bleu
Neutre, la preuve : les 4 saisons et les 4 éléments
Simple sans être simpliste, la preuve : les 4 couleurs, les 8 profils, les 68 positions...
Facile d’accès, la preuve : les comportements révél’acteurs
6) Comprendre le langage des couleurs
c) Les qualités des défauts et les défauts des qualités de chaque couleur
d) La perception des uns par les autres
7) Identifier son profil et passer de la personne au personnage de manager
d) Les 2 styles : son style naturel et son style adapté de manager
e) La position de chaque style dans la Roue
8) Gagner en flexibilité pour établir des relations interpersonnelle plus productives
e) Prendre en compte tous les aspects de sa personne : ce qui plait et ce qui plait moins
f) Identifier ses facteurs de succès comme manager
g) Mettre en évidence les comportements à risques comme manager : les « trop »
ou les « pas assez » selon les couleurs de son profil
h) Entreprendre de changer ce qui peut être changé pour mieux s’adapter aux autres
couleurs
i) Accepter ses limites et en prendre compte dans sa fonction de manager
110
1 jour pour renforcer son leadership
D 102 : Managers : Posez-vous en leader
et exercez sereinement votre autorité
Objectifs :
 Identifier son style de leadership et les ressorts de ses décisions
 S'affirmer et se positionner en manager sur les 4 séquences et champs d’actions
 Trouver les bons leviers pour restaurer son autorité après une « crise »
Contenu pédagogique :
1) Identifier son style de leadership et les ressorts de ses décisions
a) Repérer l’impact et appréhender l’efficacité des différents styles de leadership
F autorité de Fonction
1 manager "leader" qui finalise
I autorité d'Influence
1 manager "animateur" qui anime
S autorité de Situation
1 manager "gestionnaire" qui organise
C autorité de compétences
1 manager "expert" qui contrôle
b) Identifier son style selon ce modèle
2) S'affirmer et se positionner en manager sur les 4 séquences et champs d’actions
a) S’affirmer en tant que détenteur de l’autorité sans pour autant devenir un leader
narcissique : diriger et décider en assumant ses décisions, définir son espace
de management tout en déhiérarchisant l’organisation, clarifier les ambitions, préciser
les stratégies, fixer les objectifs...
b) Transformer son pouvoir en autorité naturelle pour être plus proactif tout en jouant
la transparence « utile » afin de mobiliser les ressources, orienter l’action collective
vers les objectifs fixés
c) Gérer les effectifs en équipe et prendre en considération les singularités pour organiser
l’activité du groupe et s’appuyer sur les procédures et sur les règles du jeu pour mettre
en œuvre les mécanismes de coordination au sein de son collectif et favoriser
le renforcement des compétences de chacun ... tout en gardant une longueur d’avance
sur certains aspects liés à la fonction de manager
d) Vérifier les cohérences et incohérences entre finalités, objectifs et résultats ; prendre
les mesures correctives pour mobiliser durablement les énergies ; mettre en œuvre
les changements nécessaires pour l’organisation
3) Trouver les bons leviers pour restaurer son autorité après une crise
a) Evacuer les émotions toxiques pour retrouver son équilibre émotionnel et rester
dans son rôle
b) Assumer ses erreurs pour ne pas perdre sa légitimité
c) Jauger l'état émotionnel de chacun pour restaurer son autorité et son leadership
111
2 jours pour développer la confiance en soi
D 103 : Développez votre confiance en vous
pour être un grand leader en temps de crise
Objectifs :




Evaluer sa confiance
Connaitre ses forces et identifier ses points faibles
Définir ses intentions et se préparer à l’action
Se façonner un moi plein de confiance pour être un grand leader en temps de crise
Contenu pédagogique :
1) Evaluer sa confiance et identifier ses points faibles
a) Définir ce qu’est la confiance
b) Appréhender les différents indicateurs de confiance
c) Se situer sur l’échelle de la confiance
2) Connaitre ses forces et identifier ses points faibles
a)
b)
c)
d)
Reconnaître ses forces et fêter ses talents
Imaginer sa vie rêvée
Identifier ses failles
Balayer les aspects négatifs en s’attaquant aux suppositions néfastes, en s’occupant
sans chercher à être débordé, en redirigeant ses voix intérieures, en découvrant
ce qui vide vos batteries
3) Définir ses intentions et se préparer à l’action
a) Planifier son itinéraire pour enrichir l’estime de soi
b) Rester fidèle à ses principes et ses valeurs
c) Prendre les choses en main et mettre en place les conditions de la confiance
4) Se façonner un moi plein de confiance en soi pour être un grand leader en temps de crise
a) Enrichir son estime de soi et oublier la perfection
b) Cultiver son indépendance et redevenir « visible » dans son environnement
professionnel
c) Se dépasser mentalement, faire entendre sa voix et gérer les réticences d’autrui face
à votre « nouveau moi »
d) Agir avec confiance au quotidien pour gagner en mieux être
e) Se montrer sûr de soi pour donner confiance aux autres en temps de crise
112
2 jours pour reconnaître son profil et ses atouts comme commercial
D 104 : Commerciaux / Vendeurs / Technico-commerciaux : soyez l’artisan
de votre réussite professionnelle grâce au langage des couleurs
Objectifs :




Découvrir la méthode
Comprendre le langage des couleurs
Identifier son profil et passer de la personne au personnage (vendeur)
Gagner en flexibilité pour établir des relations interpersonnelles productives
Contenu pédagogique :
1) Découvrir la méthode
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Les caractéristiques de la méthode : ce qu’elle dit et ce qu’elle ne dit pas
Les sources grecques de la méthode et les apports de Marston, Jung, Jacobi et Cleaver
L’intérêt de la méthode : une méthode universelle, neutre, simple et facile d’accès
Universelle, la preuve : les images suggestives du rouge, du jaune, du vert, du bleu
Neutre, la preuve : les 4 saisons et les 4 éléments
Simple sans être simpliste, la preuve : les 4 couleurs, les 8 profils, les 68 positions...
Facile d’accès, la preuve : les comportements révél’acteurs
2) Comprendre le langage des couleurs
a) Les qualités des défauts et les défauts des qualités de chaque couleur
b) La perception des uns par les autres
3) Identifier son profil et passer de la personne au personnage de vendeur
a) Ses 2 styles : son style naturel et son style adapté comme vendeur
b) La position dans la Roue
4) Gagner en flexibilité pour établir des relations interpersonnelle plus productives
a) Prendre en compte tous les aspects de sa personne : ce qui plait et ce qui plait moins
b) Identifier ses facteurs de succès comme vendeur
c) Mettre en évidence les comportements à risques comme vendeur : les « trop »
ou les « pas assez » selon les couleurs de son profil
d) Entreprendre de changer ce qui peut être changé pour mieux s’adapter aux autres
couleurs
e) Accepter ses limites et en prendre compte dans sa fonction de vendeur
113
GAGNER EN EFFICACITE
Comment développer son efficience ?
Formations :
D 201 :
Managers : Gérez votre temps et optimisez votre organisation
D 202 :
Managers : Gérez le temps dans votre équipe et organisez
le travail collectif et individuel
D 203 :
Managers : Positivez vos émotions au travail et évacuez
votre stress
D 204 :
Managers : Gérez le stress dans votre équipe
et trouvez les « petites voix » qui l’inhibent et l’empêchent
de travailler sereinement.
D 205 :
Vendeurs : Améliorez votre efficacité par une bonne gestion
de votre temps et de vos priorités - bâtissez une stratégie
de développement basée sur le nomadisme et/ou
l'optimisation de la relation directe avec vos clients
D 206 :
Collaborateurs : Gérez votre stress et identifiez les petites voix
qui vous inhibent et vous mènent à l'épuisement
114
2 jours pour être plus efficient face au temps
D 201 : Managers : Gérez mieux votre temps et optimisez votre organisation
Objectifs :
 S’approprier les fondamentaux d’une organisation efficace
 Confrontant sa propre méthode de gestion du temps aux contraintes et réalités
de son environnement professionnel
 Allier efficacité et rapidité dans la gestion de ses activités et la répartition de son temps
 Passer de l’inefficacité personnelle à l’efficience professionnelle
Contenu pédagogique :
Introduction : Distinguer les 3 composantes de l’art du temps : l’organisation
(gestion des tâches), le temps (la durée et le délai), le sens de l’action (l’intérêt et la valeur
ajoutée à le faire)
1) S’approprier les fondamentaux d’une organisation efficace
a) Identifier ses missions clefs
b) Clarifier ses priorités entre urgence et importance
c) Matérialiser le flux de prise de décision
2) Confronter sa propre méthode de gestion du temps aux contraintes et réalités
de son environnement professionnel
a) Comprendre les 3 usages du temps : ce que je dois faire – ce que j’ai envie de faire –
ce qu’il est important de faire
b) Appréhender les 3 comportements nocifs dans lesquels chacun d’entre nous se réfugie :
le gaspilleur d’énergie, le sacrifié, l’électron-libre
c) Prendre en considération pourquoi il est si difficile de bien gérer son temps
et les 4 pièges dans lesquels chacun tombe face au manque de temps :
la « tempsdinite » aigue, la « lifophilie », la chronophagie, la « ouitite » sournoise
d) Vouloir, pouvoir et savoir sortir du cercle vicieux du manque de temps sans reporter
sur autrui ses propres difficultés d’organisation et de gestion du temps
e) Intégrer les 7 lois (Parkinson - Murphy - Illich - Carlson - Fraisse - Pareto - Laborit
pour mieux appréhender les méfaits du cercle vicieux / temps
3) Allier efficacité et rapidité dans la gestion de ses activités et la répartition de son temps
A travers l’exploitation de son journal personnel reprenant l’inventaire de ses activités
à travers l’analyse quantitative et qualitative de son emploi du temps :
a) Insister sur la nécessité de se donner une perspective temporelle globale pour respecter
ses objectifs
b) Trouver comment mieux planifier toutes ses activités et structurer ses journées
c) Détecter ses voleurs de temps (exemples : faire face à la gestion des intrusions)
d) Limiter l’impact des activités chronophages : communiquer, prendre les bonnes
décisions sans attendre, avancer malgré les imprévus, ...
115
4) Passer de l’inefficacité personnelle à l’efficience opérationnelle
a) (ré)Organiser son espace de travail
b) Choisir les bons outils pour être efficace : Créer et améliorer ses supports et méthodes
de collecte, de transmission
(courrier, courriels, téléphone, agendas ...)
et de classement/archivage des informations
c) Renforcer et cultiver l’efficacité collective
d) Concilier productivité (en traitant sans laisser s’accumuler, en planifiant ses
TPI, en développant sa concentration) et climat relationnel (afin d’entretenir des
relations professionnelles de qualité)
e) Reconquérir son temps (en agissant plus en mono-tache) et se faire plaisir (trier)
en structurant son temps professionnel et son temps personnel
f) Positiver et refuser de s’abandonner au stress
5) Déjouer les obstacles pour aller de l’avant dans la réalisation de son plan de progrès
a) Imaginer les effets bénéfiques de sa nouvelle gestion du temps
b) Choisir le bon moment pour décider de mettre son plan de progrès en pratique
c) Se fixer 1 seul objectif par rapport à l’ensemble des points de progrès identifiés
d) Rester persévérant y compris dans la difficulté
e) S’accorder des circonstances atténuantes en cas d’écart significatif entre l’objectif
et le réalisé
116
1 jour pour mieux optimiser l’activité de son équipe au quotidien
D 202 : Managers : Gérez le temps dans votre équipe
et organisez le travail collectif et individuel
Objectifs :
 Comprendre le fonctionnement d'une équipe au travail, son organisation et la répartition
des rôles et mesurer son efficacité
 Acquérir les bons réflexes pour mieux organiser l’activité de son équipe au quotidien
 Déjouer les obstacles pour aller de l’avant dans la réalisation du plan de progrès
Contenu pédagogique :
1) Comprendre le fonctionnement de son équipe au travail, son organisation et la répartition
des rôles et mesurer son efficacité
a) Comprendre le fonctionnement de son équipe au travail
b) Appréhender son organisation à travers la répartition des rôles et des tâches à effectuer
c) Mesurer son efficacité en tenant compte des temps de travail collectifs et des temps de travail
individuels
d) Apprécier la gestion du temps disponible, les éléments pris en compte et les éléments
abandonnés dans le temps réellement mis à profit par l’équipe collectivement et par chacun
des collaborateurs individuellement
e) Evaluer le temps nécessaire pour mieux gérer les sollicitations et les interruptions
f) Evaluer l'activité productive de son équipe selon le principe d'Eisenhower
g) Evaluer l’activité productive de chacun de ses collaborateurs dans le groupe
2) Acquérir les bons réflexes pour mieux organiser l'activité de son équipe au quotidien
a) Penser (ré)organisation de leur espace de travail
b) Veiller à l’utilisation des bons outils pour être efficace : Créer et améliorer ses supports
et méthodes de collecte, de transmission (courrier, courriels, téléphone, agendas ...)
et de classement/archivage des informations
c) Améliorer la répartition de l'activité pour optimiser la charge de travail de chacun
d) Encourager la bonne utilisation des outils de planification et des guides de procédures
c) Veiller à la bonne répartition du temps disponible et à l’usage professionnel des outils
de communication, aux méthodes de classement (souples et évolutives mais communes)
d) Optimiser les moments d’inter-échanges au sein et avec l’équipe (réunions -entretiens), donner
du temps dans l’emploi du temps pour les évènements survenant dans l’équipe
(arrivée – départ...) de façon à renforcer et cultiver l’efficacité collective et concilier
productivité et climat relationnel
e) Les aider à reconquérir leurs temps et à se faire plaisir
f) Les faire positiver et refuser de s’abandonner au stress face au manque de temps
ou de ressources disponibles
117
2 jours pour mieux gérer son stress
D 203 : Managers : Positivez vos émotions au travail
et évacuez votre stress
Objectifs :
 Comprendre les mécanismes émotionnels
 Identifier son profil émotionnel et son profil de stressé
 Réagir et trouver des solutions adaptées au stress provoqué par la vie professionnelle
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les mécanismes émotionnels
a) Décrypter le processus émotionnel et identifier la palette des grandes émotions
b) Assimiler les différentes fonctions des émotions
c) Définir la notion de stress - la notion de stress positif (qui est nécessaire) - la notion
de stress négatif (qui est potentiellement dangereux)
2) Identifier son profil émotionnel et son profil de stressé
a) Laisser parler ses émotions
b) Cerner son degré d’émotivité et mesurer son QE (quotient émotionnel)
c) Identifier son profil émotif parmi les 8 profils émotifs primaires et secondaires
et les 3 profils de stressé
d) Définir les paramètres de stress dans la sphère du travail et les 5 voix issus du passé
qui vous inhibent et vous mènent à l’épuisement
e) Apprécier le niveau de stress acceptable au travail : ce qui vous fait stresser
et vous rend stressant
f) Analyser au sein de sa sphère professionnelle les sources et modes d’expression
du stress au travail, les situations d’urgence et tensions professionnelles
et les comportements qui en résultent (modèle de Cooper et Marshall)
g) Appréhender les effets du stress sur l’organisme : sur la santé et/ou le physique
et sur le psychique : le mental et le moral et les systèmes de compensation
mis en place
3) Réagir et trouver des réponses adaptées au stress provoqués par la vie professionnelle
a) Apprendre à gérer ses émotions et en tirer parti
b) Positiver ses émotions paralysantes et développer son charisme émotionnel
c) Vider son sac et être à l’écoute de ses besoins
4) Anticiper et prévenir les situations critiques
a) Trouver ses propres facteurs modérateurs, facteurs protecteurs susceptibles de limiter
la propagation de stress négatif dans sa sphère professionnelle
b) Mettre en place une stratégie individuelle pour optimiser ses relations et mieux gérer
les situations émotionnellement délicates (faire face au stress de sa hiérarchie, gérer
l’esprit de compétition, apprendre à dire non, limiter l’impact sur soi de situations
de conflits) afin d’éviter d’entrer dans une phase critique
c) Gérer ses propres situations d’épuisement, savoir se ressourcer et réguler son rythme
de vie, se remobiliser, développer des recettes anti-stress et capitaliser pour l’avenir
118
1 jour pour être moins stressant et limiter le stress dans l'équipe
D 204 : Managers : Gérez le stress dans votre équipe, trouvez les « petites
voix » qui inhibent votre équipe et l’empêchent de travailler sereinement
Objectifs :




Percevoir l’environnement émotionnel de son cadre de travail
Repérer sa marge de manœuvre selon le contexte émotionnel
Gérer et canaliser les émotions des autres
Utiliser les bons modérateurs de stress face aux situations critiques
Contenu pédagogique :
1) Percevoir l’environnement émotionnel de son cadre de travail
a) Valider si le management se fait par le stress et comprendre qu’alors l’émotion phare est la peur
b) Percevoir le paternalisme existant au sein de son organisation et comprendre qu’alors l’émotion
phare est la colère
c) Imaginer si le culte du résultat est élevé au sein de l’entreprise auquel cas
seules les émotions positives sont acceptées
d) Repérer l’incidence de la culture identitaire sur les individus où toutes les émotions sont bonnes
à vivre pourvu que l’intensité soit maximale
2) Repérer sa marge de manœuvre selon le contexte émotionnel
a) Repérer le profil émotionnel actuel dans son organisation
b) Bâtir un programme d’action ciblé selon sa marge
à des comportements adultes
de
manœuvre
pour
aboutir
3) Gérer et canaliser les émotions des autres
a)
b)
c)
d)
Faire preuve d’ouverture et laisser aux émotions un espace d’expression
Déceler les besoins qui se cachent derrière les émotions exprimées ou non dites
Opter pour une conduite adulte
Identifier le mode de communication attendu par votre interlocuteur
4) Utiliser les bons modérateurs de stress face aux situations jugées critiques :
a) Face aux situations d’épuisement que vous observez chez vos collaborateurs lorsque ceux-ci
sont en difficulté (repérer les détresses des « sois fort » - « sois gentil » - « fais l’effort » « soit parfait » - « fais vite ») de façon à les aider à prendre de la distance, relativiser
la situation, les aider à se ressourcer et se remobiliser pour retrouver du plaisir au travail
b) Face aux situations émotionnellement délicates telles que des relations tendues par l’absence
de résultat, le manque d’implication de certains, des relations difficiles entre personnalités
« incompatibles », le non-respect de règles du jeu, des pressions liées à l'organisation,
la mauvaise gestion du temps collectif et la mauvaise distribution des rôles dans l'équipe
(sur-sollicitation des uns, « oubli » des autres)...
119
1 jour pour être plus disponible en clientèle
D 205 : Vendeurs : Améliorez votre efficacité par une bonne gestion du temps
et des priorités - Bâtissez votre stratégie de développement en visant
l'optimisation de la relation directe avec les clients
Objectifs :
 S’approprier les fondamentaux d’une organisation efficace
 Analyser ses propres pratiques en effectuant un diagnostic sans concession de l'existant
et en identifiant ses propres freins par rapport à la bonne gestion du temps et des priorités
 Bâtir sa stratégie de développement pour être plus en anticipation et moins
en réaction dans la répartition de son temps et la gestion de ses activités
 Passer de l’inefficacité personnelle à l’efficience opérationnelle
Contenu pédagogique :
1) S’approprier les fondamentaux d’une organisation efficace
a) Identifier ses missions clefs
b) Clarifier ses priorités entre urgence et importance
c) Matérialiser le flux de prise de décision
2) Analyser ses propres pratiques en effectuant un diagnostic sans concession de l’existant
et en identifiant ses propres freins par rapport à la bonne gestion du temps et des priorités
a) Faire une analyse sans concession de l’existant en identifiant ses contraintes personnelles
et professionnelles face au temps, en appréciant le décalage entre temps au travail et temps
disponible, temps disponible et temps utilisé pour la relation client, en mettant en évidence
les limites liées aux impératifs de l’organisation
b) Identifier ses propres résistances face l’optimisation de la gestion de son temps qui nous fait
ne pas sortir du cercle vicieux du manque de temps, ne pas mettre la relation clients au centre
de ses priorités, ne pas donner la priorité aux priorités
c) Vouloir, pouvoir et savoir sortir du cercle vicieux du manque de temps sans reporter sur autrui
ses propres difficultés d’organisation et de gestion du temps
3) Bâtir sa stratégie de progrès pour être plus dans l’anticipation et moins dans la réaction
dans la gestion de ses activités et la répartition de son temps
a)
b)
c)
d)
Se donner une perspective temporelle globale pour respecter ses objectifs
Trouver comment mieux planifier toutes ses activités et structurer ses journées
Détecter ses voleurs de temps (exemples : faire face à la gestion des intrusions)
Limiter l’impact des activités chronophages
4) Passer de l’inefficacité personnelle à l’efficience opérationnelle
a) Créer une synergie entre vos objectifs et ceux des sédentaires
b) Choisir et hiérarchiser vos priorités
c) S’efforcer d’abandonner tout ce qui n'est pas prioritaire en le justifiant auprès de sa hiérarchie
d) Optimiser le temps « bureau » en travaillant en bonne harmonie avec les sédentaires,
en donnant le juste temps aux relations équipe et/ou avec votre hiérarchie, aux actions
de l'entreprise
120
1 jour pour être moins stressé au travail
D 206 : Collaborateurs : Gérez mieux votre stress et identifiez les petites voix
qui vous inhibent et vous mènent à l'épuisement
Objectifs :
 Comprendre les mécanismes émotionnels
 Identifier son profil émotionnel et son profil de stressé
 Réagir et trouver des solutions adaptées au stress provoqué par la vie professionnelle
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les mécanismes émotionnels
a) Décrypter le processus émotionnel et identifier la palette des grandes émotions
b) Assimiler les différentes fonctions des émotions
c) Définir la notion de stress - la notion de stress positif (qui est nécessaire) - la notion de stress
négatif (qui est potentiellement dangereux)
2) Identifier son profil émotionnel et son profil de stressé
a)
b)
c)
d)
Laisser parler ses émotions
Cerner son degré d’émotivité et mesurer son QE (quotient émotionnel)
Identifier son profil parmi les 8 profils émotifs primaires et secondaires, les 3 profils de stressé
Définir les paramètres de stress dans la sphère du travail et les 5 voix issues du passé
qui vous inhibent et vous mènent à l’épuisement
e) Apprécier le niveau de stress acceptable au travail : ce qui vous fait stresser
et vous rend stressant pour les autres
f) Analyser au sein de sa sphère professionnelle les sources et modes d’expression
du stress au travail, les situations d’urgence et tensions professionnelles et les comportements
qui en résultent
g) Appréhender les effets du stress sur l’organisme : sur la santé et/ou le physique
et sur le psychique : le mental et le moral et les systèmes de compensation mis en place
3) Réagir et trouver des réponses adaptées au stress provoqués par la vie professionnelle
a) Apprendre à gérer ses émotions et en tirer parti
b) Positiver ses émotions paralysantes et développer son charisme émotionnel
c) Vider son sac et être à l’écoute de ses besoins
4) Trouver des réponses adaptées au stress provoqué par la vie professionnelle
a) Limiter l’impact sur vous de confrontations interpersonnelles ou de relations difficiles
avec des personnalités que vous jugez impossibles afin d’éviter d’entrer en conflits
que ce soit avec votre hiérarchie, vos collègues ou des interlocuteurs extérieurs,
b) Faire face à l’esprit de compétition, faire face au stress entretenu par autrui y compris
sa hiérarchie, oser dire non de façon à optimiser ses relations avec les autres
c) Réguler son rythme de vie et faire face au syndrome du surmenage
d) Vivre plus positivement un changement organisationnel, prendre de la distance,
accepter et relativiser la situation et trouver des avantages à la situation
e) Développer des recettes anti-stress de façon à améliorer globalement la qualité
de sa vie professionnelle et retrouver du plaisir au travail
f) Capitaliser pour l’avenir en développant l’estime de soi.
121
GAGNER EN EFFICACITE
Comment gérer les situations pénibles ou conflictuelles ?
Formations :
D 301 :
Construisez des relations pérennes et durables avec les autres
et travaillez mieux ensemble
D 302 :
Composez et travaillez avec des « personnalités difficiles »
D 303 :
Anticipez et gérez les conflits interpersonnels
D 304 :
Aidez à la résolution des conflits organisationnels
D 305 :
Menez avec succès vos négociations professionnelles
D 306 :
Managez des managers, faites-en des relais efficaces
et rendez-les plus proactifs face à vos décisions
D 307 :
Managers transverses : Réussissez dans une relation d'autorité
sans lien hiérarchique
D 308 :
Collaborateurs : préparez et faites passer vos messages
lors de vos entretiens de pilotage
122
1 jour pour travailler mieux avec les autres
D 301 : Construisez et développez des relations pérennes et durables
avec les autres et travaillez mieux ensemble
Objectifs :
 Identifier les typologies susceptibles de devenir des personnalités difficiles, compte tenu
de leur profil et de votre personnalité
 Cerner ses interlocuteurs : son manager, ses pairs et collaborateurs directs
 Développer ses talents relationnels et entretenir du liant et des liens
 Construire des relations durables et productives avec l’ensemble de ses interlocuteurs
Contenu pédagogique :
1) Identifier les typologies susceptibles de devenir des personnalités difficiles, compte tenu
de leur profil et de votre personnalité
a) Repérer les 4 profils excessifs dans une couleur dominante (couleur entre 70 et 85) qui peuvent
nous paraître excessives selon notre profil en couleur : les égoïstes, les utopistes agréables,
les personnes qui manquent de confiance en eux, les négatifs éternels insatisfaits
b) Repérer les 4 profils exclusifs dans une couleur (couleur entre 85 et 100) qui peuvent nous
paraître impossibles selon notre profil en couleur : les dictateurs, les enthousiastes,
les dépendants/fuyants, les procéduriers
2) Cerner ses interlocuteurs directs : supérieur, collègues et collaborateurs
d) Décoder le comportement de ses interlocuteurs
e) Etre au clair avec des personnalités qui nous paraissent pénibles ou difficiles
3) Développer ses talents relationnels et entretenir du liant et des liens
e) Adopter le bon état d’esprit pour engendrer un climat favorable à la cohésion
f) Opter pour attitude d’écoute active de façon à canaliser les émotions de l’équipe
face à un étranger, un nouveau, un déviant ou un opposant dans le groupe
g) Mettre en place la bonne stratégie pour corriger les comportements menant à l’impasse
h) Gérer les crises en misant sur le dialogue
4) Construire des relations durables et productives avec l’ensemble de ses interlocuteurs
e) Travailler en bonne intelligence avec sa hiérarchie
f) Faire de ses collaborateurs et de ses pairs des alliés solides en suscitant l’adhésion
g) Impulser une dynamique autour de soi en faisant preuve d’ouverture, d’inclusion,
de confiance et de partage
h) Mobiliser les énergies dans les situations difficiles
123
1 jour pour mieux identifier et gérer les personnalités toxiques autour de soi
D 302 : Composez et travaillez avec des "personnalités difficiles"
Objectifs :
 Comprendre la problématique liée aux troubles de la personnalité
 Repérer les 12 profils de personnalités difficiles et comprendre l’incidence
de ces comportements dans le jeu des mécanismes interrelationnels
 Adopter les comportements permettant d’engager un dialogue constructif et de bâtir
une relation de confiance avec une personnalité difficile
Contenu pédagogique :
1) Comprendre la problématique liée aux troubles de la personnalité
a) Repérer ce qu’est et n’est pas un trouble de la personnalité
b) Identifier les conséquences engendrées par les personnes
de la personnalité
atteintes
2) Repérer les 12 profils de personnalités difficiles et comprendre
de ces comportements dans le jeu des mécanismes interrelationnels
de
troubles
l’incidence
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Cerner les personnalités narcissiques ou les « gloire à moi »
Identifier les personnalités histrioniques (théâtrales) ou les « lumières...caméra...action »
Appréhender les personnalités antisociales ou les « je n’ai aucun scrupule à violer les règles »
Comprendre les personnalités borderline ou les « vive les crises émotionnelles »
Cibler les personnalités obsessionnelles ou les « perfectionnisme poussé à l’extrême »
Repérer les personnalités sensibles aux troubles de l’humeur : dépressives ou bipolaires
Cerner les personnalités dépendantes ou les « jusqu’à ce que la mort nous sépare »
Identifier les personnalités passives-agressives (rebelles) ou les « comment faire obstruction »
Appréhender les personnalités évitantes ou les « comment faire tapisserie »
Comprendre les personnalités schizoïdes ou les « je suis dans mon monde, les autres
m’indiffèrent »
k) Cibler les personnalités paranoïaques ou les « méfiance, méfiance »
l) Repérer les personnalités hyperactives ou « je ne reste pas en place »
3) Adopter des comportements permettant d’engager un dialogue constructif et de bâtir
une relation de confiance avec une personnalité difficile : supérieur, collègue, collaborateur
a) Identifier leurs attentes et leurs facteurs de "stress" pour en limiter l'impact sur soi
et/ou sur les autres
b) Renforcer l'estime et la confiance en soi pour pouvoir s'affirmer face à de tels profils
c) Développer sa "puissance relationnelle" en évitant vos postures défensives
d) Construire et ancrer un état positif d'invulnérabilité face à l'agressivité, la manipulation, la fuite
e) Calibrer sa communication en évitant de jouer un rapport oppresseur/oppressés
f) Utiliser les bons leviers d'action dans une situation difficile face à chaque profil comme
par exemples : la désynchronisation, le questionnement de pertinence, l’humour, la prise
en compte...
124
2 jours pour mieux traiter les conflits interpersonnels
D 303 : Anticipez et gérez les conflits entre 2 personnes
Objectifs :




Comprendre la dynamique des conflits
Aborder le conflit de manière constructive
Créer un environnement favorable à la résolution du conflit
Parvenir au règlement de conflit
Contenu pédagogique :
1) Comprendre la dynamique des conflits
a)
b)
c)
d)
Définir la notion de conflit
Identifier les 3 situations de conflit possibles
Repérer les différents types de conflits interpersonnels
Mettre en évidence ce qui les déclenche et les conséquences du passage au conflit
2) Aborder le conflit de manière constructive en choisissant la voie de la résolution
plutôt que celle de l’aggravation
a) Comprendre que les conflits font partie de la vie professionnelle et qu’il est presque normal
que des conflits interpersonnels surgissent et que tous les conflits ne sont pas nécessairement
néfastes
b) Piquer une colère, vouloir prendre sa revanche ou laisser tomber : il y a l’embarras du choix
c) Maintenant, plus tard ou jamais : quand régler le problème ?
d) Mettre en évidence les avantages ou rester ou traiter un conflit
3) Créer un environnement favorable à la résolution de conflit
a) Gérer l’irrationnel dans un conflit
 Décrypter et répondre aux messages des sentiments
 En finir avec ses propres illusions, ses fantasmes, ses croyances et ses suppositions
b) Repérer et agir face aux agissements destructeurs
 Maîtriser l’agressivité ambiante développée par un persécuteur
 Démasquer les bonnes intentions suspectes des sauveurs
 Déjouer les résistances passives des victimes
4) Parvenir au règlement d’un conflit dans lequel vous êtes partie prenante
a) Elaborer un plan
b) Utiliser un modèle centré sur les relations ou centré sur les besoins
c) Communiquer pour éviter l’embrasement
- Prendre un bon départ
- Utiliser la méthode DESC
d) Gérer les réactions vives, faire face aux des personnes sur la défensives, savoir contrer
les personnes qui rechignent à trouver une solution
5) Gérer les conflits interpersonnels dans lesquels vous êtes en position de médiateur
ou de négociateur
a) Ne pas se tromper de rôle et adopter les bons réflexes entre conciliation, médiation et arbitrage
b) Chercher à rétablir le dialogue par un entretien séparé puis une réunion collective
c) Rendre le conflit plus productif pour le groupe dès qu’il est résolu
125
1 jour pour faciliter la résolution des conflits collectifs et sociaux
D 304 : Aidez à la résolution des conflits organisationnels
Objectifs :
 Comprendre la dynamique des conflits
 Identifier la nature des conflits organisationnels
 Participer à la gestion des conflits organisationnels
Contenu pédagogique :
1) Comprendre la dynamique des conflits
a)
b)
c)
d)
Définir la notion de conflit
Identifier les 3 situations de conflit possibles
Repérer les différents types de conflits organisationnels
Mettre en évidence ce qui les déclenche et les conséquences du passage au conflit
2) Identifier la nature des conflits organisationnels
a) Identifier ce qui le déclenche
b) Apprécier ce qui le nourrit
c) Mettre en œuvre ce qui l’annihile
3) Participer à la gestion des conflits organisationnels
a) Anticiper les conflits organisationnels
 Créer un climat de travail et d’échanges favorables
 Tenir compte des rapports de force au sein de votre service,
 Apprécier les risques internes et externes en cas de conflit,
 Rester attentif au style de management et au mode de communication utilisé de façon
à dire avec la manière et ménager les susceptibilités,
 Créer un espace de liberté et de sécurité de telle sorte que chacun puisse faire part
d’éventuelles revendications ou frustrations
b) Aider à la résolution
 Faire clarifier les attentes des revendicateurs,
 Gérer l’irrationnel dans l’expression de leurs revendications
 Faire apprécier à chacun les risques internes et externes et les conséquences en cas
de conflit
 Empêcher le recours au chantage
 Ne pas se tromper de rôle
 Rester un facilitant qui cherchant à maintenir une logique de dialogue constructif
 Eviter de favoriser par ses comportements la rupture du dialogue ou de la négociation,
entrainant de fait une situation de blocage qui est le scénario catastrophe
126
1 jour pour réussir ses négociations professionnelles
D 305 : Menez avec succès vos négociations professionnelles
Objectifs :
 Comprendre le mécanisme de la négociation professionnelle
 Devenir un négociateur avisé
 Disposer de vrais plus pour faire la différence et aboutir à un résultat probant
Contenu pédagogique :
1) Comprendre le mécanisme de la négociation professionnelle
a) Définir ce qu’est une négociation professionnelle et comprendre ce qu’elle n’est pas
b) Identifier les différents types de négociation
 Les négociations simples conflictuelles ou coopératives
 Les négociations à phases multiples ou multipartites
c) Intégrer les 4 concepts clefs d’une bonne négociation
 La solution idéale à travers une création de valeur
 La MESORE (la meilleure solution de repli)
 La ZAP (zone d’accord possible)
 Le repli voire la rupture
2) Devenir un négociateur avisé
a) Préparer ses négociations avec soin
b) Affûter ses armes de négociateur
c) Progresser avec méthode le jour J en tirant parti de la méthode des 3 C
 Amener l’autre partie à négocier
 Prendre un bon départ
 Utiliser à bon escient quelques tactiques qui ont fait leur preuve
d) Créer les conditions d’un accord
 Identifier et surmonter les obstacles à un accord : les attentes irréalistes, les actes
de sabotage, l’intransigeance, le manque de maîtrise, la manipulation,
la disqualification, le parti pris...
 Eviter les erreurs qui bloquent la négociation : la polémique, le passage en force,
la surenchère, ...
3) Disposer de vrais plus qui font la différence et aboutir à des résultats probants
a) Négocier dans un temps limité
b) Parvenir à canaliser une personnalité difficile
c) Négocier face à une personne avec laquelle les relations ont véritablement
de l’importance
d) Négocier pour autrui
127
1 jour pour être comme N+2 dans le bon rôle avec les N+1
D 306 : Managez des managers,
faites en des relais efficaces et rendez les proactifs
Objectifs :
 Comprendre les rôles, les missions et responsabilités des managers en général,
d'un manager de manager en particulier et se positionner sur cette fonction
en tant que manager de managers
 Créer les conditions leur permettant d'être comme managers à la bonne place
au bon moment
Contenu pédagogique :
1) Comprendre les rôles, les missions et responsabilités des managers en général,
d'un manager de manager en particulier et se positionner sur cette fonction en tant
que manager de managers
a) Comprendre comment se positionne un individu dans un groupe : la loi des 4 M
b) Appréhender les conséquences de ce positionnement dans son environnement
c) Trouver le bon positionnement face à ses collaborateurs directs comme manager
de managers
d) Utiliser à bon escient les 7 clefs de pilotage de vos collaborateurs directs
2) Créer les conditions leur permettant d'être comme managers, à la bonne place
au bon moment
a) Les aider à développer leur propre leadership vis-à-vis de leur équipe : mode d’emploi
de sur les 4 axes
b) S’affirmer et se positionner comme manager leader en tant que détenteur
de l’autorité et du leadership sur leur équipe pour définir leur espace de management
tout en déhiérarchisant l’organisation, clarifier les ambitions, préciser les stratégies,
fixer les objectifs ...
c) Transformer leur pouvoir en autorité naturelle pour être un manager animateur
plus pro ‘actif sachant jouer la transparence « utile » afin de mobiliser les ressources,
orienter l’action collective vers les objectifs fixés ...
d) Se positionner clairement en manager gestionnaire sachant gérer les effectifs en équipe
et prendre en considération les singularités pour organiser l’activité du groupe
et s’appuyer sur les procédures et sur les règles du jeu pour mettre en œuvre
les mécanismes de coordination au sein de leur collectif et favoriser le renforcement
des compétences de chacun ... tout en gardant une longueur d’avance sur certains
aspects liés à la fonction de manager ...
e) Etre l’expert qui vérifie les cohérences et incohérences entre finalités, objectifs
et résultats et qui prend les mesures correctives pour mobiliser durablement
les énergies et met en œuvre les changements nécessaires pour l’organisation
128
1 jour pour piloter un groupe projet
D 307 : Réussissez dans une relation d'autorité sans lien hiérarchique
Objectifs :
 Connaître les rôles, les missions et responsabilités d'un animateur dans une relation
d'autorité sans lien hiérarchique et/ou dans une relation transverse
 Comprendre les spécificités d’une équipe animée en mode projet, les prérequis nécessaire
à la performance, les mécanismes relationnels entre jeux relationnels et jeux de pouvoir
 Adopter les bonnes postures et comportements sur les 3 leviers du management
transversal
Contenu pédagogique :
1) Connaître les rôles, missions et responsabilités d'un animateur dans une relation d'autorité
sans lien hiérarchique et/ou dans une relation transverse
a) Connaître ses rôles, missions et responsabilités comme moteur transverse
avec des collaborateurs internes ou des prestataires
b) Faire un autodiagnostic sur ses capacités à mettre toutes les chances de son côté
sur les 3 leviers du management transversal : l’action – l’équipe- le leadership
c) Identifier sa propre représentation de l’autorité sur les 4 séquences distinctes qui définit
le management (selon le modèle FISC)
d) Apprécier son style de leadership dans le modèle FISC
e) Imaginer comment avoir de « l'influence » sans avoir une « autorité hiérarchique »
2) Comprendre les spécificités d’une équipe animée en mode projet, les spécificités
d’une équipe animée en mode projet, les prérequis nécessaire à la performance,
les mécanismes relationnels entre jeux relationnels et jeux de pouvoir
a) Identifier les spécificités des différents types de groupes : équipes projet - équipe
dédiées - groupes de travail - réseaux
b) Comprendre les prérequis nécessaires à la performance d’équipe
c) Identifier les limites des mécanismes relationnels entre jeux relationnels et jeux
de pouvoir
3) Adopter les bonnes postures et comportements sur les 3 leviers du management
transversal pour réussir dans ce type de situation
a) Pour structurer et animer l’action : clarifier les « statuts » de l’équipe et du projet,
faire le point sur les objectifs, les moyens et les ressources, clarifier les rôles,
les responsabilités et la contribution attendue de chacun, suivre la performance
b) Pour développer un dynamique d’équipe : fédérer autour d’une vision commune,
développer une communication efficace dans l’équipe, mettre en place des relations de
confiance, définir des règles de décision et de fonctionnement, développer les synergies
et rechercher la complémentarité
c) Pour développer son leadership et sa crédibilité sans lien d’autorité : développer
son assertivité et l’affirmation de soi, gérer les situations d’oppositions et les situations
de blocage, recadrer les dérives organisationnelles et/ou les conflits interpersonnels
129
1 jour pour réussir ses entretiens de pilotage face à son hiérarchique
D 308 : Collaborateurs : Préparez et faites passer vos messages
lors de vos entretiens de pilotage
Objectifs :
 Situer la démarche, les objectifs et les enjeux de l’évaluation et du pilotage
 Favoriser l’assimilation du processus et des procédures
 Conduire l’entretien de façon à le rendre plus factuel et plus pertinent
Contenu pédagogique :
2) Situer la démarche, les objectifs et les enjeux de l’évaluation et du pilotage
f) Connaître les fondamentaux réglementaires : entretiens annuels et entretiens séquentiels
g) Appréhender l’entretien annuel comme un moment clé du pilotage de l’activité d’un collaborateur
et un moment clé de la relation
h) Identifier les objectifs visés à travers la mise en œuvre de l’entretien annuel pour vous comme évalué
i) Comprendre les réticences psychologiques à l’évaluation que ce soit chez l’évalué ou l’évaluateur
j) Comprendre l’impact de l’entretien sur la motivation
4) Favoriser l’assimilation du processus et des procédures
a) S’approprier la méthode et les règles du jeu : l’avant - le pendant - l’après
b) S’approprier les outils et supports d’évaluation : le document explicatif à destination de l’évaluateur le document explicatif à destination de l’évalué - le support d’entretien
c) Comment être dans le bon rôle physiquement et psychiquement ?
d) Que faut-il préparer pratiquement ?
e) Et comment les utiliser à bon escient ?
f) A quel moment les remettre ?
5) Conduire l'entretien d'évaluation de façon à le rendre plus factuel et pertinent
a) Connaître les étapes de l’entretien de pilotage
j) Oser s’exprimer : se mettre à l’aise – par quoi commencer – que dire et faire
k) Etablir le diagnostic et le bilan de l’année écoulée : pourquoi et comment exprimer pourquoi écouter
ce que peut-être il sait déjà – que faire s’il ne note pas – que faire pour s’assurer que ce qui figure
sur le document est l’exacte transcription de ce sur quoi les 2 acteurs tombent d’accord
l) Comparer sa performance avec des standards de performance : ont-ils été définis en amont ? est-ce bien
nécessaire ?
m) Négocier ses objectifs et fixer conjointement les moyens à mettre en œuvre pour passer des idées
au plan d’actions : quels objectifs, comment et quand
n) Proposer et suggérer à son évaluateur des modalités de contrôles périodiques et un suivi adapté
o) Se projeter sur le futur et exposer clairement ses souhaits en matière d’évolution fonctionnelle
ou hiérarchique : quoi noter où et quand
p) Connaître et utiliser les techniques de communication pour mieux communiquer vers et avec l’autre :
techniques d’investigation (écoute, questionnement, observation, reformulation), d’empathie (acceptation
de la contradiction, traitement des objections), d’expression (SICAV)
130
GAGNER EN EFFICACITE
Comment trouver le bon équilibre face aux autres
en changeant de fonction ou de rôle ?
Formations :
D 401 :
Développez votre
à hiérarchique
crédibilité
en
passant
de
collègue
D 402 :
Appuyez-vous sur votre expertise technique pour asseoir
votre approche commerciale
D 403 :
Appuyez-vous sur votre culture client pour passer
de l’administration des ventes à la relation clients en direct
clients
D 404 :
Appuyez-vous sur votre expertise de la vente et du processus
de décision pour devenir vendeur auprès de grands comptes
D 405 :
Utilisez votre approche relationnelle pour passer du rôle
de vendeur à celui d'animateur de réseau
D 406 :
Appuyez-vous sur les techniques de vente pour passer
d’une fonction itinérante à une fonction plus sédentaire
(de commercial à commerçant) (ou vice-versa)
D 407 :
Développez votre expertise en négociation pour passer
d'une fonction achat à une fonction vente (ou vice-versa)
D 408 :
Appuyez-vous sur votre expertise pour concevoir et animer
des sessions de formation
131
1 jour pour changer de statut dans la relation avec d'anciens collègues
D 401 : Développez votre crédibilité
en passant de collègue à hiérarchique
Objectifs :
 Trouver les clefs pour passer de collègue à hiérarchique
 Faire preuve de cohérence pour assumer ses nouvelles responsabilités et trouver la bonne
distance de ses relations interpersonnelles
Contenu pédagogique :
1) Trouver les clefs pour passer de collègue à hiérarchique
a) Identifier sa propre représentation de l’autorité (selon le modèle FISC)
F autorité de fonction
1 manager "leader"
I autorité d'influence
1 manager "animateur"
S autorité de situation
1 manager "gestionnaire"
C autorité de compétences
1 manager "expert"
b) Apprécier son style de leadership dans le modèle FISC
c) Comprendre son style de leadership
d) Identifier son propre potentiel "d'influence" dans le cas particulier d'un passage
de collègue à hiérarchique
2) Faire preuve de cohérence pour assumer ses nouvelles responsabilités et trouver la bonne
distance de ses relations interpersonnelles
a) Adopter les bons réflexes des 5 S pour optimiser sa préparation à la prise de poste
b) Utiliser à bon escient 2 clés pour réussir son "arrivée" comme manager
(pendant les 30 premiers jours)
c) Adopter les 4 bons leviers
(du 30ème au 100ème jour)
4
clés
pour
confirmer
d) Prendre cas des 2 paramètres pour aller au-delà du 100ème jour
e) Savoir comment rebondir en cas d’erreurs de parcours
132
la
"lune
de
miel"
1 jour pour changer de fonction face à d'anciens clients / fournisseurs
D 402 : Appuyez-vous sur votre expertise technique
pour asseoir votre approche commerciale
Objectifs :
 Adopter un esprit "commercial" en dépassant ses freins par rapport à l'acte
de vente/d'achat
 Utiliser à bon escient ses qualités techniques réussir dans une approche plus commerciale
 Améliorer ses compétences commerciales et devenir un grand vendeur
Contenu pédagogique :
1) Adopter un esprit « commercial » en dépassant ses freins par rapport à l'acte
de vente/d’achat
a) En finir avec ses croyances « limitantes » et dépasser ses peurs et ses appréhensions
vis-à-vis de l’approche de la vente dans la relation client (par exemple : osez vendre
en osant parler prix)
b) Prendre conscience de ses atouts dans la culture produit et son expertise technique
et des qualités prouvées lors de ses entretiens techniques avec des clients pour vendre
une solution technique à un client
c) Jouer le rôle et se mettre dans la peau du vendeur
2) Utilise à bon escient ses qualités techniques pour réussir dans une approche
plus commerciale
a) Pourquoi et comment jouer de son expertise technique en séquence 1 de la démarche
commerciale pour instaurer un climat de confiance avec ses interlocuteurs
b) Pourquoi et comment jouer de son expertise technique en séquence 2 de la démarche
commerciale pour identifier les besoins réels au-delà de ce qui est exprimé par le client
c) Pourquoi et comment jouer de son expertise technique en séquence 3 de la démarche
commerciale pour présenter ses solutions et mettre en évidence d’une part la réponse
aux besoins réels du client et d’autre part les avantages de la solution face aux solutions
concurrentes
d) Pourquoi et comment jouer de son expertise technique en séquence 4 de la démarche
commerciale en sachant tenir son prix et négocier habilement en réduisant les options
ou les volumes pour obtenir l’engagement
3) Améliorer ses compétences commerciales et devenir un grand vendeur
a) Acquérir de nouveaux réflexes comportementaux et/ou méthodologiques pour renforcer
sa pratique commerciale sur les 4 séquences de la démarche commerciale
b) Repérer les situations favorables et déjouer les situations de blocage
pour « garder l'avantage » vu son expertise technique
133
1 jour pour passer du back au front office
D 403 : Appuyez-vous sur votre culture client pour passer
de l’administration des ventes à la relation clients en direct
Objectifs :
 Adopter un esprit « front office » en dépassant ses freins par rapport à la relation
et la démarche commerciale en face à face chez le client
 Utiliser à bon escient sa culture client pour réussir dans une approche plus directe
et commerciale
 Améliorer ses compétences commerciales et devenir un grand vendeur
Contenu pédagogique :
1) Adopter « un esprit front office » en dépassant ses freins par rapport à la relation
et à la démarche commerciale en face à face chez le client
a) En finir avec ses croyances « limitantes » et dépasser ses peurs et ses appréhensions
face à son nouveau rôle
b) Prendre conscience de tous ses atouts dans la culture entreprise et/ou produits et des qualités
relationnelle dont vous avez fait preuve dans votre fonction précédente pour vendre
en face à face un produit à un client
c) Jouer le rôle et se mettre dans la peau d'un vendeur
2) Utiliser à bon escient ses qualités relationnelles exercées en back office pour adopter
les bons réflexes dans une autre approche relationnelle
a) Pourquoi et comment jouer de son expertise relationnelle et commerciale du back-office
en séquence 1 de la démarche commerciale pour instaurer un climat de confiance
avec ses clients
b) Pourquoi et comment jouer de son expertise relationnelle et commerciale du back-office
en séquence 2 de la démarche commerciale pour mieux identifier les besoins, apprécier
la personnalité du client ou identifier le circuit de décision
c) Pourquoi et comment jouer de son expertise relationnelle et commerciale du back-office
en séquence 3 de la démarche commerciale pour présenter un devis et mettre avant
ses solutions et le prix
d) Pourquoi et comment jouer de son expertise relationnelle et commerciale du back-office
en séquence 4 de la démarche commerciale pour définir des conditions plancher et plafond
et établir des règles du jeu permettant d’obtenir l’engagement du client
3) Améliorer ses compétences « commerciales et comportementales » dans les 4 phases
a) Acquérir de nouveaux réflexes comportementaux et/ou méthodologiques pour renforcer
sa pratique commerciale sur les 4 séquences de la démarche commerciale
b) Repérer les situations favorables et déjouer les situations de blocage pour « garder l'avantage »
vu son expertise de relation client en interne
134
1 jour pour passer avec succès d’un rôle de commercial
à celui de vendeur grands comptes
D 404 : Appuyez-vous sur votre expertise de la vente et du processus
de décision pour devenir vendeur auprès de grands comptes
Objectifs :
 Définir sa stratégie « grands comptes »
 Elaborer son plan d'actions « grands comptes »
Contenu pédagogique :
1) Définir sa stratégie « grands comptes»
a) Définir et comprendre le fonctionnement d'un grand compte
b) Appréhender les 4 points permettant de dresser la cartographie d’un grand compte
(ou d’un compte complexe)
2) Elaborer et mettre en œuvre son plan d'actions « grands comptes »
a) Utiliser à bon escient les 3 leviers pour pénétrer le compte et recueillir
toutes les informations utiles
b) Adopter 5 bons réflexes pour accompagner et suivre le compte
c) Prendre en considération les signaux d’alerte pour réactiver son plan d’action
3) Améliorer ses compétences « commerciales et comportementales » dans l’approche client
a) Améliorer sa pratique commerciale lors de tous les moments de la relation
et du suivi client
b) Repérer les situations
comme vendeur
favorables
pour
garder
l'avantage
vu
son
expertise
c) Déjouer les situations de blocages et de stress pour mieux les désamorcer
et en relativiser l'impact lorsque l’on passe de vendeur à vendeur grands comptes
ou sur des processus plus complexes
135
1 jour pour passer du rôle de vendeur à celui d'animateur de réseau
D 405 : Utilisez votre approche relationnelle pour passer de vendeur
à animateur d'un réseau de vendeurs
Objectifs :
 Surpasser ses freins et ses peurs face au changement de fonction
 Utiliser à bon escient sa culture client et produits pour réussir dans cette nouvelle fonction
 Adopter les réflexes complémentaires pour passer du faire au faire-faire
Contenu pédagogique :
1) Surpasser ses freins et ses peurs face au changement de fonction
a) En finir avec ses croyances « limitantes » et dépasser ses peurs et ses appréhensions
vis-à-vis de son nouveau rôle
b) Prendre conscience de ses atouts dans la vision de la performance commerciale
et l’approche relationnelle et des qualités dont vous avez fait preuve dans votre fonction
précédente pour réussir dans votre nouvelle fonction de coach de vendeurs
c) Jouer le rôle et se mettre dans la peau d'un animateur de réseau
2) Utiliser à bon escient sa culture clients et produits pour réussir dans cette nouvelle fonction
a) Prendre en considération les similitudes dans l'aspect relationnel et dans les qualités
attendues dans la gestion d’une relation interpersonnelle (sur les 3 niveaux de relation)
b) Prendre la mesure des différences dans les compétences attendues d'un joueur
et celles attendues d'un animateur d’une équipe de vendeurs d’un réseau distributeur
(sur les 7 rôles de l'animation)
3) Adopter les réflexes complémentaires pour passer du faire au faire faire
a) Garder les réflexes issus de son expérience précédente dans l’appréciation
de la performance commerciale
b) Adopter des nouvelles pratiques pour passer du faire au faire faire dans l’art
de la délégation et de la gestion de la clientèle lors de ses accompagnements terrain
et des entretiens de vente fait conjointement
c) Prendre la mesure de sa fonction en
mais non hiérarchique du réseau de vendeurs
136
cas
d’une
animation
fonctionnelle
1 jour pour passer de commercial à commerçant
D 406 : Appuyez-vous sur les techniques de vente
pour passer de commercial à commerçant (ou vice-versa)
Objectifs :
 Surpasser ses freins et ses peurs face au changement de fonction
 Utiliser à bon escient son expertise précédente pour réussir dans cette nouvelle fonction
 Adopter les réflexes complémentaires sur l’accueil, l’approche conseil et sur la vente.
Contenu pédagogique :
1) Surpasser ses freins et ses peurs face au changement de fonction
a) En finir avec ses croyances « limitantes » et dépasser ses peurs et ses appréhensions
vis-à-vis de son nouveau rôle
b) Prendre conscience de ses atouts dans la relation clients et la démarche de vente
et des qualités dont vous avez fait preuve dans votre fonction précédente pour passer
d’une fonction de commercial à celle de commerçant (ou inversement)
c) Jouer le rôle et se mettre dans la peau du commercial/commerçant que vous devenez
2) Utiliser à bon escient son expertise précédente pour réussir dans cette nouvelle fonction
a) Prendre
en
considération
les
similitudes
dans
l'aspect
« commerce »
et dans les qualités attendues dans la gestion d’une relation interpersonnelle
(sur les 3 niveaux de relation)
b) Prendre la mesure des différences dans les compétences attendues d'un vendeur
qui reçoit chez lui des clients par rapport à un vendeur qui se déplace chez ses clients
dans la démarche commerciale et les techniques de fidélisation
3) Adopter les réflexes complémentaires sur l’accueil, l’approche conseil et la vente
a) Séquence 1 : accueillir au lieu d’être accueilli (ou vice versa)
b) Séquence 2 : l’observer dans ses envies et laisser faire ou aller à la découverte
des besoins (ou vice versa)
c) Séquence 3 : mettre en avant ses produits (vitrine et agencement de l’espace magasin)
ou parler de son offre et vendre un devis (ou vice versa)
d) Séquence 4 : trouver une solution adaptée au budget et finaliser la vente ou pousser
à la conclusion face à un choix concurrent et obtenir l’engagement du client
(ou vice versa)
137
1 jour pour passer des achats à la vente (ou de la vente aux achats)
D 407 : Développez votre expertise
en négociation pour passer d'une fonction achat à une fonction vente
(ou vice-versa)
Objectifs :
 Surpasser ses freins et ses peurs par rapport au changement de fonction
 Utiliser à bon escient sa culture vente (achat) pour réussir dans sa nouvelle fonction
 Améliorer ses compétences commerciales et comportementales dans les 4 phases
Contenu pédagogique :
1) Surpasser ses freins et ses peurs par rapport au changement de fonction
a) Mettre en évidence ses croyances limitantes pour dépasser ses peurs de vendre
(d'acheter) ou de parler prix de vente (négocier les meilleures conditions d’achat)
b) Prendre conscience de ses atouts dans l’art de la relation et de la négociation
avec un partenaire et des qualités dont vous avez fait preuve dans votre fonction
précédente pour passer d’une fonction achat à une fonction vente (ou inversement)
c) Jouer le rôle et se mettre dans la peau d'un nouveau personnage
2) Utiliser à bon escient sa culture vente (achat) pour réussir dans sa nouvelle fonction
a)
b)
c)
d)
Séquence 1 : phase de mise en confiance
Séquence 2 : phase d'identification des besoins (ou d’expression des besoins)
Séquence 3 : phase de préconisation (ou d’écoute des solutions)
Séquence 4 : phase d’engagement (ou de finalisation d’un accord
3) Améliorer ses compétences « commerciales et comportementales » dans les 4 phases
a) Garder les réflexes issus de son expérience précédente dans l’appréciation
de la négociation dans une approche gagnante
b) Adopter des nouvelles pratiques pour passer de l’achat à le vente (ou vice versa)
c) Repérer les situations favorables pour garder l'avantage
d) Identifier les situations de stress pour mieux les désamorcer et en relativiser l'impact
138
1 jour pour concevoir et animer une session de formation
D 408 : Appuyez-vous sur votre expertise et votre sens de la pédagogie
pour concevoir et animer une session de formation
Objectifs :
 Clarifier les facteurs de réussite d’une action de formation
 Appliquer la méthodologie d'une action de formation
 Mener avec succès une action de formation et son évaluation
Contenu pédagogique :
1) Clarifier les facteurs de réussite d’une action de formation
a) La pédagogie et la relation pédagogique pour transmettre et faciliter l’apprentissage
b) L’animation d’un groupe d’adultes et les 3 leviers sur lesquels il convient d’agir :
gérer - faire participer - faire produire
c) L’évaluation et la capacité à s’auto-évaluer et se faire évaluer par les autres à chaud
et à froid
2) Appliquer la méthodologie d'une action de formation
a) En phase d'ouverture à travers la mise en œuvre du TOAST et l'utilisation d'outils
d'animation tels que le jeu du blason, les exercices de présentation simple et croisée,
le portrait chinois
b) En phase de déroulement à travers l'adéquation des séquences d'animations
avec les objectifs pédagogiques et les attentes exprimées par les parties prenantes,
l'adaptation de la méthode pédagogique en fonction des compétences à développer,
la prise en charge du public entre méthodes explicative, démonstrative ou résolution
de problèmes et la mise en œuvre des bonnes postures du formateur face à son public
c) En phase de clôture d'une formation en réunissant les éléments importants vus au cours
du cursus, en invitant les participants à définir leurs acquis et axes de progrès
et formaliser des engagements et en faisant exprimer le niveau de satisfaction
sur le fond et la forme de l'action à chaud puis en sollicitant les participants
pour qu’ils expriment leur satisfaction auprès un temps d’incubation à froid
3) Mener avec succès une action de formation
a) Optimiser le fond en clarifiant, hiérarchisant et ordonnant les idées de façon à construire
des séquences progressives permettant une évolution des acquis
b) Optimiser la forme en tenant compte des aspects humains mais aussi des outils
et ressources nécessaires à la mise en œuvre d'une action de formation et veillant
à alterner les modes opératoires pour éviter l'épuisement du public et entretenir
l'attention
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